太阳能企业要想品牌脱颖而出，要想销售额不断地上涨，就必须有优秀的人员在各个必须的工作岗位上做出优质的工作来——只有必须工作的全面优质化，才能促使销售的进步和品牌的提升。但是，绝大多数太阳能企业只有部分员工能够优质的完成自己的工作，而多数员工却无法真正优质的完成自己的工作，这是一大致命伤。正因为工作的假优质假高效，最终导致了很多工作虽然做了，甚至“形式”看上去都很美，但实际上并无效果，从而“带动”着销售难以上升，品牌更是处于“暗无天日”的“地下室”之中…… 这是阻碍太阳能 企业发展和品牌脱颖而出的一大障碍和难题。有办法解决吗？当然有。事实上，很多员工都把工作做到了“优质标准”的百分之七八甚至是百八之九十，只要再加把力，就能将自己的工作做到相当的好，实现“优质化”和“高效化”。显然，要使员工达到这一点，使之每一项工作都能实现优质高效的“沸点”，通过全面、系统、科学的实战型培训就能实现。 记住，这一实战型培训，必须针对不同岗位的人员进行不同的培训，而培训内容除了常规的培训内容（常见而科学的工作方法、先进且科学的理论、前卫与有益的思维和观念等）外，更需要根据太阳能企业所处的行业情况、企业本身的情况、当前 市场竞争的情况、受训对象正面临的问题等多方面进行深入式的培训，让培训能够真正解决受训对象所面对的工作，才有效。 当前，很多太阳能企业也对员工进行了培训（如内训），但员工们却在课堂下面睡觉、说笑、开小差，等等，最终效果几乎为零。这种情况，真的是员工的不对吗？笔者听过很多受训对象说（也曾主动问过）：不是他们不想听，而是因为培训的内容与他们的实际工作差得太远，所列的案例与企业情况、市场现实和实际工作是两码事，他们根本就没有那种听了一个无过多关联的案例或者小故事就能改进自身工作的能力。说简单点，就是培训内容与受训对象当前存在的问题相差太远，对受训对象的作用当然是“隔靴搔痒”了。这是一个重要的问题，太阳能企业必须重视，确保最终的培训效果优质！ 同时，在确保培训效果优质的前提下，太阳能企业应该实施全面全员的实战型培训，力争将每一个岗位的人都有效地培训到，使其工作尽快地实现优质高效的目的。当然，企业在培训过程也要注意重点，尤其需要将对销售和品牌产生重要因素的工作方面进行优先的、深入的、常期的培训，为企业发展的最终成功打好“主力”基础。那么，哪些是最为重要的呢？笔者认为如下几个方面应该优先—— 1、管理层战略运营培训。企业的管理层是决定企业发展和品牌脱颖而出的决定因素，但纵观绝大多数太阳能企业的管理层，他们所做的投资战略、产品开发战略、 营销战略、渠道建设战略、终端运营战略、品牌发展战略、广告战略、 促销战略等战略、策略，以及指导执行，或多或少的都有着天生的“缺陷”，最终导致运营效果不好，效益不佳，或者根本无法运营下去。这种情况，在大多数的太阳能企业里都有“上佳”的表现。 为什么会这样？难道有的 管理者存心要这样？一般而言，管理者都是“善心”的，主要原因是其并不完全懂得其战略所涉及的市场情况、企业情况、竞争情况、可行性等，“忽略”了某一方面或者几个方面的考虑，结果以为很完美，但终因“蚁洞”而“塌陷”。这是很多 企业战略执行效果不好，甚至草草收场的“症结”，相信很多企业人对此深有感触。因此，对管理层进行系统而深入的战略运营培训是十分必要的。同时，笔者建议，因管理层负责全局，最好管理者对于所有的战略运营方面的内容都接受培训——如果单接受一、两个方面的培训，对后继的工作同样有影响。这一点，不说自明。 2、销售开拓、推广与 管理培训。这一方面主体受训对象为区域经理、销售经理、销售助理、 经销商、经销商下属相关负责人等人员。