2l世纪是信息网络的年代。网络技术的发展和应用也必然改变企业的 营销理念和营销方式。 网络营销作为 信息化社会的必然产物，将成为新世纪的主要营销方式。 1、网络营销特点 现代营销从理论到方式都在不断产出、不断丰富、不断变化。相对传统营销而言，冲击最大、变化最大的莫过于网络营销。信息流构成了神秘的消费群，网络化筑造了虚拟的大市场，前所未有的 商机和挑战吸引了众多商家，根本性的变革与创新正让网络营销日趋发展成为现代市场的主动脉。 网络营销是指 电子商务在 市场营销上的应用，也就是通过电子信息网络进行市场营销，因特网成为市场营销的新途径。 电子商务时代的市场特，一是信息的 全球化使企业面对一个更广泛、更具选择性的潜在市场；二是网络的互动功能为企业提供了一个高效率、低成本的 市场调研环境：塑全些跟踪消费倾向提堡了便利；三是使企业的 产品创新更有效率．企业将更多的兴趣转向 直销产品；四是价格竞争将更加激烈，企业要采用更加富有弹性的、多样化的、组合的价格策略。这些引起了市场营销的巨变。 2、网络营销的冲击与改变 “新”是对“旧”的突破与否定，以新思想、新方式为特征的网络营销将不可避免地对传统与惯例造成冲击与改变，从事电子商务的商家、企业为此应有所准备。 (1)对标准化产品的冲击 在因特网大量使用的情况下，对不同的 消费者提供不同的商品将不再是天方夜谭，传统的一成不变的、统一规格的产品渐渐让位于个性化的商品。 (2)传统营销风貌的改变 传统营销依赖层层严密的渠道，并以大量的人力和 广告投入市场，这在网络时代将成为无法负荷的 奢侈品。在未来，人员 推销、 市场调查、广告 促销、经销代理等传统营销手法，将与网络相结合，并充分运用网上的各项资源，形成以最低成本投入，获得最大市场 销售量的新型 营销模式。 通过因特网，生产商可与最终用户直接联系，中间商的重要性因此有所降低。 对定价策略：因特网将导致国际间的价格水平标准化或至少缩小国别间的价格差别，这对于执行差别化定价策略的公司来说不能不是一个严重的问题。 对全球化 品牌的 管理：与现实企业的单一品牌与多品牌的决策相同，对上网公司的一个主要挑战是如何对全球品牌和公共的名称或标志识别进行管理。 对广告障碍的消除：相对于传统 媒体来说，由于网络空间具有无限扩展性，因此在网络上做广告可以较少地受到空间篇幅的局限，尽可能地将必要的信息一一罗列。 (5)对传统营销方式的冲击 随着网络技术迅速向宽带化：智能化、个人化方向发展，用户可以在更广阔的领域内实现声、图、像、文一体化的多维信息共享和人机互动功能。 “个人化”把“服务到家庭”推向了“服务到个人”。正是这种发展使得传统营销方式发生了革命性的变化。它将导致大众市场的终结，并逐步体现市场的个性化。 与全球各地的顾客群保持紧密的关系，并能掌握顾客的特性，建立起顾客对于虚拟企业与网络营销的信任感，是网络营销成功的关键。 网络营销计划包含了网络营销过程的10个管理步骤和明确营销的任务。 网络营销过程是通向成功网络营销的途径j它包括以下l0个基本步骤：通过确定合理的目标，明确界定网络营销的任务；②广泛听取各部门的意见；③确定营销预算；④分配营销任务；⑤依据营销任务规划营销活动的内容；⑥创建友好、信息丰富的网页，企业的网页应能全面反映营销活动的内容；⑦与因特网连接；⑧改进、提高企业网页水平；⑨网上营销的测试与网页修改；⑩使网上营销和企业的管理融为一体。网络营销计划应全面考虑上述每个管理过程，制定完整的计划书。下面我们详细地讨论如何确定网络营销任务及网络营销计划制定中应考虑的有关问题。 4、界定网络营销任务 界定网络营销任务是缔造成功网络营销的蓝图。首先要根据本企业的自身特点和所处行业特点，选择合理的网络 营销管理模型，明确本企业引入网络营销管理会带来的主要效益和费用，并设定出这些效益和费用的明确数量指标，这样营销管理的目标才算是明确确定，相应的网络营销部门的任务也就清晰地界定了。网络营销对传统营销的每个步骤几乎都有一定的影响，在设定网络营销的目标、任务时应考虑这些影响：①对公司的整体影响；②网上企业的竞争优势；③增加竞争调研的透明度；④市场拓展；⑤销售；⑥ 公共关系；⑦顾客服务；⑧网上广告；⑨降低产品支持费用；⑩增强 品牌形象。 5、网上营销策略 成功建立网址是由许多小环节组合而成，除了细心而持久地进行营销工作，没有捷径可行。网上营销处处是机会，但重要的是必须有一个 营销战略计划来充分利用网络营销的优势，否则，纵使网页设计得多么漂亮，应用的技术多么先进，你的网站也只能像一栋长年无人居住的荒废的空房，无人问津，因为没有人知道它在哪儿。 （1）确定潜在的消费者 据估计，目前在网上冲浪的人已达到上亿人。不是每一件产品都有顾客群的形成，但很多产品具有同一个网上顾客群，只要用心管理并鼓励它成长，会有力地推动网上业务。如果从一开始就有一个顾客群，就应投入足够的时间和财力推动它发展。因此，要建立良好的 人际关系网络， 做生意当中的许多周折无非就是跟他人取得联系，精明的 商人都知道，重要的不是知道什么，而是认识谁。每逢佳会，都要传递名片。向几千个，甚至几百万个潜在客户和 合作伙伴递出名片，通过联系，这样将会产生良好的效果。 (3)构建理想的购物环境 在因特网上，网页就是商店，是整个用户与店主交流的界面。网页上的那些图像是否让人感觉舒服?色彩与照片、正文与空白处之间的搭配是否看起来干净、诱人，这就像 商场下班后擦拭干净并补充好货品的货架。所以，构建理想的购物环境十分重要。 6、跨国销售 网络之间是没有地理界限的，电子商务把每一种 商业经营活动从其所在的地理范围内解放出来，地理范围将不再约束某家公司的愿望或其市场的规模。网络的这种跨越国界的性质，将形成新的跨国销售。 文章作者简介:陈国庆教授系中国策划研究院执行院长，中国策划研究院房地产策划专家委员会主任，校园星网CEO，上海地标房地产咨询有限公司董事长首届中国十大策划风云人物。主编的《营销策划学》《房地产营销策划》《房地产定位策略》《策划基础学》《案例精选》《策划案例汇编》专著被指定为中国注册策划师资格认证的统一教材。主持策划的首届中国国际高新技术交易会开幕式等案例曾受到党和国家领导人的高度赞扬。联系电话:13602595507、13510985255 0755-83437148 陈国庆博客：http://blog.sina.com.cn/chenguoqingcehua 中国策划研究院网址：www.dacehua.cn 查看 陈国庆 的所有文章 进入营销论坛与作者交流 |
