商学院可以教我们知识，但是商学院的 教育在教我们如何运用知识方面是无所建树的。这也是为什么商学院的学生出来有成就的比例较低。 法学院也是如此，他们只会教你些法律知识，而不会教你如何成为一个名律师。 ――郑翔洲 博士 营销是靠什么？靠宣传、宣传、再宣传。酒香不怕巷子深的时代已经一去不复返了。 成功就是简单的事情重复的做，简单的话重复的说。 亚里斯多德说：“我们重复做什么，我们就变成了什么。” 很多人都犯了一个错误，他以为商品好就不需要宣传，实际上最好的品牌需要最大的宣传，比如麦克而杰克逊的演唱会去台湾，那么他难道不登广告呢？假如成龙出了一部新 电影他难道不宣传吗？ 麦当劳也要登广告， 可口可乐也要登广告， 宾利汽车也要登广告嘛，所有的产品都需要宣传，顾客不会主动去买产品的。 世界上的顾客都不会去买好的商品，也不会去买贵的商品，只会买他们知道的商品。 持久的宣传告比创新更重要，简单重复的广告往往是最有效果的。像“中国平安，平安中国”；“just do it ”；“送礼就送 脑白金”；“买好钙， 巨能钙”。 所以你如何加强传播的强度和跨度？ 1、学习的诀窍是在忘记前复习：重复为学习之母。 2、维系婚姻的诀窍就是经常的沟通；记住名称或电话号码的秘诀就是不断重复。 3、 张瑞敏砸 冰箱（这个故事讲了20多年，黑头发都讲成白头发了，但是他们还是天天在讲）。中国有3个 企业家去了 哈佛做演讲，但是很多人只知道张瑞敏去过，而不知道 柳传志和 马云也去过。那是因为 海尔的宣传做得好。 4、航天员专用产品多达6个，人们为什么只记住了 蒙牛，因为蒙牛天天都在讲。 5、100－1＝？等于零。如果需要看100遍才能记住一篇文章，那么只看99遍就等于零。 6、大多数美女嫁给了谁，不是嫁给那些有钱的男人，而是嫁给了那些死缠烂打的男人。 （以上都是重复的威力） 中国有四个重复性很强的广告，老百姓都觉得很烦。 1、今年过节不收礼，收礼只收脑白金； 2、保护嗓子请选用金嗓子喉宝； 3、补钙请选用新钙中钙高钙片，一片顶过去五片，价格不贵还市惠； 4、补锌请选用葡萄糖酸锌，蓝瓶的，好喝的。 但是这四个广告都是我们国内同类产品中卖得最好的东西。如果连小孩子都能主动记住你，那你就成功了。这就是重复宣传的威力。 世界上最长寿、最强势、管理成本最低的品牌，实际上应该是“宗教”。这一点几乎没有人会怀疑。做品牌做到最高境界的时候，便与宗教无异了，它会左右 消费者的消费观念。宗教有一个很大的特点就是宣传，宣传，再宣传。 利 润 流 程： 收入－直接成本＝毛利 毛利－费用＝税前利润 税前利润－所得税＝净利润 直接成本：销售成本、业务提成、制造成本、人员佣金、采购成本。 间接成本：房租、水电、物业费、工资、奖金、福利、补贴、 通讯、交通、差旅、业务、公关、应酬、额外支出、库存、折旧、打折 促销、打字、办公用品。 缴纳税费：营业税、企业所得税、个人所得税。 （一）增加收入（销售额）无外这三样东西 请问您公司将收入（销售额）增加70％容易不容易？ 1、假设你现在只有10个客户，明年要增加2个，变成12个客户，会不会难？ 2、假如你的顾客每次消费是1000元人民币，现在要求到达1200元，难不难？ 3、本来你的客户一年只买一次，那么现在要求做到使你的客户每五年多消费一次，也就是每年消费1.2次。难不难？ 如果做到这样，知道自己的公司会成长多少吗？ 10个顾客×1000元×1次＝10000元 12个顾客×1200元×1.2次＝17280元 成长了72.8％。 