文《V-MARKETING成功营销》记者 许速 

近一年前，北斗手机网的CEO谭文胜就豪情万丈地表示，在B2C电子商务的运营上，当当和卓越远不是北斗手机网的对手；从营业额和盈利状况上来比较，这也绝不是盲目的自我吹嘘。在2006年，北斗手机网的总销售额达到4.8亿元，纯利润几千万元，而当当和卓越却都在亏损中挣扎。

在国内刚刚熟悉电子商务时，人们似乎都将目光放在亚马逊那种网上综合大卖场的形式上，单一经营手机这一高档消费产品的北斗手机网并不被人看好，但北斗手机网将手机销售的垂直网站坚持完善，并创新了电子商务与实体店结合的营销模式，使其成为了国内最成功的电子商务网站之一。

当手机成为电子商务的宠儿

虽然目前国内的网络普及率和上网人数已经名列世界前茅，但在几年前北斗手机网建立之初，网络用户群基础却十分薄弱。国内的网络诚信环境还尚未成熟。许多人看来，在当当或淘宝上购买几十上百元的商品也许没什么问题，但如果是动辄千元的精密电子产品，无论是从支付或是质量上考虑，多数人都要望而却步了。在最初的几年间，北斗手机网的电子商务收益几乎为零，完全是依靠同期的传统手机代理业务在支撑。

随着国内网络环境的不断发展，北斗手机网慢慢开始抓到了机会。首先是从高校下手，从最容易接受新事物和对网络应用比较熟悉的大学生群体开始，将手机的电子商务初步推广了出去。同时，随着手机的普及率上升和产品的不断丰富，手机在消费者中更新换代的速度明显加快，这给了北斗手机网进一步扩张提供了基础。

通过电子商务模式，北斗手机网省却了诸多代理环节，直接将手机制造商和消费者连接起来，这使得在北斗手机网上销售的价格远远低于传统市场中的零售价。虽然价格相对低廉是电子商务的普遍优势之一，但体现在手机上的差价，显然要比在CD上更加明显和诱人。北斗手机网采用的“7日库存论”，即常备7日的手机库存，更进一步梳理了降低成本与物流顺畅之间的平衡，手机在北斗手机网的运作下，成为了新的电子商务宠儿。

网络营销结合实体店铺

虽然诸多条件已经成熟，但要众多接触网络和电子商务时间不长的消费者接受网上购买手机的方式，仍需要一个过程，除了不断完善网上交易的操作过程，更大的难题是如何让消费者真正消除对网络虚幻的疑虑，如何保证手机的质量和售后服务，甚至如何让人们相信网上售价远低于市场零售价并非因为品质上的缺陷，都是北斗手机网能否做大必须要解决的难题。

针对这些问题，北斗手机网的应对策略是在全国铺设体验店和加盟店的实体店面。这些实体店铺的作用与传统的店铺有着许多不同之处。以体验店来说，店面内放有电脑，消费者可以在店中实时在网上查阅手机信息，然后在店中购买。归结起来，这些店面更多的作用是让人们可以更放心地接触和应用电子商务模式购物，并提供更多的增值服务。

目前，北斗手机网在全国的上百家实体店铺，是对其电子商务模式的极大补充，结合网上、网下的营销，给北斗手机网销量的不断冲高提供了后劲。消费者一旦相信并成功尝试了这种销售模式，就会在其后的消费中更偏向品质相同、价格低廉的电子商务，并且表现出强大的口碑传播效应。

打开手机市场后的新价值

北斗手机网经过几年的发展，目前在国内的手机电子商务市场已经占据九成份额，在部分实体店铺完善的城市如长春，在整个手机市场中所占的份额甚至也能超过半数，网站的注册用户超过百万。

垂直类网站相比综合网站的优势之一就在于，浏览这类网站的用户，都可能是潜在的消费者，北斗手机网也是如此。到网站上查找手机信息和评论的用户，多数有明确的手机购买意向，并且年龄段集中在乐于接受电子商务模式，有一定购买能力的中青年人群，这时在网站主页上展示的某款特价手机，无形中就具备了相当的广告推广价值。

有专业评论人士分析说，目前的电子商务还不能说有某一种完全领先的模式，但北斗手机网无论是在手机行业内或整个B2C领域，俨然已经成为一个领跑者。 

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