展望篇
2008，太阳能产业进入战略对决年
文 / 庞国军
2008年伊始，从各太阳能企业传出来的一些信息，皇明要上市，太阳雨要出口100个国家，清华阳光河南建厂，这些振奋人心的消息让人感受到了2008年必将是太阳能产业的一拐点，从各企业的 新年规划中，也可以嗅到2008年将是太阳能企业的战略对决年的气息。 “龙头”们的动作
如果说到2007年早些时候各太阳能企业还无法让人清晰看到他们的未来发展方向的话，那么2007年未，2008年初，部分企业所做出的一系列大动作，已经体现出了他们的战略思想。
2007年下半年，清华阳光由北京清华阳光公司与河南省置地房地产集团共同投资兴建的目前国内最大的太阳能开发利用项目在驻马店市奠基。 据介绍，该项目总投资３．５亿元，年产５０万台太阳能热水器以及其他相关产品，到2008年底投产后将成为国内生产规模最大、自动化程度最高的太阳能热水器生产企业，
笔者曾在《中国太阳能农村开局》一文中提到：河南作为中国的第一农业大省，拥有１亿人口，并且地处中国中东部，东接安徽、山东，北界河北、山西，西连陕西，南临湖北河南，承东启西、通南达北的地理位置，决定了其在全国经济社会活动中的重要地位。在战略地位上素有“得中原者得天下” 、“当取天下之是，河南在所必争 ”之称。为些太阳能企业都看好这块宝地，纷纷在些开拓市场，此次，清华阳光在河南建厂，可见其意图非常明显。
皇明到2008年8月份上市的传闻在已经在行业内盛传。据了解，目前皇明上市准备工作正在积极运行中，一旦上市成功，将是太阳能热水器行业第一家进行资本运作的企业，通过融资，可以使企业获得更大的发展后劲儿。正如光电产业，先有无锡尚德在美国成功上市，紧接着天威英利也很快在国外上市那样，太阳能热水器行业也会有更多的企业实现资本运作。
在争夺国内市场的同时，很多企业同时瞄准国际市场，2007年已经出口70多个国家和地区的太阳雨，更是提出了到2008年实现出口100个国家的目标，为了实现这一目标，对国际市场的战略重新规划，他们的出口产品生产线正在扩建中，预计近期可以建成，并且正在积极招募国际人才，对企业员工进行 国际化企业素质培训，从这一系列动作可以看出太阳雨誓将国际化进行到底。在进入2008年不到一个月的时间里，太阳雨又开拓了10多个国家的市场，到目前出口国家已经达到80多个，离100个仅一步之遥。
力诺集团已经提出了做建筑一体化专家的目标，为实现在这一目标，2007年下半年力诺集团与山东建筑大学签署校企战略合作协议，设立了太阳能与建筑一体化专业。重点培养在太阳能与建筑一体化设计方面具有专长的人才。 除些之外，两家单位还将联合共建太阳能与建筑一体化应用研究室，主要研究内容包括：太阳能热水系统与建筑一体化、太阳能采暖、制冷与建筑一体化、光伏发电技术与建筑一体化、太阳能房等４个方向，以及开展太阳能数字模拟技术研究等。据悉，在高校设立太阳能与建筑一体化专业在我国还是首次，这意味着力诺抢先一步要将太阳能与建筑一体化的人才尽揽怀中，为成为太阳能建筑一体化专家型企业储备人才。
而桑乐则在2007年底召开的太阳能行业年会上透露，桑乐将大打服务牌，将建立一个拥有50万热线电话、50部电脑、投入50万元话费的行业内最大的客户服务中心，并投资2亿元为经销商配发5000辆服务车和5000台电脑，每年拿出销售额的千分之四用于对经销商的培训。
上述例举的只是太阳能产业的部分代表而已，还有更多的有实力的企业也已经制定出了适合企业发展的战略，细细看来可谓都颇有势在必得的雄心。
战略对决，为行业带来新气象
