销售成长过程中找一个适合自己学习并模仿的榜样是很重要的，因为榜样的作用是无穷的。但要想成为一名优秀的销售就不能只局限在学习模仿别人，而要博采众长，总结出拥有自己特色的经验方法。
需要解决的第一个问题是 销售员入门要学什么、跟谁学、怎么学。 很多的公司对于新人的 培训都是些 企业文化、产品知识和套路化的 销售技巧，很少有实战的东西，新人学完之后还是很迷茫，更有甚者一个月的培训下来学员都变傻了。就像现在的武术一样，很多人学了好几年，只学会了无数的花拳秀腿，但是一打架就仍然只有挨打的份。为什么会这样？因为学员只学会了套路，而不知道如何分解应用，怎么样见招折招。
今天和一个朋友聊天，她说自己经营了一个数码影像店，做了一年多了，可是生意一直很冷清，很多的客户不知道怎么招呼，而群体性的客户又不知道怎么招徕。想让我帮她想想办法走出困境。而我对该行业一点都不了解，可以看的出她也是病急乱投医了。
于是我就问她：“附近有没有 竞争对手？”回答令我很惊讶——“不知道！”我又问她：“知不知道别的地方有没有同行？”回答：“有。”我再问她：“你知道的别的同行的生意怎么样？别人的生意是怎么做的？”回答：“不知道！” 听完之后我郁闷了半天―――这也叫 做生意？对行业不了解、对运营方法不清楚、连竞争对手在哪和怎么做的都不知道、甚至干了一年多了连消费群体是哪些人都说不清楚！
最后我给她想了个办法―――找到做的最好的竞争对手、向竞争对手学习！挖竞争对手的销售。
接下来我跟她说起了自己做电脑产品销售时的经历。那时我在中关村的一家公司当 店长，店里刚 招聘了几名新的销售员，都是刚毕业的 大学生。有两名是学计算机的，还有三个对计算机硬件基本不懂， 老板让我给他们做培训。 介绍完了之后，几个新销售就过来跟我怯生生的提问题，有的问：“店长什么叫CPU啊，是不是跟发电机一样个头越大转的越快？”有的问我：“老大，见了客户第一句话说嘛啊？”还有的问：“ 联想的机器这个型号跟 TCL的配置基本一样，为啥子价格差这么多呢？”还有的在拍马屁：“店长你长的真帅，我要是买电脑就算贵一点也要找你这样的帅哥，女孩子长的漂亮是不是也是一个优势啊？”
看到他们问的这些白痴问题我的头都大了，这时我在想我这么忙哪有时间跟他们讲这些幼稚的问题，怎么样既能让她们快速入门又能不浪费我过多的时间呢？
这时我看到一个客户拿着张“无间道”的宣传画，一下子提醒了我——放着这么多免费而又热情的老师不用那不是太浪费资源了嘛！嘿！嘿！嘿！
我把五个新销售都叫了过来把她们分成两组，跟她们说让她们去“买电脑”。一听说我让他们都买电脑，有的就着急了，“店长我刚毕业没钱啊！”有个自作聪明的说：“店长是不是让我们去炒货啊？”
一群榆木脑袋！于是我跟她们讲——就是装成来买电脑的到学生到各竞争公司去接受“免费的培训”。接下来我告诉他们哪个公司的哪几个销售是非常优秀的很容易取得客户的信任、哪个公司的销售善长于产品讲解示范、哪个公司的销售善长利用客户体验促单、哪个公司的销售善长忽悠做暴利、哪个公司的销售善长转型等等。
然后交待她们一定要把自己当成是来买电脑的，必须要装的像―――一个好的销售就要是一个好演员！有什么疑问尽管跟他们说，同时还要想尽办法刁难对方的销售，看对方怎么解决。
最后我要求每个新销售每天至少要转20家以上的公司，收集不同 品牌的报价单，装成不同类型的 消费者，跟不同地销售 谈判，然后把谈判的内容和资料回家整理出来，还要写心得体会。 第三天，我把她们5个都叫了过来。这时一个个的脸上看不见胆怯了，全都 自信满满的。A说：“原来做销售入门没那么难嘛!”
B说：“昨天遇见一个销售太笨了，我都告诉他了我喜欢打游戏，还一个劲的跟我推荐集成显卡的品牌机。”
C说：“XX公司的那个销售太傻了，我明显长的比他年青嘛，还一个劲的跟人家叫大姐，好像我很老似的！明明告诉他我是帮我亲姐姐买的他还跟我谈回扣！”
D说：“我昨天遇到那一个销售太棒了，让人有种如沐春风的感觉，如果我要是真的买电脑的估计我都不会跟他还价，唉不知道那小伙有女朋友了没有！”
E说：“我昨天碰见个超级大忽悠，估计她那水平跟赵大爷有一拼，说的让我以为他是世界上最正直诚恳的销售员，可我回去一想他很多话说的都很离谱，可是我当时居然还真信以为真了！”
我看她们越说越来劲，我赶紧让她们打住。我问：“还有谁不知道电脑是由什么部件组成的，每个部件都是什么功能？”回答：“知道了。”
我接着问：“知道不知道怎么跟客户打招呼？”回答：“知道了。”
我再问：“知道不知道现在市场上有多少种竞品，每个竞品的优势和不足啊？”回答：“知道了。”
我还问：“知不知客户买电脑时是什么心态，经常用哪些介口来敷衍你，知不知道怎么回答不同客户的刁难？”回答：“知道了。”
我最后问：“知不知道怎么摸清客户需求，并把客户的需求同自身产品的 卖点结合起来？知不知道怎么转型啊？”我替她们回答“知道了！”
我装的凶巴巴的说：“我做了几年销售了还很多东西不明白呢，你们才转了三天就什么都知道了，那别人还混个屁啊？还差的远呢！知与行的距离长着呢！并不是你掌握了几种典型的案例就能搞定所有的客户。世界上没有两片完全一样的树叶，也没有两个完全一样的客户；市场是一直都在变的，销售的思路也需要经常的根据环境、根据不同的客户来调整；谦虚点需要学的东西还很多。”
“今天不用再转了，你们出师了，去干活吧！记的在销售的过程中多体会、多思考、多总结、遇到困难多向老销售们请教。”
把员工打发走了我就在想：“要是我废寝忘食给他们搞三天培训能达到这样的效果吗？不能远远不能―――竞争对手才是最好的老师啊!”
一举五得啊！一、自己 节约了培训时间；二、完全是从实战出发的培训效果更好、速度更快、内容更丰富、可以学到几十个销售老手的经验方法；三、假冒客户可以学会换位思考，比模拟演练逼真多了；四、掌握了竞争对手的销售实力和人员战斗力、销售的方法套路，掌握了第一手的竞品资料及市场信息；五、影响了对手工作的正常开展，使竞争公司的销售做了很多无用功―――自己公司的业绩这几天还不错！
警匪片中有“无间道”，商战中一样的存在“无间道”。嘿嘿！哦，对了我也得小心点了，免的哪天竞争对手跟我也玩这招！
刘连喜 作者多年国内知名 IT、快消品、 日化企业一线销售实战经验， 中国营销传播网、全球品牌网、中国 管理传播网、博锐管理在线、 业务员门户等 门户网站专栏作者。关注基层销售成长、专注于提高 终端市场竟争力、精耕市场、业务团队培训及 经销商管理等基层营销实务研究。深信实践出真知！欢迎广大朋友一起交流。 电话：13333075330 信箱/msn：llx1018@126.com QQ:531704081 查看 刘连喜 的所有文章 进入营销论坛与作者交流 |