每一项增加20％，结果增加72.8％； 每一项增加10％，结果也会增加33.1％。 也就是说，增加利润只需要做三件事： 增加顾客的数量，增加每个顾客消费的平均金额，增加顾客消费的频率。 1、如何增加顾客的数量： 转介绍系统（有效超越90％的商人）； 增加保证（逆转顾客的风险）； 合营策略（商者无域，相容共生）； 增加销售网点（销售额＝单店平均销量×铺货店数）； 集中经营焦点（不要企图对所有人做所有的事）； 广告（电视、报纸、广播、户外、杂志、内外包装、宣传单、标志符号、影像资料、手册和黄页、包装中插入人物、工商名录、销售点陈列、标记与标识）； 促销（销售促进、折扣与折价、凭证优惠、附送 赠品、抽奖策略、积分换物、售点展示、公关 赞助、联合促销、节目活动、展销会、限量促销）； 公共关系（制造新闻、报纸 软文、电视专题、出版书籍、公众演说、研讨会、赞助活动、社区活动、事件、游说、年度报告、慈善捐款、公司杂志）； 销售人员（沟通、拜访、说服、解除反对意见、建立信任、全程服务、签约、执行）； 2、如何增加每个顾客消费的平均额度： 向上“加码”策略； 提高你的定价获得利润； 采用“销售点”促销方式； 转变你的产品或服务的外观以符合潮流； 同时打包附加产品和服务； 提供更强大/更多的购买…… 3、如何增加顾客消费的频率： 开发后续产品； 亲自通过电话； 信件与客户沟通； 在你的列表上提供其他厂家的产品； 年费服务； 先收预付款； 进行价格诱导； 提高销售频率； 限量促销…… （二）削 减 成 本： 砍人手（利润导向，让数字说话，末尾淘汰，人才资产负债理论）； 砍机构（机构扁平化，部门数字化，每个都是利润中心）； 砍固定资产（固定资产＝负债，谁购买谁负责，建立严格的流程和审核标准）； 砍采购成本（竞价比价，不断开发新 供应商，每年至少增加一家，形成鲶鱼效应；外包或合作联盟；源头购买）； 砍预算（建立预算制度，财务总监挂帅；砍不掉就和切身利益挂钩）； 砍库存（先客户，后产品，库存率和奖金挂钩）； 砍劣质顾客（砍亏损顾客，砍欠款顾客，砍无 诚信顾客，砍小顾客，不要满足顾客的所有需求，否则你会破产）； 砍日常开支（砍电话，砍汽车，砍应酬，砍排场，砍面子，砍差旅，砍办公设备）…… 其实要想迅速成功盈利只需要做2件事情： 1、塑造你的独特卖点，集中你的经营焦点； 2、就是反复做1.2×12.×1.2的系统工作，然后削减成本。 成功就是简单的事情重复地做。以上很多策略都是你知道的，但问题的关键是你如何去进行低成本运作？ 郑翔洲博士：核心竞争力专家、中小企业研究专家 “新实战派”营销战略顾问，“BIC品牌学”（Brand In China）创始人、（成都）BIC核心竞争力咨询机构 高级合伙人，中欧国际管理学院DBA工商管理博士，国际注册高级商务策划师，国际注册高级人力资源管理师。并主持开发多个中小企业的策划案，使其中35％的企业利润增长2倍以上，50％左右的企业利润增长1倍以上。全球品牌网，网易商业报道，品牌中国，鲁东在线，中国融资网，电脑商学院，理财，蜀商等全国十多家媒体专栏营销顾问。作品：《以小博大――企业超速发展的行销定位》；畅销书《如何打造你的核心竞争力――21个MBA中学不到的黄金策略》，并远销美国和东南亚地区，引起高度关注。 顾问案、培训课程 联系方式： 联系电话：13795597176 查看 郑翔洲 的所有文章 进入营销论坛与作者交流 |
