本文报道了广西玉柴机器股份有限公司青藏办事处在以李春邓同志为首的青藏团队在其独特的营销策略、营销方法、营销行为、营销精神主导下，在恶劣的高原艰苦环境下如何开拓青藏高原市场，如何取得胜利成功的。我们在市场营销过程中，也许会得到一些有用的启示和借鉴。 青海和西藏，是个神秘又非常艰苦的地方，一般人进入青藏都有强烈的高原反应，这里高原缺氧、干燥暴晒、风雪严寒、道路崎岖、山上终年积雪、生存环境很差，被人们称为“地球的第三极”。很多 体育运动员都把这里作为向极限挑战的训练场，没有过硬的体能和本领，在这里是经不起任何考验。长期以来，由于其恶劣环境条件的限制，青藏高原一度与外界隔绝。随着西部大开发的深入，以及凝集中华民族多年激情和梦想的“天路”——青藏铁路全线胜利建成通车，青藏高原开始成为全世界瞩目的焦点。目前，国内外的许多企业都在积极进军世界上海拔最高的青藏市场，能在最偏僻、最高海拔、最艰苦的地方立足和发展，不仅意味着自己的产品具有强大的生命力，同时也证明了自身的产品已经征服了世界最高的地区，其产生的 影响力和战略意义是非常强大的。 作为中国最大的内燃机生产厂家——广西玉柴机器股份有限公司，在2002年前的青藏高原市场，几乎是一片空白。但从2003年开始，这一切都迅速在改变，玉柴机器在高原地区长驱直入，突飞猛进，其市场进入量的占有率在短短几年时间里，从0迅速跃居至70%，玉柴在青藏高原的开拓过程，就像缔造世界海拔最高的青藏铁路一样，是充满艰辛、挑战、激情和豪迈的过程。 （一）、抉择 2002年，西部大开发在四川已经是如火如荼，各行各业的生产建设已经开进了纵深地带。当时在玉柴四川办事处负责 售后服务工作的李春邓同志，通过对辖区服务站所了解到有关 汽车行业情况和数据，知晓了青藏高原地区还处于待开发的市场，并且其市场潜力巨大。国家对西部大开发的重点不仅仅是内地一些省份和地区，而对中国最西部最边远的西藏地区势必也将有更重大举措。李春邓同志将收集到的有关资料以及自己的想法以报告的形式向有关领导作了汇报，并且在报告中提出了申请进驻西藏。2003年7月，玉柴西藏 管理科应势而成，李春邓担任科长，全权负责玉柴在西藏地区的一切工作业务。 李春邓同志到达西藏后，对西藏地区的行业情况展开了全面了解和调查。当时的西藏随着国家对西部大开发战略决策的深入实施，区域 经济建设正以跨越式的速度发展。青藏铁路工程进入关键建设阶段，直孔电站、八一米林机场等浩大工程开工建设，阿里机场、那曲机场开始动土，加上区域内公路、水电等基础建设 投资的加大，给西藏工程机械行业带来了无限 商机。诸多企业厂家开始关注这块热土，纷纷把触角伸向西藏。尽管玉柴早在95年就被国家授予为“中国最大的内燃机生产基地”的称号，可玉柴机器在当时的西藏汽 车市场上占有率几乎寥寥无几。客﹑货车上几乎都是配装A柴等 品牌的发动机；工程机械上多以B柴、C柴发动机及外国品牌发动机为主。（特此说明：文中A柴、B柴、C柴等发动机品牌厂家确实存在，并且情况属实。鉴于其它原因，本文用A柴、B柴、C柴代替其称呼）要在玉柴占有率为零的状况下实施突破，在以A柴为主宰的西藏市场硬生生把市场抢过来，无疑相当于“虎口夺食”!李春邓同志感觉到自己所要肩负的责任尤其重大！  尽管由于初进西藏，恶劣的高原 气候给身体带来许多的不适，很想多休息，但看到一队队长达几十辆其它品牌发动机的汽车在道路上通过时，李春邓同志坐不住了，怀着对玉柴事业无限热爱和忠诚，他不辞辛苦，不避冷辱，厂家一家一家地跑，关系一层一层地协调；高原缺氧、强灼的紫外线，挡不住他顽强进取的脚步，夜深人静，总能看到他伏案思虑的身影。他开始运筹、部署着玉柴机器挺进青藏高原的行动和方案……西藏乃至整个青藏高原高原的未来… 2004年4月，李春邓同志向玉柴总部申请了在西藏拉萨举行了首次的玉柴机器青藏高原商务座谈会。此次商务会得到玉柴高层领导的支持，时任玉柴 销售公司 总经理吴其伟先生及 市场部部长梁光坤先生亲临出席了本次商务座谈会，借力于当地新闻 媒体的宣传，此次会取得了极大的成功和收获。玉柴进驻西藏拉萨以及玉柴公司高层领导的来藏，给西藏和青海的厂家代表、 经销商和用户等各界人士带来了振奋和信心，也揭开了玉柴机器挺进高原的序幕。 查看 梁中明 的所有文章 进入营销论坛与作者交流 |
