王总的惊喜与困惑 王总, 曾经是一家做 外贸生意的老总，多年的国外生意之后，近年准备开始从外贸转为 内销，原因有二，其一， 外销越来越不好做，国家取消返税, 而国外又动不动就返倾销, 国 外企业对中国公司的贸易壁垒也越来越多，搞得中国的外销型企业日子实在不好过. 其二，中国市场潜力不断升值，特别是借08奥运之机，商机无限，谁不想在奥运之际抢占些市场 利润。 王总的产业主要是做文具的，还从来没有大规模涉及内地本土的 终端销售市场，做为一个做国外生意很久的开明 商人,自然而然的想到了请专业咨询策划 外脑的介入。 因有着巨额资金为后盾, 便花高价请上一家国内顶顶有名的一流本土企业 管理咨询公司。这家公司来自北京，按本土咨询界的公司的辈份排名，应该是前三甲了。所以王总也给予了这家公司足够多的权力与服务资金。 从战略开始规划，三个月过去了，这家咨询公司也使出解数弄出来一份长达４００余页的报告。各种图表、依据、例子一应俱全。但是，最后在实施过程中，这份报告差点没要了王总的老命――在试运行两月时间后，公司的业绩不仅没有上升，反而还遭到了部分 经销商的严重抗议,终端无法推动销量,方案严重无法完整实施，再接着搞下去，王总和他的企业会损失巨大。 怎么办?是继续做还是抛弃这份报告的操作内容？“停”, 王总果断的一声令下，这份花了数十万元购买的报告就这样消失在企业的视线中，被锁进了老总抽屉。 从开始接触时的兴奋，到最后的无比沮丧，王总他在想，这到底是怎么了，当初谈得那么漂亮，可现在，却弄成这样?当初他可是向 董事会的股东下了军令状的，现在却进入了最为难的时候？ 王总在思考, 我们做专业咨询策划的也在思考,中国策划究竟怎么了?` 在竞争中不断迷失 站在一个业内人的立场，我即同情王总，又似乎有点暗自点头。同情叫很多人都能够理解，但暗自点头又为何故？你们想想，这才几十万学费，如果等到花几百万上千万的市场学费时，那损失就更大了？这都是不太懂中国有什么样的特色咨询策划。 再做为一个业内人，我有时会感到脸红，时常听到太多有关咨询策划行业的不堪，不是没全力做好，就是能力不够，再或者其它原因, 都是在合作初期的欢天喜地，到了最后都垂头丧气，咨询公司虽然拿到了服务费，但是却失掉了一个战略客户，这样看来是得不偿失的。 我们需要的是长远的，战略性的客户，而不是做一次就换一个的游击战，更不是捞把就走的江湖朗中。我想说，我们咨询人，在咨询别人的过程中，却把自已给丢了。 我们也好，企业也罢，环视全国，大多数无论大牌还是小鬼类的咨询策划或 广告公司，大到国际型的，小到工作室的，似乎都存在一些问题，就是没有好好的认识自已，知已知彼，才能百战不殆，连自已都未深入认知，又何谈替客户解决市场急迫难题？ 有些国际咨询 策划公司，开口就是数百万，报告倒是很漂亮，数百页PPT文件花费不少心思，可是真刀真枪刺刀见红的良好执行成果却不常有。当然，也有一些真正本着一颗 咨询师的良心做事的，本着一颗先做人再做事的朋友们，这些，才是企业所需要，需要我们去敬重的和珍惜的。 中国缺不缺有良心的外脑? 有朋友曾问我，中国最缺什么样的咨询人？我也在思考, 到底缺什么, 是否最缺有良心的咨询人? 朋友不懂，你不是也做咨询么，这不是自已骂自已？听到此言笔者只有无奈苦笑. 有时深夜，未曾下班，在办公室深思，我是不是一个有良心的咨询人？不敢回答。怕自已打自已一个嘴巴子, 毕竟市场有时不太受控制。但仔细一想，还是可以回答一二的，起码在做人的态度上面是正确积极向上的，是切切实实为企业客户做实事，是出实效的, 除非是特殊的极个别市场不受控原因。起码至今未曾有客户在背地里骂过我，反而都是很好朋友，距离近的经常会出来小聚一顿. 外地的也会在每次出差时登门拜访. 哪怕合作结束数年之后，在一起称兄道弟的也有之。 的确，做咨询策划这一行，饭不好吃。