随着人民生活水平的提高，企业产品的物质属性对于广大 消费者来说，变得越来越不那么重要了，取而代之的是产品的精神属性和两种属性出售的表达方式。这其中，产品的物质及精神属性出售的表达方式是售卖产品前、中、后整个过程所使用的一切方法和形式，因而是个非常庞大的概念，包含的形式非常的繁多，而且随着 营销方式的不断变化，也是随之变化的，所以现在会有把消费者“整晕”的各种 营销手段的出现。总之，随着 市场竞争的不断加大和新兴产品的出现，物质及精神两种属性的表达方式总会时刻更新，给人一种捉摸不透的感觉。
这里，我们就营销的重头戏—— 市场推广方面与读者进行探讨。
时下，市场推广很泛滥，似乎已经是各个企业唯一的市场手段了，严重一点说，我时常觉得，毫不夸张，市场推广简直就是各个企业活跃在市场层面的代名词。不可否认，市场竞争日趋加大，产品、服务等同质化现象越来越严重，所以要想隔离 竞争对手、圈住消费者，推广必须得做，而且要做的精辟、做得极致、做得有个性，可是可能是受到哪位先人的影响，那推广活动从方案到实际操作，总是那么的条条框框，我时常觉得这个条条框框简直就似孙悟空头上的紧箍咒，去不掉不说，做得不好的时候，领导还念叨你几个，把你整个半死。哎，这些有点走题了，暂且漂过……其实我要说的是，也是今天引起我今天这个话题的事情，我在查阅公司和网上众多 推广方案及实际操作情况时，发现：很多人做得推广就好像一个模子刻出来的，做得十分死板，比如，凡是该 送礼品、 赠品的，就在 顾客购买产品、服务时送他一点，凡是该打折的，就在顾客购买产品、服务的时候降他一点MONEY，等等，一切推广都是在围绕着赠品、物料在搞，这些东西简直不值一提，提了还毁了自尊。不过，这有时也怪不得我们推广 策划人员自己，我们领导的思想也是有问题的。对此，我们归纳一下，说白了，其实就是企业之间的 价格战在消费者面前温和的表现，就是企业于顾客面前模糊价格的概念，就是给消费者一点小恩小惠，让消费者觉得“占了便宜”后笑嘻嘻的掏钱罢了。其实这就是，两个属性的表达方式表现得不好。
按老套的市场推广方法，结果怎么样呢？呵呵，结果一团糟：消费者不买你的帐，企业成本加大，相关人员白费劲， 品牌形象还被自己的所作所为给拉低了，接下来在战场上厮杀无力，最后饮 红海之水——自尽！
所以，就像别人说的，企业要想生存，要想发展，只有放眼四方，先找出一片绿洲、找出一片蓝海，走个性、走差异化路线，方可成功也。这话说得实！在市场推广上，我觉得， 品牌推广是关键，当品牌成为一面旗帜的时候，消费者自然会跟着品牌跑，然后旗帜再一路飘红。而时下，企业和专职推广人员们做得很多的就是 产品推广（当然，这和企业方略是有很大关系的），特别是二三线品牌，似乎走的是先产品后品牌的路线，结果永远在二三线品牌区域内徘徊。其市场推广的表现形式也不外乎像上面说的，送送 礼品、打打折扣之类，不痛不痒的，还把大量的资金零零散散的给撒了出去，有时连个水泡都没有，就更别说水花了。 我觉得，做品牌推广，就像往桶里注水，是把水管放到桶底注水，还是把水管放在离水桶很远或很高的地方往桶里面注水？很显然，把水管放在桶的底部是最好的方法，这样一滴水也不会溅出来，随着水的不断注入，水桶里的水慢慢高涨起来；而采用第二种方法呢？结果可想而知，水溅得到处都是，虽然最后桶也满了，可算一算我们浪费了多少水！花费了多少时间！且当水管里只能流出滴滴答答的水滴的时候，那后果就更为严重了。我觉得这滴滴答答的水就是贫困企业挤出来的推广资金，本来就不多，还浪费的严重。
所以，我的观点是，合理利用资金，优化产品出售表达方式，走情感推广路线，给消费者 买卖关系以外的感动，这里随便打个比方，例如消费者在信箱中无意中发现了企业赠送的礼品，或是发现现金等等，哪怕这么一点点动作，效果应该是非常明显的……
当然，这是一家之言，欢迎交流！
孙德奎，市场营销忠实爱好者，注重营销方法研究，曾在国内某著名快消品企业和建材企业任职，在实战中运用和创造过各种新的营销方式方法，现就职于国内某著名家电企业集团。欢迎交流！ EMAIL：sunnyjust@163.com 电话：15919020304 查看 孙德奎 的所有文章 进入营销论坛与作者交流 |