太阳能企业之间的竞争上升到战略层面上的竞争，从而体现出了整个太阳能产业的进步。在早些年，太阳能产业还处不成熟的阶段，对企业来说，一切经营活动都是为了解决企业的生存问题，企业之间的竞争仅仅停留在对产品的创新和核心卖点的战术拼杀层面。经过多年的积累，包括太阳雨、力诺、清华阳光、皇明、桑乐等在内的一批龙头企业已经有了足够的发展实力。但这些企业如何更快的发展，只有加强全局战略。一般来说，战略与战术主要是全局与局部的关系，战略是指为达到战略目标及达到目标的途径和手段的总体谋划，而战术是指为达到战略目标所采取的具体行动战术必须具有竞争优势，这并不意味着必须拥有一种更好的产品或服务，但必须有某种独到之处：或体积小，或重量轻，或价廉物美，或质优价高，或有不同的 分销系统。
战略与策略是目的与手段的关系。一般来讲，先有战略，后有策略，策略必须服从和服务于战略。产品上的差异化很快就能够被人模仿，但战略上的差异化，却是别人无法企及的。技术层面的拼杀，是为了生存、发展，战略谋划则是为了做大、做强，持续发展，战略对决，考验的是双方的实力、胆魄、谋略。
除以往的企业仅靠产品差异化的竞争手段之外，规模竞争、资本竞争、品牌竞争、服务竞争、文化竞争等几乎所有的竞争方式也都开始在太阳能市场上体现出来。而且高层次的品牌竞争、文化竞争会被更多的企业所重视和采用。
2008年太阳能龙头企业，战略定位更加清晰，“举什么旗，走什么路”已经异常明显。他们在行业的不同领域都各有特色，如果把这些集合起来，就是一幅行业发展全景。
战略上的竞争，虽然见不到短兵相接时的杀气，却可以决定一个企业的发展和生存。可以预见，各企业之间的战略对决将持续3至5年的时间，之后，便会分出胜负来。巨头 市场战略转型，将给行业竞争带来新气象。他们的战略布局也将会进一步促进行业整体进步。在大型企业的战略对决的作用下，太阳能行业优胜劣汰进程明显加快，寡头竞争初现端倪。各企业经过几番洗礼和较量，将日益加大极少数强势品牌与弱势品牌的两极分化，直至出现寡头竞争。
业界巨头的蓝海对决，将给2008年度的太阳能市场带来什么样的新冲击？大企业间的巅峰过招，是否会促进行业深度洗牌？我们将拭目以待！
中小企业何去何从
大企业间的战略对决必定会对整个太阳能产业带来巨大影响，在这个背景下，那些中小型企业如何应对，出路又在何方？
随着太阳能产业规模化、集团化进程的不断加快，中小企业数量必定会逐年减少。其实大企业们的清晰战略，已经引领了太阳能产业发展的方向，他们都是未来太阳能市场的开路者。中小企业还是可以从中分得一杯羹。
随着人们消费文化和 消费品味的提高，对产品的需求出现了多样性和差异性，使市场的细化越来越明显，这便为企业提供了广泛的产品差异化的机会。由于中小企业势单力薄，竞争力不强，难以和大企业进行正面的直接竞争和对抗，因此有必要重新调整产品结构，重新进行市场定位，突出在同一市场上“人无我有、人有我优、人优我新、人新我转”的战略，走产品差异化之路。 龙头企业实力虽然强，但并不是所有的市场都能做的过来的，也会有市场盲点，所以中小企业要下功夫找到那些大企业没有发现，或大企业没有进入但并非没有前途和利润的细分市场作为自己的 目标市场。这样可以避开龙头企业的巨大威胁，等时机成熟之后，再和大企业一争高低。当然中小企业的出路千万条，最重要的一条还是首先要诚信经营，才不至于被过早的淘汰掉。
太阳能热水器产业的拐点
文/太阳界文化发展中心 程洪智
政经之下，绿色经济大门洞开
当世界性的环保主题邂逅科学发展的和谐中国之际，尔来十数年矣、少年之龄的中国太阳能热水器产业，终于在萌生和野长之后迎来了它的历史性拐点，在2008站在了风华正茂的青春路口。
“政治经济学”无论是一门课程还是一个专用词，在是岁的中国太阳能热水器产业看来都显得优美无比。市场，从来没有一个遗政经而立的真空市场。经济，从来都是社会大政“治”下的产物。2007年12月，联合国气候变化框架公约缔约方第十三次大会(COP13)在印尼巴厘岛开幕，减排成为世界性主题再次突现。而在此会召开的十几个小时之前，日理万机的联合国秘书长潘基文在《华盛顿邮报》上发表题为《新的绿色经济》的文章，呼吁即将召开的巴厘岛联合国气候变化大会为绿色经济时代打开大门，建立全球性框架，以协调全球应对气候变化的努力。
