面对女性群体的感性化的消费，企业需要在产品、服务和品牌诉求上抓住女性心理，在产品设计上，要注重产品的外观和包装设计，特别是一些面向女性群体的化妆品等产品，包装的好坏对于女性而言常常代表着档次的高低；在促销方面，要适时的采取买赠活动与打折活动，以及利用人员现场促销，将能够更大程度刺激女性消费者的购买行为；而在终端的设计上，购物场所需要创造更多的现场体验，在店面POP布置与产品陈列，都要强调女性喜欢的氛围，并要为女性提供更多体验、尝试的机会。而在与女性沟通的 广告创意上，则要能够描绘她们的世界，结合她们的需求，肯定她们的成就，点燃她们的野心以及激励她们的幻想，例如k-gold的 广告语是“女人就要听话，我只听自己的话”就很大程度上满足了女性的一种自我的心理。 附表 不同情形下的女性非感性营销驱动力 表现 | 驱动力 | 营销驱动策略 | 一时冲动，买回不喜欢的东西 | 被他人影响驱动 | 强化群体认同，加强现场的人员促销 | 买回喜欢却不需要不合需要的东西 | 感性情绪驱动 | 通过终端的生动化的场景设计以及提供丰富的体验 | 买回看似合算，实际不合算的东西 | 价格驱动 | 买赠、促销、打折、返券 | 特定情绪下的消费 | 心理驱动 | 情绪化宣泄诉求，将产品和品牌塑造成某种表达情绪和放松情绪的印象 |
女性口碑的巨大威力 调查显示，女性比男性更乐于向他人传播购物经验，而且女性群体之间常常会更多的谈论消费的话题。因此，对于企业来说，一定要利用好女性群体的口碑传播。用好女性群体的口碑，一定要注意提升女性群体的消费 满意度，因为，一个女性群体如果对你的产品和服务不满意，她会告诉周围的邻居和朋友，甚至在能够谈到相关话题的场合，她们都会说你的产品和服务的不好；但是如果你让她们非常满意，女性群体则会四处宣扬，帮你作免费的广告宣传。很多企业和品牌并没有认真用好这一点，面对女性群体的挑剔、计较，很多企业和品牌常常不舍得多让女性消费者占一点点便宜——事实上，多让她们占一点点便宜她们就会帮你多传播一些好的信息。在 互联网高度发达的时代，一个企业和品牌的口碑管理就更加重要，而企业也要利用好网络传播平台，方便地把大量、深度内容传送给女性们。现在很多女性消费者常常会在购物前搜集信息进行产品和服务的比较，而企业利用好互联网将有助于女性消费者的决策。 利用好女性的口碑的另外一个策略是为女性消费者组建俱乐部，或者是让女性成为你的产品和服务的荣誉会员。女性消费者最希望自己成为各种消费俱乐部的会员，成为会员是她们自我身份提升的一种标志，甚至很多时候，她们也会乐此不疲的向朋友展示自己的这些消费身份，因此，女性消费者钱包里的会员卡总是会比银行卡要多。例如，北京银行成立的女子银行，打出了“中国真正意义上的第一家女子银行”的招牌，同时组织其贵宾客户组成了彩蝶俱乐部，通过这个俱乐部，女子银行提供了一系列旨在提高女性气质、修养，完善个人形象塑造的服务，包括美容优惠、化妆设计、珠宝鉴赏、人像摄影等，通过彩蝶俱乐部举办的“幸福女人”系列活动，不仅使女性客户的金钱资产得到保值和增值，更增添她们在社会生活及家庭生活中的喜悦感和幸福度，从而让 品牌形象得到提升。会员俱乐部对于企业还有一个重要的价值在于你可以很方便的了解到你的目标顾客群，并且可以组合更多的产品，为女性消费者提供更加个性化的服务。 她时代需要她营销 独立和民主将是女性社会地位的未来趋势，而这也使得女性的产品和服务需要越来越多的区隔，关注女性特定的需求，提供很多非女性特有市场的女性专有的产品和服务是企业营销的新课题。 近几年来，有很多精明的企业早已经看到了这个巨大的市场，并开始着力。“她产品”的产品和服务开发理念已经开始蔓延，例如上海瑞吉红塔 酒店2003年推出了女性楼层，主要针对单独出行的女性 职业经理人，在客房 布置、鲜花水果、随身用品、贴身服务等各个方面都下足了工夫，处处显示“安全、可信、舒适”的形象，这一特殊服务项目推出后，客人的满意度上升而且口口相传。在信用卡市场，广发行最早发出国内第一张以女性为主题的信用卡——真情卡，随后华夏银行发行了专为女性设计的丽人卡、招行的ＭＩＮＩ卡、 民生银行的蝶卡（丽人卡与蝶卡为借记卡）以及光大的光大阳光瑞丽卡等，以各具特色的优惠服务得到了女 白领们喜爱。 以上这些细分女性的她时代产品和服务仅仅是个开始，实际上在女性消费市场，还有很多空白。韩国品牌 三星（Samsung）率先推出首个针对女性用户的手机“Egeo Phone”（SGH-A400），特别针对现代女性所需设计功能，特别功能包括卡路里计算、脂肪计算、经期预测以及生理时钟计算，除了照顾到女性的保健需要，这款手机还设有“约会行程表”，帮助忙碌佳人安排约会档期，得到了女性的偏爱。日本有女性结婚后在家干家务活的传统， 英特尔和 微软看上了这一点商机，他们联合厂商Bit Wallet设计了一种名为Slate DT的移动 PC平台，供日本太太们在线购物，浏览网页打发时间。 女性细分市场的产品一定要充分照顾了女性的性别需求，譬如安全感、洁净、简便、温馨、优雅，只有这样，才能被女人视为知己，同时能够让女性获得消费的体贴感和价值感。随着中国女性的消费与购买能力不断提高，她们对当前与未来需求趋势的影响力也在不断增强，企业应密切关注这一力量，以便于更准确把握女性消费者的需求 脉动，找准时机，抓住市场先机，迎合女性群体强大的购买力量。 她时代已经到来，她营销将迅速升起，你准备好了吗？ 肖明超先生，消费者行为、生活形态和媒介研究专家，营销与管理咨询专家，注册咨询师，现任新生代市场监测机构研究总监。曾先后担任零点市场调查公司副总经理、盛世指标数据管理有限公司总经理等职务。对消费者行为、消费者态度与群体生活形态、新媒体和新营销策略有深入研究，拥有丰富的专业市场研究与营销管理咨询经验，对中国的消费市场与消费文化、媒介市场与新营销方法有深刻而独到的洞察和理解，并擅长制定基于市场研究的营销策略和基于消费者洞察的营销解决方案。为国内外多家企业、机构和传媒集团提供过专业消费者研究、市场分析、广告与媒介研究、营销策略、管理顾问与培训服务，每年应邀出席国内多项市场营销、管理峰会论坛并担任演讲嘉宾。联系邮件clarkxiao@126.com，个人博客地址blog.sina.com.cn/xiaomingchao。 查看 肖明超 的所有文章 进入营销论坛与作者交流 |
