配件企业观点
静心做人 专心做事
TMC西子仪表供稿
2007年整个国民经济持续高速增长，我们所从事的太阳能行业保持了30%以上的增幅，带动太阳能热水器配件行业的快速同步增长。不言而喻，2007年配件市场将保持向好的方向发展，与此同时我们更多的保持清醒的认识，正确看待行业内出现的问题。
纵观2007年，整个国民经济增长过快，也带来了矿、水、电、油、汽的价格上涨，同时用工成本、材料成本、运输成本等也同步上涨，这个过程而且是长期的，这就给太阳能配件企业，特别是太阳能仪表企业带来了很大的压力。太阳能仪表在太阳能市场刚启动时是属于高利润产品，但随着太阳能热水器市场的逐步成熟，仪表企业之间激烈的竞争，以及售后服务成本的逐年递增，太阳能仪表已进入了微利时代。面对材料成本等的上涨，有些企业甚至出现了偷工减料的现象，给产品质量埋下隐患；售后服务成本高涨也出现个别企业另起第二品牌，以准备逃避责任的现象，给整个太阳能仪表行业抹黑。
市场总是在矛盾中发展，快速增长的背后总会带来各种各样的问题，太阳能行业是一个新兴的行业，更是不可避免。太阳能配件企业更是要在快速增长的同时，保持一个清醒的头脑，尤其是面对前景光明的市场，但利润空间、生存空间却越来越窄的配件行业，只有心中确定一个明确的目标，静心做人，专心做事，才能坦然面对将来，脚踏实地地紧跟整个行业的发展，为行业的和谐健康发展做出一份贡献！
品牌—企业发展的灵魂
海宁久久胶塑有限公司 陶亚男
2007年，中国太阳能热水器市场飞速发展，尤其是一些太阳能热水器企业在经历了价格战的厮杀后,意识到要想做大做强,靠价格战始终不是上策，惟有建立起自己的品牌威信，才能在市场上立于不败之地。
随着市场日趋成熟，太阳能热水器配件企业在挖掘企业内部潜力，品牌意识也逐渐加强，对与配件企业来说，专业做、精细、好品质的产品，才能在消费者中赢得口碑。如果真正做到这一点，即使在行业内提出原配一体机的时候，配件企业也不会受到任何影响，所谓专业的人做专业的事，配件企业必然会以其专业的技术和服务取得客户的认可和亲睐。
前几年，我们总是局限于提升自身的品质、管理、技术和服务，可以说毫无品牌意识。如今，在适者生存的竞争法则之下，品牌竞争焦点的呈现要求我们配件厂商不得不跟上市场前线的步伐。要想做大做强，在激烈的 市场竞争中立于不败之地，就必须走 品牌建设之路，全方位提升自身的竞争实力，争得与太阳能同步。
目前，我们产品的品质在历经10年的磨练之后，已经有了一个质的飞跃，全新设备与严格管理更是为产品赋予了更强的稳定性和可靠性。因此，在品质、管理、技术、服务的保证之下，我们在国内介绍、推广和宣传久久配件，这其中的宣传，其对象不仅仅只针对于热水器生产企业，更包括了对热水器行业的外商、经销商和使用热水器的 终端客户，提升久久配件在他们心目中的 品牌形象，使得他们在关注热水器的同时更关心久久配件。对于久久企业，2007年可以说是一个丰收年，久久配件在国内国外市场 销量可配套太阳能热水器3000多万台，面对如此一个庞大的基数，在三年内也必然是一个不可估量的数字，归根结底还是一个品牌的问题，其必需要有一个品牌去支撑这一数字。我们深知，只有品牌配件才能满足品牌热水器的需求，成为客户的必须品，只有品牌化建设才能基业常青。
久久经过近两年的反复思索之后，实行了立体化建设和亲和化建设，不仅扩大了渠道网络，同时与客户建立了良好信誉关系，双方互相推动，寻求着共同进步。久久始终把客户的需求和客户的困难作为企业应有的、不可推卸的责任。不断开拓，锐意进取。双方“协同进取，合赢天下”！
经销商观点
太阳能热水器经销渠道存在的问题
江西静斯太阳能超市 夏静斯
在发展过程中，太阳能热水器经销渠道，起到非常重要的作用。坦白地说，目前我国太阳能热水器生产厂家，太多数在产品经销渠道的建设与维护方面，“功课”做得不够好。主要表现在：重建设轻维护，大厂家信誉度低。
