岁末正是辞旧迎新之际，各片商纷纷推出了贺岁大片，看了《 投名状》后，感触颇深， 联想到现代的 营销实战和用人之道；也有很多朋友撰写文章，谈 职业经理人的生存问题，本人从另一个的角度来看待这部影片故事所代表的意义，在这里把它写出来跟广大营销战线的朋友分享； 本篇从 电影中的一场战役谈起，电影的内容是清末年时期，以兄弟二人为首的一群土匪因不满朝廷军队的欺压，跟着一个战败的将领投靠朝廷，并拜这位庞青云为大哥，跟着庞出生入死，攻城拔寨，立下赫赫战功，最后因朝廷的猜忌，内部产生纠纷，并自相残杀，下场比较悲凉； 这位庞将军是一个赌性极强的人，带领二位土匪出身的把兄弟投诚朝廷时，为了表白自己的忠诚之心，拿自己手下的800人的草莽部队并带领一群并不愿真正出力的1500正规军去攻打有5000人驻守的舒城，故事虽然是虚构的，这场战斗却也是以少胜多的典范； 舒城的守军武器配备精良，都是火枪，射程可达200大步，即200米，也就是说200米之内无法靠近；而攻城一方的武器却是非常差，很多火枪不能使用；只有弓箭，射程也只有100米，而两军的距离是300米；也就是从理论上来说，这场仗基本没有胜出的可能性；但是这位赌性极高的庞将军，大胆制订了”赌”的战略，发挥自己的强项，避开敌人武器精良的优点，把敌人引入肉搏战，并想办法让自己的弓箭发挥作用,先破敌人的火枪阵； 首先选出200名志愿者作为先锋勇士，带着简易的盾牌－铁锅等，向前冲击，贴过去跟敌人斗狠，也就是用人做成人墙，吸引守军火枪的子弹，为后续的弓箭手赢得100米的距离；弓箭手部队随后面冲击，在弓箭射程达到的距离开始用箭攻击火 枪手，破掉敌人的火枪阵后，后续部队再发起攻击；前面冲击的勇士自然成了靶子，场面是相当的惨痛，幸好当时的火枪不能连发，而且装弹药也要花费一定时间，给部分当先锋的勇士以幸存的机会，最先冲入火枪阵营的勇士开始用起了大刀，而火枪手一定不善于近身肉搏，这样就给了幸存的勇士发挥自身强项的机会；后来守军增援兵力，将这800人中剩余不多的部队围在中间，在这800人即将覆没的时候，朝廷支援庞的将领看到机会，即800人把5000人的守军搅乱了阵脚；于是带领1500人增援，战斗取得了压倒性的胜利。 此次战斗，虽然这800人损失惨重，但是却创下了少数战胜了兵力优于自己的守军；庞青云的赌博获得了成功； 分析来看： 首先是“赌徒”思想的使用，以800人加上不想出力的1500人，武器装备又不够，去攻打5000人驻守的城市，胜算已经很渺茫，如果用常规的攻城法，恐怕800人打光了，那1500人也早跑了；最后什么也得不到，庞将军只会落得战死沙场的命运；但是如果赌了，就有获胜的机会； 这样的作战策略在当今营销战中也有着很积极的参考意义；例如在2002年前后，国内一家知名的企业下属的饼干事业，因为经营策略的问题， 销量一直没有起色，并且已经连续亏损了几年，在面临着国外2家饼干巨头和国内 民企的冲击下，当年更是危机重重， 老板已经有了“收摊或者转让”的想法；在这样的情况下，当年新上任的 总经理，做了个大胆的决策，把全年的 广告和 促销预算费用全部砸在上半年投入，并认真制订了一系列 整合营销的方案，全体动员并执行到位，结果半年后销量大幅提升，由亏损转向盈利，后期的经营一直很稳定，一直到现在还在盈利； 但是赌博，也绝非是盲目和简单的赌博，在这场战役中，庞将军还有2点值得学习的战术： 一是速度和卡位，试想：如果不是先锋部队的勇士用自己的身体挡住守军的子弹，弓箭手又能够及时跟进并且用箭破坏敌人的火枪阵营，那么庞将军是无论如何也取得不到胜利的；所有动作均是一气呵成，连贯如行云流水 另一个是回避敌人的强项，把自己的强项得以发挥；火枪不能连发，且开枪后装填弹药的速度绝对没有再取一支箭快，弓箭手就是利用这样的时间差，多发几支箭，为后面的攻击部队赢得进攻的机会；火枪手的枪法一定很准，但是在近身肉搏上肯定不如先锋的勇士，而身上也没有那么多铠甲来抵御大刀和弓箭的进攻； 结合速度和卡位，发挥自身优势取胜，在现代快消品营销战中也有很多成功的案例，例如在2005年西南地区的某大城市，曾经有过一场 饮料大战；A 品牌在城区的市占很高，而且销量很大，可使用的资源丰厚，在城区的 卖场和繁华街区是压倒性优势；B品牌在城区的经营上处于弱势，而且可投入的资源较少，在这样的局势下，B品牌要攻击的成功可能性不大，因为本钱太少；但是B品牌的优势是公司系统化强，作战速度快，业务力相对较好；而A品牌由于长期处于老大地位，出击的速度和系统性反而不如B，业务力也有所松懈；在外围的郊县及地级城市，A品牌的经营基础并不好，外围的市场处于群雄混战状态；A品牌的 果汁和茶饮料优势在城区明显，B品牌的 包装水上市时间不久，价格上有一定优势；而且从市场发展的角度来看，包装水的市场正逐渐趋于成熟； B品牌的策略是先全面扩张 ,再稳定维护；协助现有及新开的 经销商做好包装水的经营,重点开发城乡结合部和乡镇市场,快速扩张,将点连成块状经营， 行销团队协调整合作战并快速卡位；B的攻击计划首先从繁华街区开始，用小股部队在繁华街区进行一系列的攻击动作，吸引A的 注意力；同时在外围郊县和地级城市进行大量的铺货和陈列、 消费者沟通活动，用包装水带动其它产品的铺货和渗透；业务团队协同作战，按日进度计划进行执行和追踪，效果在2个月内即开始显现；城区的骚扰战术为外围的业务赢得了时间，等到A反应过来的时候，B在外围的经营已经有了一定基础，它吃掉了比它小的几个乱军混战品牌的份额，包装水建立了较强优势，并带动其他品项的发展，消费者的认知度大大提升，尤其是通路的布建也达到了较高的水准；后来B品牌将外围的优势加以复制，稳固外围后进攻城区，并加入大量 媒体和促销，在城区与A品牌的差距也大大缩小；这样的实际案例说明了速度和卡位的重要性，也说明了要扬长避短，将自己的优势发挥出来。 在今天的营销战中，产品同质化，促销手法同质化已经是一个不争的事实，弱势品牌在资源少、实力差的情况下，如果要战胜强大的敌人，不能不考虑“赌一把”的策略；因为本钱太少，所以赢的机会渺茫；赌一把，还有赢牌的机会，当然，赌也是有策略地出手，善用卡位和速度的原则；如果是你，要不要赌一把呢？ 这是针对该部影片的观后感想之一，下一篇，本人将谈到草莽部队的组建和应用； 查看 艾春明 的所有文章 进入营销论坛与作者交流 |