经济与综合实力日益强大的中国同时与日俱显的也包括责任，这种责任一为国内的以人为本一为对世界性的环保担当。潘基文在上述文章中同时称赞中国政府在抑制温室气体排放方面的努力和取得的巨大成就。他指出，中国最近正在努力应对严重的环境问题。中国今年将投资100亿美元研发可再生能源，金额仅次于德国。中国已成为世界上利用太阳能和风能领先的国家。潘还说，中国提出到2010年实现单位国内生产总值能源消耗比2005年降低20%左右——这与欧洲承诺在2020年前将温室气体排放减少20%的目标在本质上相差无几。而此时的中国国内，“科学发展观”、“环境友好型社会”、“节能减排”、“实现人与自然的和谐”则已成大政方针和时代主旋律。政府与民间，熙熙之利攘攘之名皆为之奔行。
两周年之前的1月，《中华人民共和国可再生能源法》颁布实施。从提案到出台，立法速度之快首屈一指。2007年的春天，被冠以“世界太阳能热利用大会（济南）”的一个论坛在山东举行，国家发改委和全国各省市自治区发改委的相关人员和各著名太阳能企业负责人共聚一堂，此后，一个行业性热门词语诞生。“强安（太阳能热水器强制安装）”为大家争论不休。本以为如往常的社会话题一样，雷声大雨点小的不久就会销声匿迹，谁知下半年却突然发力：江苏、山东、河南、辽宁、江西或出台安装太阳能热水器补贴政策，或12层以下建筑强制安装。“减排中国”时势下的CCTV新闻联播对此亦有报道。此前，世界太阳能大会首次在我国召开，中共十七大胡锦涛总书记首提“生态文明”，国家发改委公布《可再生能源中长期发展规划》，全国人大审议《 循环经济法（草案）》，国家发改委下达文件《推进全国太阳能热利用工作实施方案》。除此，花开两朵，另一枝仍需表述。在和谐中国、减少城乡差距、工业反哺农业等一系列的背景之下，中国农村在联产承包30年之时，又一次焕发了生机，新农村建设开始了火红的岁月。富裕了的农村民众被市场激发了生活的品位，政府官员更是将此作为了工作的抓手。
在此社会生态下，三五千匹中国太阳能热水器产业的骏马燥奔数年之后，终于在广阔无限的大草原前方显现出了两条高速大道，这两条大道越来越明朗，越来越显宽广，一条通向城市，一条通向乡村，中国太阳能热水器市场的历史拐点由此出现。
2008，太阳光开始分层吸收
设若有一种光热吸收探测设备，在2008年我们将会发现中国的太阳光能将在两个高度区被集中吸收。一个是大致三四米的空间，一个是大致二三十米的空间。前者是在广大农村的平房上，后者是在城市的十二层以下的建筑上。前者我们称之为“低位阳光”，后者我们称之为“高位阳光”。前者的新农村太阳能热水器市场我们称之为“低位阳光市场”，后者的城市集体安装市场我们称之为“高位阳光市场”。
在“十一五”末中国太阳能热水器市场将要翻番的宏大背景下，集中安装工程化市场之路和农村市场之路每条路都值得幸福地期待，每条路的终端市场都将毫不逊色于今日之太阳能热水器市场的销售总值。已无须再重复鲁迅先生的话语：世上本无路，走的人多了也便成了路。这两条路在时下看来，必定是两条罗马之路。三五年之内，哪条路都将是300亿元以上的市场。然而，一条是左前方一条是右前方，一条是列宁苏联式的城市致胜之路，一条是毛泽东中国式的农村包围城市之路。市场如此，企业当如何呢？
政策推动下的 市场细分是如此泾渭分明，然而以逐利为本质的企业总是难以取舍，或许将有一大批企业在三叉路口徘徊。吃着碗里的看着锅里的陈旧命题将在一部分为数不少的太阳能热水器企业身上上演。既要做工程化市场又要搞新农村市场将为一批企业所选择。企业的资源有限，集中力量做精做透一方面，这也将为一部分明白事理者带来取舍的烦恼。太阳界文化发展中心研究部认为，2008年的中国太阳能热水器企业将分为三个群体：一是“高位阳光路线”的企业群，这批企业走工程化之路，将集中资源将自己打造成为“太阳能热水器工程专家”；一是“低位阳光路线”的企业群，这批企业走新农村市场之路，将会将渠道重心下沉又下沉，下到村、下到组，集中精力把自己修炼成为“新农村太阳能热水器专家”而攻山夺寨。“高位阳光路线”和“低位阳光路线”的企业将分别沉淀和积累各自的核心竞争力，从此在各自的战场上长驱直入，随着市场而发展壮大。
