二．惊人的腐败
把集团各级实权人物的捞钱术略举一二。先说各销售公司吧，各省的销售公司都是法人实体，与集团是买卖关系。按说这种模式不落后，既好管理又便于考核。但在这里什么都变了味儿，“收支两条线”这样的基本财务法则集团领导却不会运用。集团只考核回款，不控制开支。却不知这样做等于认可各省公司的所有费用可以实报实销，集团失去了监控。从集团进货可以不付款，销售货款自己可以坐支。各省公司成了割据一方的诸侯。失去监管的权力必然导致滥用权力！国家如此，企业也如此。体制管理上的大漏洞使得腐败日盛。做假帐，报假库存蔚然成风。集团成了聋子瞎子。省公司经理以上的人物泡小姐都用公款买单，集团所谓的公关招待费用每年以千万计！各省地县电视台每年上亿元的巨额广告费也为这些人带来了巨额回扣。除此之外，户外广告，定制促销品，做形象，做促销，所谓的公关招待费用等等无一不成了捞钱的捷径。有个公司定制铺货用的促销品小雨伞数万把，每把价格只有三元钱，而发票却让开成了八元。这一笔就捞了多少！凡此种种，有些公司的费用率甚至在50％以上！
以发生在我身边的实例为证：我在南方分管某省会市场。2000年按集团部署做省会5个KA超市以及火车站前各零售店的形象工程。内容包括每个超市的存包柜广告、手推车广告、收银台广告、超市立柱广告、灯箱广告、小店招牌等，总价值20多万元。集团做形象一向都是大手笔的。这时省经理把一个长期与他合作的私人广告公司推荐给我，我发现对方的报价比集团下发的最高指导价格还高出一倍多，就没有与之签订合同。不过奇怪的是，合同虽然放在我的办公桌没有签，但省经理却安排财务按对方的报价把全部工程款预付了。要知道此时拖欠职工工资已经三个多月了。对方是个穷拼乱凑的施工单位，预付款拿到手施工质量却一塌糊涂。不到一个月手推车上的塑料板广告就碎的差不多了。
因为有甜头这个广告公司特别愿意与我们“合作项目”。在这年的五一前，广告公司经理找到省经理洽谈新的“项目”——让我们赞助XX万元搞一台“五一吉尼斯记录晚会”，请几个如喝啤酒、吐小球、转呼啦圈等吉尼斯记录保持者前来助兴。因为赞助费用很高，省经理说需请示集团。几天后集团市场部答复不能批，但此时省经理好像有难言之隐，对我们嘟囔说“不批也得搞”。并异常爽快的把赞助款给对方拨过去。当然这样的广告公司搞晚会肯定是“醉翁之意不在酒”，门票一张也没有卖出去，全都白送了。其中的端倪想必人人明白。
这个省经理进入集团前连寻呼机都买不起，后来因家境困难还戒了烟。当上省经理后当天便恢复吸烟，而且只吸精装的七匹狼或云烟，据说抽其他牌子烟咳嗽。没过两个月手机也换成了四千多元的，外加一个四千多元的数码相机。就在拖欠一百四十多名业务人员数月工资的关口，他又患上了晕火车症，回集团开会也好，回家也好，往返一律乘飞机。还动辄就让老婆带孩子乘飞机来南方与他团聚。当然机票都是由公司报销，不要大惊小怪嘛。
这位省经理离开集团后在南方买了一个小造纸厂，当起了老板。这也是后话。
集团市场部的高管下来调研也很有特点，就是不看市场，不与客户和业务人员交流，每天和省经理吃喝玩乐。省经理怕他与外界接触了解到于己不利的情况，所以自始至终单独全程陪护，隔绝高管与外界的联系。高管也乐得逍遥自在。反正重要岗位都是关系网成员，偶有不是的，必然更是百倍殷勤，奉上实惠。自己何必认真。市场若可以，回去百般吹嘘某人如何能干；市场若差，则回去为之百般开脱，推卸责任。所以不管市场如何变化，省经理以上人员都是稳坐官椅，乐哉悠哉。
