系列专题：
不要浪费公司的钱
夏总是一个 销售太阳能热水器产品的 经销商，刚由机械技师变成自己当 老板，所以对经销工作非常的热情。这不，公司总部传来要经销商做 促销活动，把销售业绩提升到一个更高台阶的信息。夏总马上展开了行动，一次拿出5万块钱，想把促销活动搞得 盛大又热烈，让销售额来个翻天覆地的变化。 遗憾的是，经过一个多月的努力，钱花出去了，人劳累了，产品却没有多卖出几台……销售业绩依旧平静如水。这让夏总捶胸顿足，又气又恨。为什么会这样呢？促销活动不是很容易搞的吗？怎么就不见出效果呢……夏总越想越觉得自己可能做错了什么！ 那么，夏总真的做错了什么吗？是的。其实夏总既没有对 区域市场进行详细的 市场调查，又没有进行促销分析和促销策划，而是胡乱的凭借自己的想法和感觉，就把促销活动搞了起来，结果出现了很多的失误。例如： 一、促销内容不新颖，难以吸引人。由于夏总以前是机械技师，在经销商太阳能产品之前，很少与 营销工作打交道。但在这次促销活动中，从促销主题到促销内容再到操作方式等所有工作，都是由夏总“构思”和决定的，而没有请公司的 策划师帮忙。可以试想，一个毫营销工作经验的人，没有他人的指导下，第一次参与这样的工作能够获得好成绩吗？很难。结果，促销内容是非常的普通，无法吸引 消费者，导致促销效果一塌糊涂。 二、宣传资料质量差，传播不到位。 活动策划方案没有做好，促销活动用的宣传单、报纸 广告、POP和X展架在促销文案、视觉设计、印刷质量等方面同样做得“难以入目”，直接导致传播效果巨差。这部分的费用，无疑白白浪费了。 三、促销人员无准备， 导购能力差。上面的“硬件”不硬，而促销人员的推广、产品导购等“软件”工作也没能做好——实际上压根儿就没有做这方面的工作。因此，此次促销活动的所有参与人员，对促销内容、产品情况、 品牌文化、服务标准等基本知识都无法给 顾客一个满意的解答，使得顾客直摇头。 如此操作，哪怕经销商拥有巨资也很快会搞得精光的。显然，对于实力一般的经销商，又有多少次促销活动可以如此胡来呢？很明显，这不是广大经销商所愿意的，和能够承受得了的。那么，经销商如何操作，才能把促销活动搞得红红火火，既省钱，更 赚钱呢？ 第一、对市场进行深入地调查。促销活动可小可大，但要取得好的促销效果，一定要进行深入地市场调查，例如市场情况、竞争情况、消费特点、社会热点、消费需求、产品特点等多个方面。只有这样，才能做出既与自身产品情况相吻合，又能区别 竞争对手的促销方式，更能满足顾客的消费需求的促销活动，成功实现良好的促销业绩。 第二、请策划师进行优秀的策划。策划好坏往往决定着结果的好坏。因此，经销商应该请公司总部或外界策划师进行优秀的策划，使方案的内容既能满足消费者的需求，又易于执行。 第三、促销资料与 赠品要优质。促销的成功是各个环节默契配合的结晶。因此，有了好的 策划方案，接下来要做的促销资料也一定要优质，实现良好的传播，成功吸引消费者的热情关注和参与。此外，促销赠品也要选对和做优质，让顾客觉得赠品实用和超值。 第四、展开系统的促销技能 培训。促销过程中，最关键的还是人，尤其是促销人员、导购顾问等。因此，在促销活动开展之前，一定要对参与本次促销的所有人员进行一次系统、专业的培训，让其了解此次促销的目的、宗旨、内容、产品情况、品牌情况、服务标准等，更重要的是实用型的 销售技巧和疑难问题的解决办法。 第五、全面统筹和 管理好促销活动。促销活动其实是一个“小整体”，因此对其统筹和管理好显得非常的重要，尤其是出现问题时要及时地解决，让促销活动沿着正确的方向前进。只有这样，促销活动才能真正取得巨大的成功，而不是缺斤少两的完成！ 沈海中，资深品牌营销人，黄金销售体系理论创始人，长期征战于市场一线，擅长为客户提供一爆即破式整体解决方案与运营实战。沈海中营销团队秉承“务实、创新、实效、低成本运营、为客户赚钱而不是花钱”的服务宗旨，以战略的高度和一针见血的制胜质量，为客户低成本的引爆市场，实现以小博大，由平庸或困境走向强势和辉煌。沈海中黄金培训课程《黄金销售体系——让经销商为公司大把的赚钱》同时奉献，实效培训与系统指导，让客户的销售更低成本地走向火爆。电子邮件：shzthink@163.com 查看 沈海中 的所有文章 进入营销论坛与作者交流 |