那么第三种路线呢？这将是“双位阳光路线”，即极少部分企业将两条腿走路，实现两个市场的利益均沾。然而第三条路线上将会出现一大批不自量力的中小企业，最后哪方面都做不好，哪方面都会沦落为末流。这个可怕的结果将成为不可避免的悲剧，因为，逐利及利益最大化是企业的本质。只有极少数企业，才能成为全能冠军。太阳界文化发展中心研究部经过一年多的调查研究认为，2010年末中国市场将出现三个产销量过百万台的企业，太阳雨、桑乐和皇明。至于这三个企业是否会走“全位阳光路线”则取决于他们自己的战略，而当下八名之后的企业若不偏重某一条路线，妄想成为全能冠军或许就是一种妄想。
阶段性的三位路线划分，并不妨碍多年蓄势之后的专家型企业向全能型企业转型。因为“全面——专业——全面”的历史轮回是自然的规律。当工程专家型企业或农村市场专家型企业成功之后，照样可以向实现全能理想的目标华丽转身。其时资本、资源等皆备，迂回曲折前行，四渡赤水的成功才会曙光照耀。
当宏观大政将阳光分层吸收之后，我们可推断一下中国太阳能热水器产业在2008年开始的新生态。
企业群体分化，三位路线各行其道。这个观点前面刚刚谈过，此处不再赘述。只有一点需要再罗嗦一下，“三位路线”的抉择是一个艰难的过程，身在庐山中少有自知者，将有一大批企业选择“双位阳光路线”，在未来时日中时左时右时将有限资源分散，从而将自身带上衰弱之旅。再者，“双位阳光路线”并不是绝对限制各类企业禁入的，当我们选择农村市场的路线时，并不妨碍我们在整体范围内为工程市场留有一定空间，并不妨碍我们在部分区域市场成为“高位路线”。
核心竞争力打造千帆竞发。终端市场的细分使企业的战略发生变化。分别研发制造工程机、农村机产品线体系，分别建立工程经营模式和农村市场经营模式，分别培养工程 谈判安装和熟谂农家习性的人才，分别进行高端的品牌 公关策划和深入千万家农民的地毯式策略等等，不同的市场决定了不同的核心竞争力打造。企业在成长的道路上将千帆竞发百花齐放，工程核心竞争力和农村市场核心竞争力各有千秋，但只要你发展必定要牢牢地打造。每年以各自的资源、思考和行为深耕，“高位阳光核心力”或“低位阳光核心力”日益牢固，工程市场品牌专家群和农村市场品牌专家群就此崛起。 渠道和代理商兵分两队。过去的代理商大致有几种生存方式，一为有关系资源有综合素质的工程商，专门依靠工程而生存发展；一为零售保本工程 盈利模式，工程能力差一些在零售上下足了功夫，零售略有盈余，大量的利润来自较少的工程；一为拥有分销网点的代理商，自己不一定卖多少，可是可以利用少则十几多则几十家的众多分销网点增量增利。而当下两个市场的出现，也将会齐唰唰地将代理商赶到两个阵营里去，一个阵营是工程商，一个阵营是 渠道商，分别以“公司化”模式靠工程或建立农村销售渠道盈利发展。而那些依然要“城乡统筹”的经销商将生机不在。无论过往如何风光，将渐渐让位于“高位阳光经销商”和“低位阳光经销商”。
由增量市场向抢量市场的游移。目前，中国太阳能热水器产业的总量在300亿元左右，未来几年内依然是增量市场，即依靠市场总量的高速增长企业实现自身的增长和扩张。而几年之后，市场份额达到一定程度，增量减少增速降低，市场性质将变为抢量市场，即依靠和同业的竞争来实现企业销售额增长。而其时的竞争将白热化，只能用各自的核武器，用各自的核心竞争力。其时的核心力就是斯时的目标和努力方向。正是：“增市”不知专攻深，“抢市”方悔定位迟。
阳光分层吸收，中国太阳能热水器产业的历史拐点到来。拐点之后是产业的新生态，是变隔的新纪元。企业准备好了么，经销商准备好了么，广大的阳光事业同仁准备好了么？
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