瞄准家庭第二辆车

文/《V-MARKETING成功营销》记者 许速

随着消费者消费能力和使用需求的不断提升，家庭或个人已经越来越多地开始考虑拥有第二辆车，而这个潜力巨大的市场，将是众多汽车厂商未来争夺的焦点。

北京的机动车保有量早在2007年5月底即已突破300万辆，只要走在北京的大街上，就可以感受到众多车辆的寸步难行，而这仅仅是全国汽车发展的一个缩影。

中国的汽车市场在几年间的爆炸性发展，已经让汽车迅速在人们的生活中普及开来，在中国设厂的外资和合资品牌越来越多，自主品牌也开始发展壮大，并纷纷从商用车领域向私家轿车领域扩展。过去作为奢侈品的私家轿车，对现在的许多家庭来说已经不是遥不可及，甚至成为可以从容负担的消费品，部分家庭已经或计划拥有第二辆车了。在欧美经济发达国家中，一个家庭拥有两辆以上的汽车非常普遍，而在中国这样的现象一时还难以看到，但不可否认的是，每个家庭拥有第二甚至第三辆车是必然的趋势，并且已经可以看到些许端倪。

第二辆车市场广大一个有趣的说法，就是看路上有多少女司机，就可以大致看出多少家庭有两辆车。这种说法不免片面，但同样可以说明，目前汽车市场的消费者层面和需求已经越来越广。在工作繁忙的家庭中，一辆车是很难供两个人上下班乘用的，包括接送孩子、外出旅游等用途，许多有能力购买第二辆车的家庭都在考虑是否另外添置一辆汽车。第二辆车的购买需求除了来自家庭，还有许多商务人士，第二辆车将成为体现一个人社会地位以及个性品位的标志。每天出入公司及商务场所的高级白领通常会驾驶所谓的“官车”，即典型的商务用车，而在平时休闲或参加聚会时，这些“官车”难免显得有些过于刻板、正式。

除了不断增加的需求外，汽车生产商不断扩大的产品线和生产规模，也迫切需要找到出口。进口品牌越来越多地进入国内汽车市场，瞄准的是高端的白领消费人群，而自主品牌在低价产品上的特色，则会更多吸引重视性价比的消费者和一些刚工作不久的年轻人。汽车厂家在营销策略上，也可以有更多的选择余地，决定偏重第一辆车或第二辆。

市场注重个性对汽车生产商来说，卖给消费者第一辆车和第二辆车是有很大区别的，作为家庭或个人的第一辆车，通常以实用性为主，或以是否适应工作为选择标准。而第二辆车，则更多偏重休闲和个性。

对可能购买第二辆车的消费者进行分析，不难发现几个共同点。首先是能够负担得起两辆车的使用成本，这无疑是不小的一笔开销，因此能够购买第二辆车的，通常不会将是否廉价作为首要考虑，而更加注重其舒适性、运动性、个性风格等。近期国内推出众多“运动款”家轿，也可以看作是针对特定需求的营销尝试。

同时购买第二辆车的消费者对汽车的使用经验更加丰富，购车目的也更加明确细分。如喜欢驾车旅游或重视驾驶感受的消费者，会对运动性能出众的轿车更加青睐，经常全家一同出游的家庭可能会选择一款空间宽敞的SUV。

对已经有一辆汽车的消费者来说，不会像新购车者般轻易被广告或经销商的推荐所迷惑，汽车的品质和服务将是他们选择的基本依据。并且购买第二辆车通常有休闲使用、解决两人抢车用等明确使用目标，毫无特色的汽车在此时很可能就不会被选择。

给了厂商更多空间消费者对汽车产品越来越纷繁和细分的需求，使得只销售一两款车型的汽车厂商的盈利空间不断缩小，汽车厂商也需要走多元化的路线。

目前，许多厂商通过并购或扩展生产线等方式，努力增加自己的产品类型，这在消费者对第二辆车需求的不断上升中，是可以占到一定先机。目前我国消费者对第二辆车的消费需求还尚在发展中，而当市场不断发展以至第一和第二辆车的销售越来越呈现差异化时，能够满足更多消费者需求的汽车厂商将会获得更大的利润。近一两年来，国产低端小排量汽车的市场份额呈下降趋势，这与欧美汽车市场正好相反。在欧美市场上，小排量微型车是许多家庭第二、第三辆车的选择，因为它满足了轻便易用、节能环保等要求，而在国内目前的消费习惯中，低端小排量车还没有得到多数人的认可，而这很大程度上源于国产低端车的质量和性能普遍较差，与中国人喜欢买大车的消费习惯所致。但如MINI等小车，却仍在国内十分受欢迎，是第二辆车的热门之选。专家认为，自主品牌的小排量车如果能不断提升自身品质和个性化，在第二辆车的需求不断增长且世界日益重视对环保和节能的要求下，小排量车必定会将会有很大的发展空间。

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