思路决定出路，思路是方向，思路提供成功的机会。一个 酒水经销商如果连基本的经营竞争思路和战略竞争思路都没有，依然还是在浑浑噩噩的 做生意，依然还在水来土掩、兵来将挡的那种随遇而安的模式下生存或者成长，想翻身、想成功，真的有点难！ 第一思路：主动营销 如果酒水经销商只是被动 销售，等待厂家政策，主要配合厂家 促销，对市场信息不重视，厂家会感觉很难配合，经销商将会面临发展的瓶颈！ 被动营销，就是我们一般传统的营销方式——企业下任务，经销商完成任务。在这个过程中，经销商是被动，一切的目标都是为了完成企业的任务。而为了完成任务，经销商又反过来要求企业这样的支持，那样的政策优惠，好像没有企业支持这个市场就没办法运作了。打个比方来说，经销商向企业要求这样那样的资源，这样的动作实际上是一个“推”的动作，经销商希望通过企业来推动销售，这是一个被动的过程；而我们多数的经销商忽视了市场不仅仅是需要推动，更是需要拉动。这就需要经销商主动出击，主动的去营销，通过拉动市场来获得市场的增长。 主动，是一种心态，更是一种理念。从被动营销到主动营销，意味着经销商不再是靠厂家的资源来运作市场，而是把自己真正当成一个运作的主体，通过自己的主动出击来获得市场的增长。这就要求经销商改变以企业营销为主，经销商为辅的被动的营销方式转变成为以经销商营销为主，企业营销为辅的营销方式上来。 不要过分依靠大树底下好乘凉，在跟进别人同时，必须主动出击，否则厂家很有可能对你稍不满意就会换掉你。 我们要永远记住，别人忠实与你，那是因为离不开你，依赖于你才忠实于你，不要指望企业和有感情，感情是建立在相互依赖的基础上的。 主动能够不停的创造出机会，被动的接受只会坐失许多良机。 所以，现在必须转型，必须主动营销，主动出手，主动树立自己及品牌新形象。 第二思路：伙伴营销 他们的价值就在于能够为提供迅捷和不可替代的信息、物流、资金、增值服务等四个部分，为厂家分担经营风险。 就目前而言，虽然许多企业的渠道扁平化运作，把更多经销商沦为配送商，这对经经销商而言，也许是不幸，但是只要他们能够找到双方合作更多的趋同交集和共同利益，构架一条与 企业战略合作伙伴关系，也是经销转型时值得思考的一个问题。 所谓，伙伴关系是由仅仅交易型关系向战略伙伴型关系转变和延伸。 还有一种厂家和经销商的伙伴关系，就是 厂商的进行一体化经营，实现双方相互依赖，进行对通路的有效控制，使各自分散的经销商形成一个整合体系，渠道成员为实现自己或大家的目标共同努力，追求双赢（或多赢）。 另外，经销商和下游网点的渠道伙伴关系的实施基础由原来的以交易为中心，变为以市场建设为中心，共同进取，共同盈利。 经销商通过与下游网点伙伴营销关系，对渠道各环节的服务与监控进行有效管理，使得自身的产品能够及时、准确、迅速地通过各渠道环节到达零售终端。提高产品的市场覆盖率，有效推动终端市场的促销，提高产品的出样率与促销力，激发 消费者的购买欲，促进销售。 其具体要求： 强化营销服务：强化配送功能，做到和企业、分销商信息对流、风险分担、利益共享。 协同发展：推行学习计划，对分销商进行系统的培训、让其懂得更多现代 市场营销的工具和方法。 政策激励方法：由原来给分销商钱赚变为让分销商掌握 赚钱方法。 第三思路：深度营销 大家都知道，所谓的深度营销是通过有组织的努力，掌控终端，提升客户关系价值，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一的有效市场策略与方法。但是深度营销中三个转变以及对营销组织要求的四个方面的内功修炼，才是关键部分，并非口号命令，而是落到实处，才能真正实行深度营销。 一、 深度营销的三个基本转变: 1、由简单交易关系(短期行为)转化为做市场维持、深化、发展关系(未来的长期行为)； 2、由粗放式扩张转变为以提高“单产”为目标的精耕细作； 3、由单枪匹马的业余选手转化为行家里手的职业化团队 二、深度营销组织的努力涉及四个方面: 1、集中资源于关键区域或关键因素； 2、反馈信息，整体协同，面向市场一体化运作； 3、发挥组织营销功能，强化过程控制； 4、进行营销队伍的建设与管理。 查看 朱志明 的所有文章 进入营销论坛与作者交流 |