更有甚者：广东，海南两公司98年的销量是四千万元。可这一年他们的费用花了多少呢？是三千八百万元！可能谁都不会相信，但这是千真万确的事实！更荒唐的是第二年即99年两公司败下阵来撤退，与福建公司合并。花了天文数字的钱依然没有能够在这一带市场站住脚。集团老总对握有经济大权的华南大区经理不满了。就连小孩子也会想到是否有经济问题。于是乎，财务部、法纪部联合调查了几个月，翻箱倒柜，把成汽车的单据查了个底朝天。据说也没查出所以然，最后是以大区经理辞职走人而不了了之。
单一考核回款的另一大弊端是：回款≠销售货款。集团为了回笼货款，动不动就搞回款竞赛。回款让集团满意的省经理每次都能得到上万元奖金（集团唯恐这些诸侯赚得少，殊不知他们早已捞得脑满肠肥）。为了回款各省公司经理无所不用其极：除了部分货款外，把职工的工资、股金，经销商的市场保证金，终端店的冰柜展示柜押金，以高额返利等条件诱骗经销商打的预付款，与电视台联手做假收款证明（集团规定：各省公司付电视台广告费用计入回款）……统统充当回款。这种拆东墙补西墙的运作方式渐渐进入了恶性循环的怪圈：职工工资长期被拖欠，经销商的帐越欠越多，电视台的欠款补上前笔又出后笔……。这就是各地分支机构为何欠了那么多的外债，以至于象地下党一样隐藏办公地点；经销商因实得返利不同而砸价窜货屡禁不止，市场极度混乱的深层次原因。
上行下效，别拿地级办事处主任不当干部。这一级大都是在集团有背景的农民担任，集团的管理混乱，浪费惊人。除了省公司有库房，各地办事处还有库房。不仅费用巨大，也给这些主任们捞钱提供了便利。他们身兼三职：主任、会计、保管，业内人士都知道，饮料市场的经销商都是个体户，现金交易，不需要正规发票之类。截留的促销力度和促销品都变成了主任们口袋里的钱。有的主任上午睡懒觉，下午到长途汽车站门前捡废票报销，还有的干脆成本从班车售票员手里买。有的主任还把成麻袋的促销品如雨伞、太阳帽、T恤衫、圆珠笔、挂历等等托运回家，让老婆到夜市上去卖，有的主任干了一年多就回家盖起了小楼。
原材料采购供应部门也是黑幕重重，养肥了一群贪婪的狮子。当时集团的生意如日中天，广告铺天盖地。一些中小企业趋之若骛，巴不得背靠大树分得一杯羹。但产品若想进来，必须先打通关节；若想结走货款，还是要打通关节。去年有篇文章揭露北方某大型饮料企业物资供应部门的黑暗、腐败最终导致这个企业的破产。我一看便知写的就是我所在的集团。原材料进厂要通过质检，但集团的质检就是目测。据说有人公开讲：我就是标准！标准就是我！公关到位就一切合格，否则那一级的质检报告也不顶用。以集团产品所用的包装箱为例，应该是当时市场上最次的纸箱。强度不够破损严重，装卸车时还掉色，弄得装卸工浑身是油墨。严重损害了品牌形象。反映几年无结果，其实集团的纸箱并没有省钱，而是蛀虫们作为回扣吃掉了.。
虽然集团还一本正经地设立了法纪部，但都是抓几条没有背景的小鱼交差，大鱼是无人敢动的。就象一个独裁政府不可能自己走向民主一样，这个集团不可能为自己千疮百孔，盘根错节的腐败肌体动手术。因为牵一发而动全局，谁也不敢保证自己是干净的。
查看 袁国忠 的所有文章 进入营销论坛与作者交流 |
