第五模式：信誉盈利 经销商的信誉度和美誉度是无形资产； 信誉源于承诺和服务 ，表现为信用口碑和经营口碑。 信用口碑是指经销商在某一市场，在长期经营过程中建立起来的资信状况。一般来说，口碑良好的经销商，主要表现为守信用，包括对厂家和下级 分销商，遵守合同、遵守市场游戏规则，具有良好的市场经营道德。 经营口碑是指经销商的经营能力、配送能力、分销和网络在同行中具有较强的竞争力、 领导力等。 第六模式：跟进盈利 与大行业或者大企业的共同利益，主动配合，将强大 竞争对手转化为依存伙伴，借船出海，借梯登高，以达到争取利润的第一目标并使企业快速壮大。 故事： 在大海之中，鲨鱼是一个十分凶狠的家伙，非常不好相处，许多鱼类都是它们的攻击目标，但有一种小鱼却能与鲨鱼共游，鲨鱼非但不吃它，相反倒为它供食，这种鱼就是鱼。鱼的生存方式，就是依附于鲨鱼，鲨鱼到哪儿它就跟到哪儿。当鲨鱼猎食时，它就跟着吃一些残羹冷炙，同时，因为它还会为鲨鱼驱除身体上的寄生虫，所以鲨鱼不但不反感它，反而十分感激它。因为有鲨鱼的保护，所以鱼的处境十分安全，没有鱼类敢攻击它，能够攻击它。这种生存方法和生存哲学，说起来让人十分泄气，但却十分有效。 第七模式：订货会盈利 一、会议式订货会： 利用厂家在渠道上的临时政策，在某区域内，经销商出面组织、召集区域内的二批商和 零售商、分销商等参加订货会，通过产品介绍和政策介绍，加上现场抽奖等形式，让参会代表积极订货。 优点： 1、快捷有效的提高了销量 2、加强了感情的沟通：通过 培训、学习、情感交流，加强合作关系。 3、开发了新客户：通过产品订货会的推广，吸引一些本来没有生意往来的客户，通过产品优势，激励措施，服务宣贯、培训学习，刺激新客户加盟。 4、收取二批商和零售商的订货资金：通过订货会的形式可以将参会经营户的资金预先收上来，数天之后再来提货或送货。 5、统一了行动的步伐：利用订货会的机会，给大家统一了搞好产品促销的方法和标准，给大家进行专业的培训指点，并将有关 促销品提前发放给了每位经营大户 。 存在的问题： 1、不少经销商对于这类会议的组织尚不熟悉，容易出现偏左或偏右的现象。 偏左的表现是：一本正经的开大会，总是听组织者在不断的讲话，给人有点强行灌输的感觉； 偏右的表现却是：把促销政策随便一说，整个会议从头到尾就是吃吃喝喝。 2、没能把握好订货数量与促销奖励的分寸。 二、走动上门式订货会： 采用一种上门铺货的形式，通过订货车队，订货工作人员，主动深入各级网点，通过现场讲解产品优势、订货政策、促销支持等吸引客户订货。 优点： 1、充分方便下游客户，让其足不出户，就能看到 新产品、挑选产品，就能享受服务。 2、覆盖广，主动出击到客户家上门订货，比邀请客户参加会议式的订货会主动性更强。 3、时间和形式比较灵活，随时随地都可以搞。 4、能够合理规避会议式订货会前期投入的风险 5、可以让这些订货车队成为一支独特的宣传风景线（车体喷绘、条幅、 广播、专业促销队伍等） 查看 朱志明 的所有文章 进入营销论坛与作者交流 |
