在对全国市场半年状况进行梳理时，湖北市场情况似乎引起了更多的关注，置身于湖北市场上的 销售人员普遍认为湖北市场较之其他 区域市场更加难以操作，而原因则归结于渠道因素，众多 品牌打不开湖北市场的最重要原因也正是受渠道的制肘，为了更深入的了解湖北渠道现状，我们再次走访了湖北市场。 对湖北渠道的发展阶段来看：1995年对于整个湖北省的中央 空调市场而言是个起点，尽管用1995这个数字来定义这个起点并不很精确，但就在1995年前后，湖北的 中央空调市场已经开始呈现出了小规模的起步，随之成长的还有数量并不多的工程商，这其中，新菱算是一个突出的代表。 事实上，纯粹的设备 经销商在任何一个区域市场上都不多见，湖北市场更是这样。在此后的5年时间内，工程商的规模随着整体市场的发展逐渐壮大，而中央空调作为当时的一个暴利行业，越来越多的受到行业外资本的觊觎，约摸到了2000年左右，在湖北已经诞生了数量众多的经销商，这部分经销商的年销售规模也大多都在几百万元，与此同时，以大洋、华洋、新菱等为代表的老牌工程商们先一步跻身 渠道商队伍的前列，并成为各大品牌所“追捧”的对象。 2005年之后，湖北全省中央空调市场的容量已经超过5亿元，市场容量的进一步扩充带来了不仅是品牌之间的竞争，一个更为庞大的经销商队伍也加入到这个市场中来，他们并不在意操作哪个品牌，只追求自身的 利润，甚至他们中的部分，在仅操作了一、两个单子之后并再也寻不着踪迹，我们暂且称呼其为机会主义经销商，据不完全统计，目前湖北市场上的渠道商总数量已经有数百家之多。在此阶段，渠道商自身也在不断的经历整合，然而进退的交替却并未抑制住整体渠道商数量的增长，在这样的竞争态势下，此前提到的部分老牌工程商在前行的道路上却遭遇了一些困惑：市场容量的不断增大并未带来他们销售规模的自然性增长，相反，他们几乎是同时遇到了瓶颈，有的已经呈现出了小幅的衰退，于是，他们中的部分开始将眼光向其他领域转移，比如房产、实业、 医疗机械等等。 从上述湖北渠道的发展阶段来看，严格意义上来讲，湖北的渠道商只能分为两个类别，一是以工程操作为主；二是以设备经营为主，纯粹的设备经销商在湖北市场上基本没有。如果把前者称为工程经销商，后者称为设备经销商的话，对于任何一个品牌而言，无论是想得到前者还是后者的全力支持都不是一件容易的事情。 先说工程型经销商。湖北的工程商最大的特点是对工程操作的兴趣远大于做设备，这看似废话，事实上在面对项目的时候，工程商往往为了能够拿下工程安装项目而牺牲设备的利润，久而久之，工程商对工程安装的追逐在很大程度上造成了设备利润的逐渐降低，从市场的走访来看，即便是包括几个美资品牌在内的各厂家无不受到了影响，比如，麦克维尔的螺杆机组往往在湖北市场上也能陷入几乎零毛利的境地。在这样看似融洽其实并不和谐的 厂商关系下，无论是制造企业还是渠道商均未能实现各自的利益最大化，一方面，强势工程商的发展已经在到达一定的高度之后开始回落；另一方面，即便是已经做到在湖北市场排名靠前的品牌，也对自身的渠道架构不稳定的现状表露出了不安。 再说设备型经销商。在湖北，以设备销售为主的经销商基本都属于中小经销商，他们大多并不具备很强的资金实力及工程安装资质，此类经销商数目众多，他们中的部分属于上述的机会主义经销商。设备型经销商和工程商一样通常并不会对某个品牌产生忠诚度，他们更擅长针对项目来选择品牌，而尤其是中小品牌则必须要承受他们的议价能力，这里存有两种情况：一是经销商自己得到项目，他们自导自演，将销售的各环节由其独立完成，根据项目的不同，他们自行选择与品牌商谈；二是厂家带来的项目，经销商则压低价格，挤压厂家的利润空间，诸如此类。 在这样的困惑中，置身湖北市场上的各路品牌，尤其是国内的中小品牌越来越觉得前途黯淡、困虑丛生，在渠道为王、经销盛行的田地下，从渠道寻找销售突破是如今各大品牌穷其全力所要达成的目的，然而在湖北市场上，如何解锁渠道之困? 从厂家的角度而言，决定成败的两个因素无外乎用户和经销商，赢得了这两方面因素的认可自然就赢得了自身的发展空间。用户是企业最终的产品认知者，因此，赢得用户则最终取决于企业的内功，无论是做产品、销售还是服务均要求充分以用户需求为出发点，不断满足用户，这是个浅显的道理。在区域市场上的运作同样如此，比如牺牲成本来压低价格以博取 销量的做法，终究会受到市场规律裁决。同样的，经销商作为销售通路，企业不仅是要保证其合理利润的获得，更要将经销商的发展真正纳入到企业长远发展体系上，一荣俱荣才能让经销商产生归属感和忠诚度。然而，在湖北市场上，真正以满足用户和经销商需求为导向，坚持规范化操作思路的厂家并不多见，更多的企业驻外机构奉行的仍是以销售任务为导向的发展思路，这必然造成了一个品牌在区域市场上发展方向的偏差。 从经销商的角度而言，经销商的利润体系主要由三方面构成：工程利润、设备及材料利润、维修利润，工程利润对于经销商来说通常是优先于设备利润的，因为提高设备利润就意味着产品价格过高导致难以销售，降低产品价格则牺牲设备利润，无论是哪一种情况都不如经销商赚取利润更高的工程安装项目来得更容易。因此，在这样的既定现实下，厂家应该先立足于经销商的视角，理解经销商基于 商人角色下的市场操作行为，一味的抱怨远不如重新审视自身与市场并耐心的积累来的更有益。 归根结底，一个长远规划、符合市场规律、系统有序的发展策略才是运作好湖北市场的根本。在对湖北市场各品牌驻外机构的走访中得知，正是基于长久规划之下的有序操作和规范发展步伐，特灵、约克在渠道、销售、组织架构等诸多方面的综合表现较为稳定，因此，这里简要列出特灵及约克的案例，以期给困顿中的部分企业些许借鉴：究其原因，特灵得益于在湖北市场上一直延承了高端路线，及其固有的稳健作风。在特灵稳步发展的市场策略下，对设备价格的较好控制使得其产品利润仍旧存有较大空间，正是由于对设备利润空间的保证，笼络了部分有实力的工程商在能够拿下工程的同时，首选更具设备利润保证的特灵，于是，在长期默默耕耘于湖北市场之后，特灵终于在今年开始厚积薄发。而约克作为如今湖北市场上的领头羊，其至少在两年前还未显现出过人的实力，约克在湖北市场上的成功至少得益于三点：一、团队架构较为稳定，人员流动少；二、约克更为注重长久的资源积淀，在 销售策略灵活的同时，摒弃了急功近利的操作手法；三、目前约克的 业务人员数量约有15人，这帮助约克在诸如十堰等二、三级城市中树立了品牌认知度，并能保证约克更早的得到项目信息，及时的对项目进行跟踪处理，这便使得约克对渠道的依赖程度大大降低，并保证其自身的稳定发展和突破性增长，得益于此，约克今年将有望突破销售 回款过亿元，这也是湖北中央空调市场上首个可能销售过亿的品牌。 查看 艾肯空调制冷资讯 的所有文章 进入营销论坛与作者交流 |
