法无定法，找位更是如此。找位策略的关键是要秉承“满足别人、实现自我”的理念勇于创新、独辟蹊径。概括起来讲主要可以从七大方面去突破：一是价值，二是角色，三是效用，四是特色，五是类别，六是属性，七是差异……

 

 

价值是非常难以衡量的一个标准，但是每个人或由许多人组成的团体都在他们的内心中追求一定的标的，就是所谓的价值观，它往往更多的是一种心理方面的标准。由于其没有衡量的一个统一标准，因此往往难以把握，不知其所在，但是正因为如此，价值往往又是非常容易突破的方面。

 

这种策略的应用，重点在于把握需求方的心理价值，若能把握便能够畅通无阻，此外也可以通过理念教育，通过影响其思想观念，转变其固有的价值观，也不愧为一种好策略，如成语众口铄金就有其中的意味。只是这种方法往往难度较大，而一旦实现便能够受益无穷。

 

在市场营销中，通过制造时尚，创造流行趋势来获得销售优势。例如，让年轻的父母多阅读有关通过饲养小动物可以培养小孩的爱心的文章，往往可以促进小宠物的销售等等。

 

在政治斗争中，所谓正义与非正义、解放与侵略、恐怖与反恐怖的定义往往就是利用这一价值策略。

 

总之，无论如何，这种所谓价值的定义不能够只求一时之痛快，而要有远见卓识，坚守问心无愧的原则，时间是检验其价值的惟一标准。

 

 

角色通常是指小说或戏剧中的人物，如主角、配角、正角、丑角等，也常常指某一类型的人物，本书是指组织或个人在社会中所扮演的性质和地位。

 

社会需要不同的角色，每个角色在特定的时空中都有其特定的意义。每个人在不同的场合又有不同的角色，在单位是一名员工，回到家里可能是父亲等等。家庭就像是个小舞台，社会就像是个大舞台，人人都在某个舞台上扮演着某种角色，演好自己角色是关键。从角色中是很容易找到自己的位置。若能够使得周围相得益彰为妙，也便成就了角色的意义。

 

 

效用通常是指功效和作用而言。它更普遍地体现在性能与价格之比、质量与价格之比上。例如，同样的价格，产品的质量要优者先，同样的质量，价格要低者先。又比如，企业聘用员工，同样的工价可以招到水平和质数更高的员工；而作为员工则在同样的工资待遇之下能够提供更高的业绩者就具有更大的职场竞争力。

 

追求效用更高是找位十分常用的策略之一。具体来讲就是提高自身的生产效率，节约能源及其他成本，往往就能够增强自身的竞争力，所向披靡，成就伟业。

 

 

特色是指事物所表现的独特风格或专长等要素，其实任何人或由人为主体构成的企业或城市等都有其自身的特色，只不过被一叶障目罢了，往往在现实竞争中看不到与众不同的地方。因此，如果我们能够回归到自我本身的特色，寻找自我与众不同的东西，彰显个性，往往更容易找到自己更恰当的位置。例如，目前中国大陆的大学往往只有级别而没有个性，就难以找到自己合适的位置。

 

当然，特色也有其需求的矛盾。例如，就平面媒体而言，媒体将面临内容特色与市场规模的矛盾，即综合性与专业化的两难。具体说来，如果选择综合性，将放弃某些领域的做深、做透，当然得到的是大块的市场份额；反过来，做非常专业的、或行业的媒体，势必将大部分的客户挡在门外，只能守着一小块的蛋糕。实际上，现实中的绝大多数媒体都是综合性媒体，或行业（区域）综合性媒体。那么，就无特色可寻了吗？其实也不是的。由于不同的媒体的目标受众的不同，不同的消费需求自然也就不同。下一步是看那些同类媒体（即直接竞争对手）在细分市场上各占什么位置。这些完成后，我们会发现：有一部分消费需求是大家都能满足的，而有一部分领域是没什么人去做的。对于前者（共同部分），我们应当考虑如何换个方式去做，力争做出新意。对于后者（不同部分），我们要进一步考察，选择那些能够形成一定市场规模的消费需求来进行运作，成为自己的特色领域。那么我们就可以彰显自身个性，也便找到自己的位置了。

 

 

