系列专题：
不要浪费公司的钱
包总亲自调查后，对 经销商的所作所为义愤填膺，决定马上拿其“开刀”，进行严惩。事情是这样的：包总是一家男装公司的 营销总监，前一段时间发现公司有个经销商，7个月以来只提过一次货，总价不超过2万元。这是一个怪事情儿。 于是，包总派其市场的区域经理去调查、走访这位经销商。区域经理调查的结果是：经销商说公司产品的花色、款式与当地市场的消费需求不符合，销不动，导致拿了2万元的货至今都没有卖出去。 同时，区域经理暗访了当地的几个 商场（经销商都在其中设有专柜或 专卖店），发现公司的产品卖得很好——同类产品月度 销售排名，公司的产品都排在前三位，甚至是第一名。例如区域经理晚上暗访的百货大楼，公司的产品当天就卖了136件，非常的畅销嘛！ 这真是一个怪事情儿。为什么会这样呢？包总陷入了沉思，因为经销商说不好卖，但实现上却卖得很不错。此外，一天一个店能够卖掉一百多件，那2万元的进货一个月就会销售一空，经销商怎么还会有货呢？这里面肯定有“名堂”，经销商绝对在说谎。 包总一时理不清头绪，决定亲自对这个经销商进行暗地调查。真是总监出马，效果更佳——包总在该 区域市场呆了三天，终于发现了这个经销商至今还有货卖的“奥妙”：经销商偷偷摸摸地找了当地的 服装工厂，按照公司产品的款式、板型、花色、面料等进行产品生产，然后贴上公司的 品牌标识，就成了公司的产品。这样，其成本比在公司进货更低， 利润更丰厚。而且，产品 零售和 团购都做得很红火，让经销商赚得更多。对于经销商而言，何乐而不为呢！ 显然，经销商的丰厚利润是建立在损害公司利益的基础上——中止进货，模仿产品和盗用 商标，给公司的利益带来了巨大的损失。这种做法显然是不对的。因为这不是 创业，也不是光明磊落的合作——经销商是在损害公司的利益，偷偷摸摸地干着不法的勾当，鼓胀了自己的腰包。但是，这种做法永远也长久不了。正因如此，包总义愤填膺，决定马上拿其“开刀”，进行严惩。 遗憾的是，这种情况并不只发生在包总所任职的服装公司——为数不少的公司都存在着这样的情况，使得公司的利益不断的受损。当然，这绝对不是公司希望看到的。 那么，公司采取什么样的办法才能有效地杜绝经销商走向这一歧途呢？ 第一、明文规定，违者严惩。对于科技含量低，易复制的产品，公司必须明文规定，禁止经销商犯这样或类似的错误，避免对公司和经销商双方造成伤害。同时，对于违反者，必须严惩不怠，包括“重量级” 经济罚款、中止经销合作，甚至追究法律责任。 第二、制定经销商销售跟踪表。经销商对公司的生存和发展起着举足轻重的作用。因此，公司必须敢于吃苦，做大量基础性的工作。其中，包括制定经销商日常销售跟踪表，并且全面、有效地执行——通过这些表格，公司就能清晰地看到每个经销商的运营——若有大问题发生，公司就能及时知道，并且快速地作出决定，进行完善的解决。 第三、全面监控经销商的销售与运营。公司和经销商实际上是“一体”的——公司很好地指导、协助和督促经销商销售与运营，促使经销商发展更顺利，赢利更丰盛；同时，经销商又反过来使得公司的发展更加快速和美好。两者是相辅相成，共同发展的关系。 因此，公司应该全面指导、督促和监控经销商的销售与运营，实现最好的销售业绩，避免其走向“歪门邪道”，使双方受到伤害。 沈海中，资深品牌营销人，黄金销售体系理论创始人，长期征战于市场一线，擅长为客户提供一爆即破式整体解决方案与运营实战。沈海中营销团队秉承“务实、创新、实效、低成本运营、为客户赚钱而不是花钱”的服务宗旨，以战略的高度和一针见血的制胜质量，为客户低成本的引爆市场，实现以小博大，由平庸或困境走向强势和辉煌。沈海中黄金培训课程《黄金销售体系——让经销商为公司大把的赚钱》同时奉献，实效培训与系统指导，让客户的销售更低成本地走向火爆。电子邮件：shzthink@163.com 查看 沈海中 的所有文章 进入营销论坛与作者交流 |
