“秒针分针滴答滴答在心中，我的眼光闪烁闪烁好空洞，我的心跳扑通扑通地阵阵悸动！”这是香港著名歌手周华健演唱的众多歌曲中的一首，歌名叫做《明天我要嫁给你了》，充满深情的惶恐，把一个待嫁闺中的准新娘心声完美表达出来。 在中国的 珠宝企业 连锁加盟中，“好空洞”与“阵阵悸动”仿佛很能说明一些问题，即使不能详细，也可以反映出某种现象。中国珠宝品牌发展这么些年来，由传统前店后厂经营模式转为连锁加盟+自有品牌直营店铺经营模式，再至日益新起的网络珠宝品牌营销，每个阶段都有着述说不完的故事。仅仅是做 加盟连锁品牌还是做自有品牌，就需要从 零售店和生产企业两个方面去分析。 矛盾不断 风烟四起 从1995年珠宝企业开始有加盟连锁以来，珠宝业在这个新的 营销模式上可以说就从没有消停过。十几年的时间，给人的感觉是苦痛甘甜都经历过了，到头来还是被业内行家定义为“尚属初级阶段”，的确，中国珠宝做品牌也没有多长时间，现在搞加盟，当然还不能成熟。本土珠宝品牌在加盟体系还没有完善的情况下，就开始大张旗鼓，信誓旦旦地鼓吹加盟连锁，使得最后 加盟商存活率低、没有盈利，加盟商和品牌授权矛盾四起，问题不断。 许多珠宝企业在推行加盟 品牌策略时，往往只凭一纸空文和满腔热血就开始盲目操作，也不考虑下自身企业的实力是否已经达到了可以做加盟的阶段。毫不客气的说，公文式的加盟手册谁都可以做出来，一个企划部文案通过各种渠道获得一些信息，就可以整理出一套堪称完美的加盟方案。但我们应该明白，这样的方案是苍白无力的，先不说你的品牌 影响力有多大，就整体操作而言，企业的 管理层有没有这个能力控制就成问题。珠宝企业搞加盟连锁品牌，往往凭空臆想着希望能够把几点加盟优势列举出来，就可以招到加盟商，而恰恰令我们感到意外的是，还真有那么些没头脑的加盟商愿意与之共谋前程。就像现在许多“驴友”组织拉人头似的，加入我们没问题，但你要懂得我们的组织规矩，先交笔钱来再说。于是你为了图个省时省力省心，欣然交纳钱财后去听他们指挥。或许有时候还要在他人面前炫耀一般，我也是某某“驴友”集团军中的一员呢，殊不知正是因为有了你这样的卖力行为，最终成就的不是你，而是这个有组织有计划的“驴友”集团名称。 珠宝企业虽然有着如此趋向的嫌疑，不过不同的是已经有众多加盟商和特许品牌企业已经清醒，双方都已经开始打起口水仗来。加盟商纷纷诉苦，说做你这个加盟连锁品牌，除了 开店所需投入初始资金外，还须根据你们总部要求缴纳 特许经营加盟金、使用费及其它合同中约定的费用。搞得我们过于依赖总部提供的各项资源，同时受到特许经营合同的限制和监督，一定程度上缺乏经营自主权。有时候特许总部决策错误时，加盟商还要受到牵连。而特许品牌企业这边厢也叫苦不迭，说加盟商不依据规定办事情，加盟我们品牌后还另外从别家珠宝品牌那里进货，搅乱市场不说，还严重影响到我们品牌的声誉。 笔者摘下一小则新闻，从新闻中便可以看出特许品牌企业对加盟商的怨恨：“……由于自营店是总公司统一配货，而 加盟店往往是加盟商去总部自主挑选货品，因此加盟店的货品和自营店相比常常不一致，这会影响公司品牌在 消费者中的口碑。不仅如此，珠宝行业的打折之风愈演愈烈，公司对于自营店中商品的零售价可以统一控制，但是加盟店往往无法控制，会出现悄悄地自行打折现象。这些是总公司不愿看到的，因为乱打折会影响 品牌形象，而品牌在成熟市场上是非常重要的竞争力。”这则新闻最终告诉我们的信息是，此香港某著名珠宝品牌坚决取缔为其在中国内地市场雄霸数百家加盟店立下功勋的加盟连锁策略，转为以自有品牌直营运做。 而与香港某著名珠宝品牌相比，发家于江苏的某著名钻 饰品牌态度则更为明确。在组建时扬言要用3年时间在中国市场开设300多家 专卖店，其中四分之三以上的专卖店将会是 特许加盟店。然而时隔一年后其 CEO就表示今后不打算再发展特许加盟店。不仅如此，北京方面某著名珠宝集团其首个子品牌同样也选择了将“特许加盟”拒之门外。 放下纷争 各司其职 其实这种纷争不只是体现在珠宝行业，就连不是珠宝行业，以零售市场中所向披靡的 华联超市股份有限公司 董事长华洲也曾经说：“特许连锁的回报丰厚，但由于加盟者是独立实体，经营自由度高，因此，总部对加盟店的控制力度小，管理难度很高，风险也随之而来。比如对侵权风险的惟一救济手段就是诉讼，无论结果如何，加盟主都将承担高额的法律成本。我们曾经耗费了整整一年的时间处理与一家不良加盟店之间的纠纷，为了解除与该加盟店的关系，我们从一审、二审直至强制执行，花费了大量精力和资金。” 不难看出，做特许加盟品牌是一种好的营销模式，但这并不意味着它就没有任何问题。我们在实施做特许加盟品牌的时候必须要考虑清楚自己企业自身的经营模式及经营水平，如果“珠宝企业本身成立的时间并不长，在产品、服务、店铺环境的营造等方面都处于初级、摸索阶段，难以形成标准化、专业化、独特化的竞争优势。企业对特许经营整体的运作、管理、 市场营销、 品牌定位和打造等都还缺乏系统化的成熟经验。”那么做加盟连锁品牌就得三思而后行。 笔者以为，在各方面还未成熟的情况下，无论是品牌特许企业还是加盟商，都先认真的经营自有品牌好些。小 零售商应该抛掉加盟其他大品牌，想借此找到快速积累财富和提升行业地位的想法，脚踏实地的经营自己的店铺，虽然经营前期需要自己化人力物力财力去搜集、整理、分析消费者对某些商品需求特性的信息，但是只要自己的品牌经营得当，品牌影响力增强是迟早的问题。而想通过加盟连锁迅速占领市场的品牌特许企业同样也该换换思想，转做自己的直营店。就是暂时资金不足，无力在大而泛的市场上全面铺开自己的直营店，也不要盲目去做加盟连锁，否则做不好的话，放下被人骂只知道圈钱，不做实事不说，还会被不听话的加盟商搞到声誉扫地。 当然，以上所提出的建议只是一个面而已，并不代表那些已经具有很强实力，在加盟连锁方面做的很优秀的珠宝品牌，孰轻孰重，企业是否要做加盟连锁，还是做自有品牌，这些都还需要经营者依赖自己企业情况和市场环境来定。毕竟无主见的相信，等于是把自己品牌命运放在他人手上。 查看 张志锋 的所有文章 进入营销论坛与作者交流 |