类别是指不同的种类，或按种类的不同而做出的区别，属于不同的类别也便细化了找位的范围，当然其前提是要把自己的类别搞清楚，如果类别不当就会适得其反，南辕北辙。因此，我们对类别的选择要有智慧，不能随大流，人云亦云。选择了正确的类别，往往就能够在找位中变得轻而易举。

 

例如，中、低档旅游饭店的找位就可以根据自身的接待能力有意识地避开高档消费层次顾客，专门面对中、低档消费水平的顾客。在选择时以对饭店价格较为敏感的客人作为目标市场。饭店市场按往宿动机可分为公务客人和游览客人。公务客人包括一般公务客人、高层公务客人、会议团体；游览客人包括探亲访友者、团体观光客人、散客游览者。其中除高层公务客人为显示其地位会选择价格昂贵高档饭店外，其余类型的客人在选择住宿饭店时都会考虑到价格因素，而“价廉”正是中、低档饭店的优势之一。因此，中、低档旅游饭店在市场找位时切忌好高骛远，应把目光瞄准消费能力一般的顾客，如一般的公务客人和游览客人中的探亲访友者。当然，这并不是在确定市场找位时排斥一些消费能力强的客人，而是要把饭店主要的精力放在具有相当规模、能给本饭店创造经济效益的顾客群体上。当前旅游市场国内旅客的迅猛增加，虽然他们的消费水平还不能够和外国游客相比，但其中的一部分客人已有能力消费中、低档饭店的产品。因此，在宣传中、低档旅游饭店时要突出经济、舒适，让客人明白只须花费比招待所略多一点的钱就能享受到星级宾馆的服务。这对任何一家中、低档旅游饭店来说，都将是一个前景喜人的大市场。比如上海锦江假日酒店以低廉的价格，快捷周到的服务在开拓与培育国内游客市场方面迈出了成功的一步，客房入住率始终保持在80%以上。

 

 

属性是指事物所具有的不可缺少的性质，比如一个或多个实体的性质或特征，如颜色、重量及性别等，或者是一种与一个名字相联系的描述性的性质，它用于描述那个名字所表示的项的特征，或用来描述一个表达式求值结果的特征的描述性的性质。既然不同的人或由人为主体构成的企业或城市，具有不同的属性，那么我们便可以从属性中去找位了。从属性中找位的关键是把握名副其实的原则，否则会适得其反，南辕北辙。

 

例如，作为国家的首都，其最大的属性那就是政治性的，是一国的政治中心，因此，所有的努力都不应违背这一个中心。

 

又比如，既然命名为华侨饭店就要以归国侨胞、海外华人作为市场主要目标，并且具有这方面的属性，否则会让住客产生逆反心理，那就事与愿违。

 

 

差异是指事物的不同与区别之处。它是找位的最容易实现的策略之一，只要差异存在，便可以轻而易举地找到主体的恰当的位置，而且可以避免不必要的冲突，便可以达到事半功倍。

 

例如企业在市场中找位就可以从以下几个方面去寻找差异：

 

·产品差异：企业可以使自己的产品区别于其它竞争对手的产品。比如，产品的功能更多，使用更方便等等。

 

·服务差异：企业除了靠出售的实际产品有所区别之外，还可以使其与产品有关的服务不同于其它竞争企业。

 

·人员差异：企业可通过雇用和训练比竞争对手更优秀的人员取得更强的竞争优势。

 

·形象差异：即使竞争的产品看起来很相似，甚至是一模一样，购买者也会根据企业或品牌形象的差异作出不同的选择来。

 

……

 

比如，台湾的康师傅方便面当年进入中国大陆市场时就通过市场的差异找位法取得了惊人的成功。那时在它的总部——台湾由于竞争激烈，企业已经濒临破产，而中国大陆方便面市场还很不成熟：一端是低劣、一泡就碎，根本没法吃的低档面充斥市场；另一端，从日本进口售价10元的方便面因贵无人问津。按理说，康师傅再做方便面市场已不容易。但是，康师傅的决策者最大的成功在于，他们找到了市场的“差异”。把目标锁住了中档方便面市场，用高品质的面条，中档的价格，逐渐占领了整个市场。在做稳中档面市场的同时，他们又发现内地火车上的饭菜价格偏高，质量难保证，于是又开发了针对旅行、出差使用的“碗面”，结果又一炮打响。现在，康师傅方便面已经发展成为一家大的集团企业，相比当年那个濒临破产的小企业，已经不可同日而语了。

 

（摘自拙著《找位》P43～P46）