主体内容是区域经理对新区域市场的有效开拓（如开拓技巧）、区域市场的产品优秀上市、终端良好的销售、区域市场的低成本高效益的广告与品牌传播、整个区域市场的维护、通过竞争实现区域销售第一的目标、区域市场在各方面的管理等。 为什么要强调这一点，因为目前太阳能企业的区域经理只懂市场的开拓——找到了一家经销商或者加盟商后，事情几乎就完了。情况真的这么简单吗？当然不是，看看区域市场的月销售额就知——很多区域市场的月销售额都少得可怜。这能行吗？当然不行，所以区域经理应该学会在如何快速地开拓一个区域市场的同时，更应该学会如何快速地做起一个区域市场——如果能把一个区域市场快速地做成同行业的三甲，那将比区域经理多开拓三、四家甚至更多的经销商有用得多。 例如笔者知道的广东某市的某三个太阳能品牌，他们2007年7月份的销售额都是鸡蛋，请问，这样的区域市场多开拓十个甚至一百个，又有何用？试问，这种情况难道其区域市场的区域经理就没有责任吗？显而易见，太阳能企业对区域经理进行系统的培训已是迫在眉睫！ 3、经销商竞争运营培训。第2点谈的是区域经理的培训，而对经销商的培训也是必不可少的，毕竟区域市场的销售好不好，经销商至少担负着百分之六十的责任。但为什么很多区域市场销售业绩不佳呢？是经销商不愿意做好吗？哈哈，哪有这样傻的经销商呢——他们天天做梦都梦着销售业绩好得不得了，只是美梦未能成真而已。 为何？因为他们不知道如何把销售业绩有效地做起来，有心无力呀！而太阳能企业呢，难道不希望每个区域市场的销售业绩都是行业中的前三甲吗，甚至是第一？当然希望啦！事实上，让一个太阳能企业所有的区域市场的销售业绩都第一，而且是持久的，笔者觉得难度不小，因为涉及因素太多，但只要处理得当，在一定时间（一至三年）下，这一梦想还是不难实现的。 由此可见，对经销商进行系统的培训，尤其是全面做好市场，展开区域市场月和年度行业销售销售额前三甲甚至第一的竞争运营培训就显得必不可少，甚至异常重要了。太阳能企业和其它行业的企业都应该做好这一方面，毕竟企业向市场“要钱”得“依赖”经销商、加盟商呀！ 除以上三个方面外，如终端销售人员实战培训、策划与传播实战培训、 新产品开发与管理培训、市场信息搜集与管理培训等等都是非常重要的。终端销售人员实战培训在很多企业里都比较重视了，但太阳能企业却依然对此没有多大的“作为”，而策划与传播实战培训等等更是太阳能企业不把其当作回事的——例如策划与传播工作，企业天天说要策划好传播好，也都做了，但结果是“金玉其外，败絮其中”，甚至“粗糙其外，败絮其中”也是常见的事……如此这般，你叫企业如何具有竞争力，品牌何年何月才能“脱离苦海”？ 为此，笔者呼唤广大太阳能企业：合理、实效的实施全员实战型培训，确保任一工作执行优质高效化，为企业的发展和品牌的脱颖而出而努力！很明显，要实现这一标准，并非难事，毕竟有志者事竟成也！ 沈海中，资深品牌营销人，黄金销售体系理论创始人，《太阳能资讯》智慧团专家，《太阳能信息》特邀撰稿人，长期征战于市场一线，擅长为客户提供一爆即破式整体解决方案与运营实战。沈海中营销团队秉承“务实、创新、实效、低成本运营、为客户赚钱而不是花钱”的服务宗旨，以战略的高度和一针见血的制胜质量，为客户低成本的引爆市场，实现以小博大，由平庸或困境走向强势和辉煌。沈海中黄金培训课程《黄金销售体系——让经销商为公司大把的赚钱》同时奉献，实效培训与系统指导，让客户的销售更低成本地走向火爆。移动电话：13352808318；电子邮件：shzthink@163.com 查看 沈海中 的所有文章 进入营销论坛与作者交流 |