厂家为了占领一个地方的市场，扩大自己的市场份额，都会积极地开拓经销渠道，不遗余力打 广告、派 业务员广泛搜寻经销商。一桩桩厂商之间由不相识到相识、“恋爱”、“结婚”的“姻缘”就这样成功了。但太阳能热水器行业厂商之间为什么总是“美满婚姻”的少，“劳燕分飞”的多呢？原因固然是复杂的、多方面的，然而，厂家扮演“陈世美”是这种不和谐的重要因素。 的确，厂家为了建设一个个销售网点，投了不少人力、财力、物力。但是，业务员为了“攻下”一坐坐“爱的碉堡”，对“漂亮妹妹”也说了不少无法兑现或打折兑现的“甜言蜜语”，诸如“我”系出名门；有央视、卫视广告、 报纸广告，广告活动等支持；有这样那样的“光环”；有多少“聘礼”，如专卖店装修支持，售中支持、售后支持，年终 返利，退换货承诺等等。经销商打了款，进了货，最初遇到困难，厂家一般都会及时解决。但一段时间后，厂家对经销商提出的问题，或是口头答应，执行起来遥遥无期，或是以种种理由推诿。
承诺的央视广告、卫视广告，一年下来没有一点影，报纸广告没有一个字。要是问起来，反倒说得有鼻有眼：某月某日到某月某日做了，您没看到……电视频道多嘞，您看得过来吗？
广告活动做了，想报销，没门！这里不规范，那里不符合要求。还有更损的，没收到您的报销资料，等您第二次作活动，开发票，补照片，补合同，他再同您吹毛求疵。让您捉鸡不成蚀“两”把甚至“三把”米！专卖店第一次报销可能好点，等到第二次报销也就难了。
售后服务车、年终返利、售后支持，厂家赖账手法不同，但套路如出一辙：厂家玩太极拳，经销商竹篮打水。
终于，经销商急了，引起“众怒”了。厂家不怕！把当地市场的原班人马或其中主要人员由甲地调往乙地，再煞有介事地解释：“那是他个人行为，不代表公司。他胡来，公司已严肃处理了他”云云。真是厂家员工的“个人行为”吗？其实明眼人都清楚。
说到行业经销渠道方面，大厂不如小厂诚信，可能是太阳能热水器行业的大忌。但“丑”总是要有人揭的。目前太阳能热水器市场竞争激烈，大厂市场占有率不见涨，而一些所谓小厂却经营得很好，并不断壮大。原因何在？是实力非常大吗？是品牌影响力强吗？是质量比小厂好吗？都不是。重要的一点是这些小厂尊重他们的经销商，说到做到，甚至高于承诺来兑现。经销商觉得厂家仗义，自己能 赚钱，又能得到厂家尊重，舒心而踏实，他们能不竭力帮厂家推广产品吗？市场渠道由此打开。 再看看我们有的大厂家，大品牌，他们都做了些什么？在开拓省级或地区市场时，为了规避前期开拓风险，发展省级，地级 代理商，一旦渠道健全了，就过河拆桥，代理的网络统统改为 直销，原来的让利全据为已有；对那些追着厂家要求兑现承诺的，随便找个什么理由，来个“卸磨杀驴”，同时也起到“杀鸡儆猴”的效果。反正我是名牌，你们已经在当地帮我“耕出一片地”了，还愁没人接着“种庄稼”；更卑劣的是年年承诺，年年签合同，到头来还是以种种理由推诿、敷衍。奈他何？要起诉厂家，您门都没有！且不说要到他当地法院起诉，你起诉得有个依据吧？签合同时业务员会说统一交公司审核盖章，但合同他绝对是只上交，不会返还给你的。你没合同，凭什么告他呀？
厂商的关系的确像男女婚姻，或许不少厂家深谙“男人不坏，女人不爱”的奥炒，才会出现厂家“重建轻维”的现象，才会出现大厂反倒不如小厂诚信的怪象。但中国同样有句古训：水能载舟，亦能覆舟。多少曾经响当当的品牌现在不见了，或不响了，原因不是因为质量，不是因为价格，而是因为渠道。
冰冻三尺非一日之寒。笔者真心希望太阳能热水器厂家，尤其是大品牌厂家能重视 销售渠道的建设，更能重视销售渠道的维护，从而实现厂商共赢，实现民族品牌的发展壮大，为绿色能源利用增添重重的一笔。
既然做的是阳光产业，手段是否也应该更阳光些！
河南省太阳能配件市场浅析
河南天力配件供稿
我国太阳能热水器的迅猛发展，带动了与之配套的太阳能配件行业步入快速增长期。本文试就河南省太阳能配件市场的状况和面临的窘境与大家一起探讨。
