长沙是个娱乐精神十足的城市，这一方面让湖南这方水土更具包容力，另一方面又显得与湖南中央空调市场的传统有些不大协调。湖南人从不缺乏对新鲜事物的接受能力，然而多联机系统在湖南却是个例外，在华东市场早已集万千宠爱、在全国市场上也同样风风火火的多联机组竟在湖南遭受了前所未有的冷遇。

    如果把去年湖南所有品牌多联机的销量加总起来，湖南全省多联机的容量差不多在5000万元左右，相比于其他华中区域市场，这个数字可能仅仅就是一个品牌的销量，这样的现状让部分专业的多联机组系统生产商甚为苦恼。事实上，目前置身湖南市场主流多联机品牌大概只有大金和海信日立，格力、美的、海尔尽管都有销售，具体到销量上，也并不可观。而很多在其他市场上频频露面的品牌，在湖南市场中基本难觅踪影，不仅如此，设计院对多联机组的认知度也并不高，这就让湖南这个市场看起来更像是多联机组的“客场”，既没有掌声，也没有啦啦队。

    从根本上来看，需求是造成多联机组受阻湖南市场的最重要因素。尽管在近几年内湖南整个中央空调市场持续保持着稳定的增长势头，整体市场需求也在一路攀升，然而市场整体需求的增加并未给多联机组的销售带来足够的利好因素，因为增长的这部分需求仍旧主要集中在冷水机组、模块机组等其他产品上，而对多联机组的需求依旧驻足不前。在分析具体原因的时候，业内人士也提出了很多的看法。

    首先不得不重提湖南市场所具有的传统性，湖南市场的传统体现在两方面：一是大项目基本被冷水机组所占据；二是湖南市场的价格竞争仍未激烈到混乱的境地。这便让冷水机组的设备销售仍存有较为令人满意的利润空间，在这样的前提下，湖南的渠道商在数年的发展中，早已习惯了对冷水机组的操作，在遇到项目的时候，渠道商也就习惯性的主推他们所熟悉的冷水机组。基于这样的背景，一方面，在能够保证设备利润的同时，众多经销商不愿意主动去改变以冷水机组销售为主的经销思维，因此他们同样不愿意主动接纳多联机组到他们固有的产品体系中来；另一方面，通常一个区域市场的混乱总是始于价格战，而由于湖南整体市场的价格体系较为稳定，这也使得湖南整体市场格局在近几年内并未发生明显的变化，在宏观市场体系的制衡响下，产品格局也理所当然的保持着它固有的模样。除了渠道商的因素之外，设计院在做项目设计时也更倾向于设计冷水机组，这不仅是因为冷水机组更让湖南的设计院所熟悉，最为重要的原因在于，设计院对于多联机组系统的接受度和认知度仍旧很低，甚至于部分设计院并不会设计多联机系统的方案，而很多设计院在设计多联机系统方案时大多仍旧脱离不开厂家的协助，这就让多联机系统丧失了最为重要的客观优势。

    除此之外，多联机系统的推广还受限于另一个较为重要的客观因素制约。通常湖南市场中的大型项目对安装的要求都比较高，其中超过一半的项目对安装公司都要求是一级安装资质，事实上几乎对于所有的经销商而言，能够取得一级工程安装资质都是遥不可及的，因此当地的经销商几乎都不具备工程安装的资质，这就意味着湖南的专业工程商数量极少。这种现状造成了大批没有资质的经销商仍旧以赚取设备利润为主要来源，因此渠道商与生产企业一样需要维护设备的利润空间。在几股力量的共同推动下，冷水机组设备的毛利率水平依然能够使得渠道商和生产企业满意，这又使得多联机组的设备利润与冷水机组相比并不具备明显的优势。与此同时，一些专业安装公司都是很早就起步并在很长一段时间内主要只接触冷水机组的安装工作，他们作为工程总包商在长期与冷水机组企业及设备经销商的合作中已经形成了稳固的关系，这又使得多联机组更难插足到大项目市场中去。

    在上述这些难以于短期内改变的客观因素之外，湖南的多联机市场仍旧受到了众多主观因素的制约。首先是各厂家对湖南多联机市场的前景和信心不足，这也因此使得很多颇有名气的专业的多联机生产厂家在湖南市场上难得一见，而真正投入资源来经营湖南多联机市场的品牌更是凤毛麟角、屈指可数。于是，这也就造成了一个尴尬的现状：湖南市场上缺少了一些具有典型性意义的，较为大项目的多联机样板工程。

    而造成这种现象的主要原因有二：其一，湖南多联机市场缺乏强势品牌的推动。即便是大金，在湖南全省每年的销量也不过千万余元，根本无从谈起领导能力；而另一家专业的多联机品牌海信日立尽管在湖南市场上颇费了一番心血，但由于品牌拉力的有限，也未能给予整个市场以推动力。其二，缺乏多联机生产企业的共同推动，这种局面的造成是厂家之间博弈的结果。大致又可分为两种情况：在专业的多联机品牌中，鉴于整体多联机市场的份额仍旧较小，一些品牌对湖南市场的重视程度极低，投入的资源也极为有限，也有一些品牌仍未在长沙设立办事机构，只是委托经销商代理操作；此外，如美的、格力、海尔这些并不以多联机为专业化生产、销售的品牌，由于其各自并不仅仅依赖于多联机的销售，因此，他们往往更倾向于等待多联机的逐步发展，而并不会主动投入资源去推动多联机市场的发展。于是，上述的主观因素这又成了制肘湖南多联机市场发展的另一道坎。

    然而，从中央空调行业及湖南市场发展的规律和趋势来看，多联机组在湖南市场上崛起的势头将不可避免。随着市场泛竞争化的脚步逐渐临近，目前湖南市场上中小机组的价格竞争已经不断的拉低了中小机组产品的毛利率水平，而这样的局面又不可避免的会蔓延至大型机组竞争市场中去，一旦以螺杆机组为主的冷水机组设备利润空间遭受强烈的挤压，那么存在于湖南市场上的广泛的渠道商队伍必然要寻求更多的利润空间以维持自身的发展，此时，多联机组必然会成为渠道商们不错的选择。

    好的消息是，事实上已经有越来越多的经销商正逐渐感受到在全国范围内多联机组的增长势头，他们也逐步准备或已经开始接受这种此前他们并不为熟悉的产品，一旦此类的经销商队伍不断壮大以及进程随之加快，多联机组终将迎来前所未有的机遇。从这个意义上来讲，先一步投入资源积累市场的品牌将在多联机组逐渐爆发湖南市场时取得先决之机，而彼时，遭受冲击的必然不仅是冷水机组本身，湖南市场颇为传统的格局也将面临着颠覆性的变革。尽管如此，多联机组同样会在市场规律的洗礼中竞争愈演愈烈直至利润率不断降低，所以，对于企业而言，深厚的积淀和有序的市场操作手法才是获得持续竞争力的必要保证。
 
 
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