区域经理在市场操作中，遇到既没实力又不配合工作服从管理的 经销商该怎么办？换掉他？不！——帮你的经销商赚到钱才是最好的管理方法。 厂家与经销商的关系就像小两口过日子，“鲜花插在牛粪上”那是经常事了，难免吵吵闹闹，我们不能一见不和就来个棒打鸳鸯，告诉女方：“跟这穷小子离婚吧，我帮你介绍个大款！” 一、换户前需要进行慎重的考虑 1、看看经销商还有没有可以供我方开发市场使用的资源，包括：资金、车辆、人力、仓储、渠道、客情等。 2、现有经销商有没有明显的继续合作意向。 3、综合分析当前市场条件及双方的资源优势，如果共同努力有没有希望打败对对占领市场。 4、以公司目前在当地市场的 影响力能否找到更有实力的经销商。 有实力的经销商就真的好吗？既使找到更有实力的经销商，对方就会重点推广我司产品？我们见过很多的大经销商对待 新产品就像是狗熊掰棒子，看见一个掰一个，掰一个丢一个。很多优秀的新产品都是死在“忙不过来”的大经销商手里。 5、换户的代价和风险——既使换户费用不用考虑；我们取了经销商的经销权，对方肯定要找代替品来做。竞品很可能利用你更换渠道，元气未复之际乘机打你个措手不及！你有没有成熟的渠道？有没有把渠道抓在手里？你的产品有没有防御竞品的预案？由此带来的损失，你能不能扛住？上级是不是铁定支持你？ 很多时候更换经销商并不能解决市场的根本问题，反而有可能会使市场工作更加被动。要具体问题具体分析，找到问题的根源，对症下药―――转变经销商的思想，融洽合作的关系，让经销商积极主动的按照 厂商的思路去把市场做好才是正道。 二、认真分析经销商不配合的原因 任何问题和矛盾的产生都是在一定的历史条件下和有其客观的原因，我们可以尝试着在以下两个方面来分析： 其一、先从厂家自身找原因 一个没什么实力的经销商对于 知名品牌及热销产品追捧还来不及，怎么可能会不配合工作？这只有说明该品牌在当地没什么影响力、销量一般、或者在合作的过程中厂方也存在很多做不到位的地方、最根本的原因是经销商赚不到钱。这时我们就必须要换位思考： 1、拖欠经销商费用、 业务员和经销商发生不正当财务关系等等，使得经销商心中窝火。 2、产品出现质量问题处理不当、发货不及时、业务员给经销商开空头支票、经销商的库存过大，而厂方 促销政策却迟迟不到位，从而引发经销商的不满。 3、由于思路方法不对路，多次进行大规模的 市场推广没有效果，厂家又缺少市场支持，经销商对产品缺少信心了。 4、区域经理开展工作过于高调，摆领导架子，看不起弱小的经销商，伤及经销商自尊心了，让经销商反感了。 其二、要找准经销商自身存在的关键问题 1、资金紧张，没钱打款。 2、态度不端正，对我司产品不重视，代理多个同类产品或正在受到竞品拉拢。 3、内部管理混乱，市场工作三天打鱼、两天晒网 4、受经营思路的局限，导致市场一直难以突破，生意困顿。 5、服务意思差，渠道网络客情、口碑差。 6、存在侥幸心理违反公司规定，低价向外地市场冲货、拦截公司费用等。 7、业务团队薄弱，执行不力等等。 查看 朱志明 的所有文章 进入营销论坛与作者交流 |