一、竞争中促发展
2002年，郑州天力在河南省首家创办太阳能配件专营店以来，得到了厂家和广大朋友的鼎力支持。特别在近两年，又有行业同仁汇聚力量进来。河南目前有30多家专营太阳能配件 供应商，全部以 平价批发形式，主要针对省内太阳能销售商提供配套服务，基本都配备了服务车，不定期下市场做售后和推介工作。在竞争层面上，由于新介入的配件供应商掌握的上游品牌资源较少，太阳能经销商的利润逐渐降低，为了在短时期内能占有一席之地，宣传时，难免对产品的特点夸大其词，对售后提出无限止承诺，各配件供应商促销手段也是层出不穷，如免费 送礼品、买赠、折扣、捆绑销售等，竞争程度可想而知。但正是众商家的纷纷涌入，同台竞技，才促进配件供应商的服务向更优质，更细腻，更高效的服务方向进展。在大家共同努力下，目前太阳能热水器的配置，已越过由引入期的基本简易化的关口，过渡到自动多元化配置，如作为太阳能热水器配套的核心配件之一——微电脑测控仪，已成为提升太阳能档次，进一步完善太阳能功能的最佳伴侣。而其他光电互补设备，管道保温、增压、循环，除垢防垢装置，怛温设备等等，都取得了一定的进展，基本能满足不同层次用户对现代化生活的高需求，越来越受到消费者的青睐！
二、诚信方能长久
目前绝大多数厂商之间都是以省为单位的代理制为主，互利互惠共同发展。对经销商的扶持取决于区域市场的发展状况和厂方的综合实力、前瞻性的思路。再从诚信度来看，生命力较长的专业大厂家，尤其是 知名度较高的品牌厂家如：西子、比华丽、小博士仪表等为代表的专业厂家，其以认真、热诚、专注、负责的态度，使用户满意为已任，始终把用户的利益放在第一位，靠 创业的自主创新和诚信经营，确实赢得了代理商和用户的一致好评，为太阳能的发展起到保驾护航的作用。
三、经销商对配件认识不足
由于配件市场是近几年快速发展起来的，还有很大一部分太阳能热水器经销商对配件还没有全面的认识。而生产配件的厂家众多，抄袭仿造成风，产品质量良莠不齐，仅产品的外型和功能就雷同较多，如太阳能微电脑测控仪，尤如太阳能大脑，准确显示太阳能的实际水温水位、控制上下水、管道增压循环保温、电加热等功能全部由它执行。太阳能热水器是装在楼顶，平日看不见，用户每天看到和触摸的是控制仪，控制仪是否正常运行直接影响用户对太阳能热水器品质的看法，而部分太阳能经销商急功近利，只顾眼前利益，一味看外观、比价格，从以上角度提升产品销售的竞争力，而忽略了一旦选择不当，后期频繁的返修率对树立太阳能品牌形象的不利以及其在客户口碑方面产生的负面影响。
四、经销商对配件安装规范性不够
一般经营专业品牌的太阳能经营销商都有固定的安装人员，而且都进行过专业的培训及具备较高素养和勤奋精神，所以对各种配件的安装知识及售后很娴熟，消费者 投诉较少。唯有少量厂家的经销商旗下没固定安装人员，更换品牌频繁且没有很好地管理其售后，又迫于竞争的压力缺乏对安装的严格规范管理，导致安装不专业、不够规范，消费者的权益得不到至高的保障。
六、原配一体机的市场反应
众所周知，太阳能热水器的售后，绝大部分来源于配件，当配件鱼目混珠，太阳能经销商的选择处入迷茫时，有些厂家选择了自主生产或委托专业配件生产厂家定牌生产，不可否认，原配一体机既强化了太阳能品牌整体质量又提升了品牌形象，但不太乐观的是：其一，在用户追求的一站式购货，一站式快速服务上以及资金合理分配上都不一定能满足其需求（配件品种繁多，定牌不能面面俱到）。其次，其它厂家以同类模式的跟进，就失去了太阳能配件的品牌效应，致使往后的售后都不能得到及时准确的售后（基层经销商很难分辨真正出自哪个厂的配件）。对专营配件的供应商来讲，在这种格局里要充分发挥优势是力不从心。建议：通过 市场调研后，可推荐或指定某些代理名优品牌配件且重质量，懂管理，诚实守信的专业配件供应商，为其太阳能经销商提供优质服务。 查看 陈讲运 的所有文章 进入营销论坛与作者交流 |
