找方向有一个最简单的方法，就是从战术中去寻找。 特劳特在《定位》一书中指出：“战略来源于战术”。 四川蜀中制药以平价普药作为自己的战略，是因为当初在发展过程中，他们走的是开发第三终端的道路，在这条道路上成功了，所以才将这个战术提升为 企业发展的战略。 贵州益佰制药能提炼出“克咳家族”的战略，是因为其在止咳药品上有较好的销售。 在中国这块市场沃土上，我更多的是看到了在战术上一时获得了成功的企业，但由于没能意识到战略的重要性，将战术提升为战略，而导致发展滞缓或是失去了快速发展壮大的大好时机。 笔者曾就职于北方某制药企业，该企业是第一个生产大规格冻干粉针剂型、中药抗病毒类产品的厂家。依靠该产品，该企业得到迅速发展，在短短两年内，企业的销售额就从每年区区200万元，上升到年销售额3000多万元，一举成为该类产品的领导型企业。但是，由于没有战略，该企业也像众多的中国企业一样，拉长产品线，产品从最初的10几个增加到后来的100多个，然而销售额却几乎跟当时的那一个中药抗病毒产品一样多。如果该厂当时把这一战术优势提炼成战略，以发展中药抗生素为企业战略，企业就会集中资源在这个战略上，在研发、营销上围绕这个战略进行，而不会在其他的同类产品已经在市场上开始取代自己的产品时，手足无措。让我们想一想，如果这个企业在 消费者心中是中药抗生素专家的形象，现在会是什么情况呢？相信它也有机会像贵州益佰或四川蜀中一样得到快速的发展。 可惜的是，战略的缺失使这家企业失去了一次发展的机会。 你的战术是什么？你怎样把它发展成你的战略方向？要找到方向，你就必须回答这个问题。 （二）、怎样定目标 企业只要有了确定的方向，也就是说有了准确的定位，接下来就要制定目标。 目标是什么？目标就是说你需要做些什么才能达到这个方向。目标既要有长期目标，又要有短期目标，要长、短结合，才能保证企业正常发展。 企业的战略目标应该包括两个部分，一个是财务目标，一个是经营目标。 财务目标包括销售额、 利润、市场份额、增长率、收益等等。你选择那些方面的财务目标，在很大程度上决定了你将如何组织和分配公司的人力和资源。 经营目标则是指为了达到财务目标，你都要做哪些事情，如 组织结构调整、资源分配、适当人选、销售体系建设等等。 为了达到你的战略方向，为了企业的成功，你的目标必须具备5大要素： 1、目标必须明确。只有目标清晰、明确，才能使参与其中的所有员工知道该做什么，不该做什么。你必须让所有的员工都了解目标，这样企业员工才能根据战略目标，来设定自己的工作目标。 2、目标必须具体。具体的目标才是可以衡量的。所以，目标要有具体的描述，涉及到数字的，必须用数字来描述。 3、目标必须能达到。目标要有可操作性，要能够完成。如果目标定的太高，根本达不到，人们也就是去了动力。 4、目标必须有时间限制。有了时间限制，人们才不会拖延，人们就会有压力，就会有紧迫感。 5、目标必须是有决定意义的。目标应该对你完成战略来说是至关重要的，具有决定性作用的关键环节。所以，目标要少，不要多。目标太多，你就根本搞不清那个重要，那个不重要，而且你也无法集中精力去完成。所谓少就是多，一般制定目标不要超过4个。 六、怎样做计划 有了目标，做计划就简单了。 计划就是确定做什么？怎么做？谁来做？什么时候完成？也就是做到事事有人负责，时时有人负责。 做计划有3个步骤： 第一步，列出完成目标需要做的每一件事，即计划清单。 第二步，列出完成这些事所需的资源，包括资金、人力、设备、知识和技能，即资源清单。 第三步，列出了计划清单和资源清单之后，你应当用以下两种方法对其进行组织： 1、根据重要性组织各项活动。确定哪些事情重要，哪些事情较不重要。 在管理学上有一个重要的原则——80/20原则，即80%的价值是来自20%的因子，20%的价值则来自80%的因子。所以，你要确定那些事情是属于重要的20%。 你也可以使用三级分类法来确定事情的重要程度：用A表示非常重要的事情，如果不能完成，将产生严重的后果；用B表示应当完成的事情，但重要性不如A类的事情；用C表示最好能够完成的事情，但重要性不如B类的事情。 能否确定计划中那些事情是重要的，那些事情是不重要的，是计划取得成功的关键。 2、根据完成任务的时间进行组织。你的计划清单上的每一件事情都有一个时间要求，都应当按时间顺序进行组织。 现在，你已经确立了方向，制定了目标，有了行动计划，最后你只要做一件事情，那就是行动。没有行动，就没有结果。所以你要马上行动。 现在你还觉得战略是一件复杂的事情吗？ 董继业，做营销10几年，对市场有些许感悟，愿与同行交流，共同学习，共同提高。E—mail：dongjiye6230@163.com ，电话：13804556230 查看 董继业 的所有文章 进入营销论坛与作者交流 |