有时，吃到嘴里，不敢下咽，怕有刺, 担心自已没这能力和口福, 反而辜负了企业的殷切期望。有时确实没有做到如自已预期般满意，可是看到客户已是满心欢喜欢，心里仍不免内疚，如果策略可以再调整一下，岂不是能有更好的销量？ 多年的经验告诉我，真诚的良心，才是赢得客户和市场双重收益的最佳法宝。而绝计不是一些如戏子般的花言巧语及三寸不烂之舌。 笔者认识的不少业内人, 就光凭着自已能侃侃而谈三四个小时的大舌头, 就能让客户签上数十万的单子, 最后做得一塌糊涂, 真是让人汗言. 在谈每一位客户的时候，我们每一个做咨询公司的人，都要先着自已的良心问一下，你能为客户做到好的成果吗？你能达到客户对你如此的信赖吗？你能对得起良心吗？问完这三个问题，脸不红，心不跳，很好，那你走的路是对的。否则，请别做这个行业太长，到头来，别人不说，自已良心也过意不去。 但是，很遗憾，在中国，似乎大部分的类似公司都存在一些这样或那样的不能理解，明明承诺是这样，可结果却是那样。哪里出了问题？企业肯定有自身问题，比如 执行力. 但我们做服务方的又何尝没有问题？能力水平是一方面，认真负责是最重要的一方面。有良心，才能办实事，方能出成绩, 企业客户心里也有一杆秤。 中国缺不缺有恒心的外脑? 这一句话，不仅说给咨询人听，说给企业听，更说给自已听。是的，你做咨询策划，恒心够不够,毅力强不强？这是一个浮燥的时代，你，一个穷光蛋，可是你的周围却多得是十万、百万、千万元和上亿的大 老板，路上有名车，街上有名店，可是，这都与你无缘，你心里能不无比难受，乃至心理扭曲？在咨询策划这个圈子，有时,时来运转会混得不错，但都是苦命钱, 都是每天死掉多少脑细胞换来的, 还不是一般人都能做得到的. 但是, 虽然难做, 但前景不错, 所以,近年来, 中国又突然生出很多这个行业的从业人员。让这个行业变得浮燥起来。变得不再么有恒心。做两年，赚点钱，不做了；做几个客户，捞点资本，就改行。 有这样的心思与想法的业内人不占不数。没有将咨询这碗饭，真正的当个事业。如此这一来，工作的质量势必会打折扣。咨询这个行业的诞生，肯定不是因为有钱赚，而首要之源应该是它能给企业一些智慧上帮助和扶持。 因为前辈做得太好，慢慢的，这种外脑，演变成了一个让很多人敬佩的行业，受到了 企业家们的重视与尊重。但是，却也有不少歪风邪气在滋生着. 在我们中国的 咨询业，还是一种初生儿般的成长阶段。虽然表面上这类公司非常多，但真正将咨询这两个字装进“脑袋”而不是装进“钱袋”的公司，真不多。 这就是本末倒置，当你越急越做不来事，当你本着 赚钱的手段去做咨询，是很要命的。 咨询有时不是生意，而是一种付出。一种打心眼里对企业的心甘情愿的帮助，如此，才能找到做咨询外脑的真缔。远离金钱交易，起码别全部唯利是图，才能做好咨询，因为智慧是无法用钞票来恒量的。 做咨询，要是一个耐得住寂寞受得住诱惑的人，是一个有恒心和毅力的人。 中国缺不缺有野心的外脑? 似乎,看到这个小标,很多同行都会笑-------“我是最有野心的,最厉害的,是将来的某某概念创始人”,等等诸如此类之云,笔者见到听到的太多了,这些所谓的大师或许是很有野心,但是一种不切实际的浮澡之野心,似乎并没有静下心来,如何为中国市场,中国企业,中国 商界的发展,提供什么样的野心,主要是具备野心的能力 做什么都要有野心，做士兵如此，做将军如此， 做生意如此，做咨询同样如此。我们到底是想做成一捶子 买卖还是要做成一个经典案例？这是一个问题。 每一个案子接下来，都要尽心尽职，都要真正的为客户去考虑得失。而做得质量如何，除了员工的水平，更多似乎取决于带队人的野心。你的心大，你的想法大，你的动作就大，同样，你的成果也会大。你有多大野心，决定着你能搞出多大的市场动静。但这种野心肯定不应是贪大求全,怂恿企业花多钱却做些傻事,比如花几千万投广告,请些 代言人,最后搞得血本无归,利润下降. 