其次：找出对策 1、在这种市场条件下换户也是比较困难的，即使能找到个有实力的经销商，人家也不一定会用心去推。现在的策略就是只能将C老板给扶持起来，如果实在是个“阿斗”，那就再骑驴找马吧！ 2、先在C老板面前树立威信，让他信服我的市场操作能力、让他明白我是过来帮他做市场的，不是来走马观花。 3、帮C老板理清前期的遗留问题，对于公司前期做不到位的事情做一个承诺，约定解决的时限，并从此画个句号，旧事不许再提，消除C老板对公司的不满。 4、明确的告诉C老板现在江西市场已经正式开发，广告投入及市场基础投入方案已经下来了，市场的前景依然是一片金光大道。如果C老板还想做、如果想赚钱就得端正态度、转变思路。 5、重新树立C老板对公司的信心及调动C老板的积极性。 6、亲自到市场进行走访，查找市场问题，并制订出市场开发方案。 再次：调查核实 吃过了午饭我就到了市区去转店，做初步的 市场调查。发现市场问题如下： 1、C老板由于只顾眼前利益经常倒卖些别的商户的产品，同时经销一些三无产品， 售后服务又很一般，所以在终端口碑很差。 2、“左倾”思想严重，当前市场上竞品进入市场早，在 KA占有绝对的市场优势，我产品的市场基础较弱的情况下就跟对手在KA正面交锋有些不明智。 3、C老板自身的人力，财力，物力非常有限，费用都投到了KA而流通渠道就缺少政策推动，进展十分缓慢，加上竞品大力度购买终端陈列及召开订货会，业务开展就更加被动。 4、对学校，网吧，餐饮，KTV等重点渠道不重视。 5、乡镇市场这个销售巨大同时竞品防守较弱的市场却迟迟没有开发。 6、在一家刚进店的KA店我发现了一批私自涂改了生产日期的产品，而且产品 包装很脏，看着就像是在垃圾堆里翻出来的。这个问题让我非常震怒，市场就是这样被搞死的。 最后：借题发挥、树立威信——端正态度 回到经销商处我拿着“非法产品”往C老板桌子上一放问他这是怎么回事，而C老板却漫不经心的说：“库存有十几件货过期了，扔了可惜，厂里又不管，我就想了点办法。” 我耐着心的对他反复讲明这种做法的各种危害，可对方一点反应都没有，这种无所谓的态度让我失去了说教的耐心，直接丢下一句话：“这件事不立即解决好，你就不用做我们的产品了。”当面跟公司领导汇报并给营销部内勤打电话要求停止给其发货。 看我做事如此决绝，完全出乎C老板的意料。这回C老板怕了，（必竟C老板的生意就靠我们品牌撑门面，而且C老板还指望靠我们产品发财呢！）至此C老板才发现问题的严重性，主动的跟我承认了错误，并按我的要求写出保证书----保证以后不会出现类似问题、服从厂方人员的管理、严格执行公司的各项市场管理规定等等，签上名再盖上章，然后将所有“非法产品”全部以零售价从 超市买了回来当着我的面全部销毁。 一点补充：经销商最需要的是厂家的智力支持——转变思路
解决完“非法产品”后，我对其市场开发及经营思路提出了几点建议：
1、把所有的杂牌产品全部放弃，专心一致的把我们产品做好。 2、暂缓KA投入，在费用有限，敌强我弱的情况下不能和竞品打消耗战。 3、加强终端陈列，重点打造 校园店，早餐点，网吧，车站点及部分CD类店，打造出自己的优势渠道。 4、把乡镇市场的开发放到战略高度----发挥价格优势，农村包围城市，快速占领 农村市场。 总之把鸡蛋放在一个篮子里，集中优势力量，从竞品的薄弱环节入手，逐步开发，才是我们的取胜之道。 还没等我说完C老板一拍大腿：“唉呀，咱俩这回是想到一块去了，我也一直在考虑这个问题呢，只不过当局者迷啊。” “我 做生意时间不长，对 企业文化和市场模式不怎么了解，天天做梦都想着怎么把市场做好，可是就是不知道怎么做，听说你以前也是做经销商的，这次你过来一定要帮我好好‘洗洗脑’，多给我灌输一些其它市场成功的经验和先进的方法。” “我听公司的，只要能让我赚到钱，你说怎么做我绝对不打折扣的去执行；我对谁都有意见，就是对钱没意见！ ” C老板满脸期待看着我。于是我把LP周边市场一些好的方法和优秀市场成长的曲折历程跟X经理一起探讨了一下 ，看着C老板从茫然到若有所悟再到胸有成竹，我知道今天的沟通已经达到了效果。 思路本身并不能创造价值，关键在于落实，确定方案、制定标准、高效执行、 目标管理—— 细节决定成败。 第二天我拿着已经设计好的方案找到了C老板，C老板就一句话：“你让怎么做，我就怎么做——只要能把市场做好，让我赚到钱。” 查看 朱志明 的所有文章 进入营销论坛与作者交流 |
