第七：10元促销 大量10元、20元、30元商品，大量精选商品震撼出击，冠于“抢购价”、“惊喜价”等宣传字样，这一招完全扑捉了消费者心理，觉得10、20、30元无所谓，好象非常实惠，一件、两件、三件，不知不觉“满载而归”。 第八：60秒疯狂抢购 促销活动期间，每个店铺每周抽出一位幸运购物者（以购物小票及抽奖券为凭），得奖者本人可以在屈臣氏店铺指定时间进行“扫荡”（部分指定商品不参与，如药品），同样商品只能拿一件，60秒内拿到的商品只需要用1元钱购买，商品总金额最高不超过5000元。本活动非常刺激，让参与者终生不忘。 第九：红唇明眸魅力 这是一个较小型的专题促销活动，主要是以“艳丽红唇”为主题，与厂商合作推出系列特价名牌唇膏、彩妆，如 美宝莲、露华浓、卡姿兰、 雅芳、Up2U等等，而且这些都是独家优惠举办。 第十：健与美大赏 这是由屈臣氏自创和举办的健康与美容护肤产品的大赏盛事，从2000年开始每年举办一次健与美大赏活动，屈臣氏根据产品受消费者的欢迎程度，在数千种产品中，挑选出各个组别中的最佳产品，有“至尊金奖”、“银奖”、“铜奖”、“最具潜质 新产品奖”、“最佳部门销售奖”、“最佳品类大奖”等等，并《健与美群英榜》，给以顾客消费指引。一方面是对获奖品牌及产品的肯定，同时也能帮助消费者作出明智的选择，让顾客以最优惠的价格，买到最优质的产品。屈臣氏研究发现，健与美是现代生活的一种追求，在屈臣氏，健与美大赏已经成为时尚消费的风向标。 四、屈臣氏促销活动复杂的门店操作流程 带领店铺员工执行一次促销活动，对于的一个经验丰富的店铺经理来说，也许并不难，但是对于一个新手，简直是一件非常复杂的工程。 每期促销活动举办之前，总部采购部提前给各分店发送《促销手册》，告诉店铺下期促销主题，促销时间、促销的内容，有那些促销工具、物料，发送时间，促销规则、注意事项，怎样布置卖场、陈列商品，内容非常多，而店铺的所有员工要仔细读看《促销手册》，特别是 管理人员，按照上面的指引，做好订货等促销准备，而总部要做好配货、定制促销物料的工作，新式的促销活动还要陈列样板店，组织分店管理人员参观、讲解注意事项，以保证促销活动能按要求执行到位。在促销活动开始前，仓库也会按《促销手册》给各分店配送商品，店铺检查商品、赠品、物料的到货情况，没有到货的要及时通知采购部门。 在促销活动开始前一天晚上，员工要对店铺进行全面调整，陈列促销商品、赠品、更换促销宣传画、POP、更换价格牌，由于屈臣氏的促销活动都有非常特别的要求，这些流程需要非常熟悉的员工才能操作。 五、案例剖析：屈臣氏自有品牌商品促销 屈臣氏大致在本世纪初的时候才推出护理用品类的自有品牌商品，时间还并不是非常长，但已深得消费者喜欢，市场占有分额日趋增长，目前数据显示已经超过20%，其 产品推广及促销策略功不可灭。 1、新品上市促销 有新品上市，屈臣氏都会安排较大篇幅的版面进行宣传，并大规模的发送试用赠品，如2004年10月推出骨胶原系列护肤品，2005年3月推出的美颜糖果，4月推出滋养沐浴露系列，11月推出天然精华护理系列，都会安排所有店铺进行大型促销活动； 2、宣传专刊 《屈臣氏优质生活手册》是专门针对自有品牌进行宣传的专刊，一年两期，免费发送过顾客，专门介绍自有产品的功能特性，并邀请知名专业人士与消费者分享健与美心得； 3、店铺陈列 在屈臣氏的店铺中，都会安排几米货架陈列自有品牌商品，长期推广，并有醒目的标识； 4、促销方法 “自有品牌全线八折”、“免费加量33%”、“免费加量50%”、“一加一更优惠”、“任意搭配更优惠”、“购买某系列送赠品”等方式都是屈臣氏对自有品牌产品常用的促销方式，由于自有品牌具有利润空间较大、包装灵活等优势，所以促销幅度都非常大，效果非常明显。 结束语：冰冻三尺，非一日之寒，屈臣氏促销活动是在经营中不断研究的结晶，这种研究精神也是值得零售连锁行业引以借鉴的。 查看 袁耿胜 的所有文章 进入营销论坛与作者交流 |