说实话，我们从咨询界旁看其它行业或者我们的客户群，比方说 家电业、 食品业等快消业或者工业品行业，都是一些实实在在打出了天下，成为了一方诸候的大元帅，因为它人有着正确落地的野心，知道市场不忽悠，不然它会给你来个大大的嘴巴子，打得不能翻身。所以, 做企业也好, 做咨询也罢，要有野心 , 但不忽悠。 咨询策划圈不是娱乐圈 有时,会看一些报刊或网络文章, 发现广告无处不在, 各类咨询策划界的名人此起彼伏, 好不热闹. 正眼看, 虽然我们中国的咨询策划或广告界里，有着一些所谓的名人，比如ZM、YMZ、LJD等之流，他们或许是人才，不然也不可能成为这样的名人，组建一些大型外脑咨询或 广告公司。 但是，我们也更清楚的了解，这些人更多是一种 炒作, 才让企业界所知道的。他们出过书，上过电视，参加过论坛，有过演讲等等，君不见,现在的这些 市场策划大师们经常在央视或者卫视地方台,参加一些讨论节目. 所以, 我们要说，这些手段对于个人和公司的成长是极有价值意义的。但他的灵魂呢，核心价值是什么？是名气。这是他们的野心。有点失落。在现在的中国，名气重要，而且是非常非常重要，太多人要出名都用炒作，各种方法无所用之不及, 这种手段同样蔓延到咨询策划界, 太多的假道士假学者在装神弄鬼,让业内人极为不耻。 咨询界不是娱乐圈，因为我们都是被称谓老师，起码有不少企业家们都这样来称呼我们。而老师是要有货的，不是明星，长得漂亮脸蛋即OK，我们是要拿出对行业，对专业的各种真执灼见，来帮助企业达到各层次的销量，来攻占城池的，如在古代，一些谋士的计策不成，是要被杀头的，但我们见到的，却是大量的咨询案例成为失败案例,却厚着脸皮拿着大把的咨询费用。请记住,我们咨询圈不应是娱乐圈,名气重要,实力似乎更重要. 祝福我们每一个咨询策划人 说了这一些，不多，把一些细微的想法表达出来，还是那句实话，做咨询不忽悠，对企业说, 也对业内说. 吃这碗饭，不容易，凭良心，是起码的 责任感。每当与企业主签合同的时候，能无比信心的去签上你的大名，而在合作之后，也能无比 自信的与客户方坐在一起吃兄弟饭，心里不发虚。在合作结束之后, 企业还要求与你续签更长时间. 这样,你才做到位了. 说千道万，祝福每一位咨询策划的兄弟姐妹们, 事事如意, 走顺走好！ 严重声明： 任何转载或转贴，须连同此全文转载或转贴，禁止任何隐去作者"金涛"和联系方式及本声明内容等形式的转载，否则，不管是机构、网站或个人博客、论坛等，一律追究法律责任! 专家简介：金涛先生，系《中国广告》、《国际广告》、《新营销》、《销售与市场》、《中国经理人》、《投资与营销》、《现代广告》、《糖烟酒周刊》、《新食品》等杂志刊物的特约撰稿人，中国多家顶级品牌营销网站开设专家专栏, 中国资深企业战略咨询顾问，中国另类品牌及营销系统整合专家，“新颠覆”市场理论倡导与实践者，致力于本土企业专业化、国际企业本土化，拒绝教条，提倡实效,用颠覆的力量颠覆市场,持续创造销量奇迹。曾给中国广州本田、奇瑞汽车、中国贝发集团（2008北京奥运会赞助商）、英国维珍集团、宝洁－吉列公司、杭洲民生药业、中国新光集团、古井老池酒业、通灵翠钻、山东东阿阿胶、伊利乳业、橡果国际、康恩贝药业、金星啤酒、虹瑞涂料、上海新光明集团、TCL电话机、中国最大美容门户网站等等60多家国内外知名企业做过品牌营销咨询服务。从事研究及工作块面：企业整体发展战略、企业品牌发展战略、企业营销系统设计、新品上市品牌规划、项目运作及管理、新型IT网络渠道传播等。 联系方式：上海电话：13917705003 EMAIL:jintaods@YAHOO.com.CN QQ: 850096552 MSN：jintaods@hotmail.com 查看 金涛（上海） 的所有文章 进入营销论坛与作者交流 |
