说 营销推广，很多人觉得应该是很专业的事情，但是，对于如何找对象，大家似乎就很容易找到感觉了，那么两者之间有联系吗？其实两者有很多相似之处，都是要将产品（服务）推销给目标消费群体接受（找对象就是推销自己啦）。本文笔者想结合“年轻人如何追求对象” 这种人们日常生活当中的事情来讲讲营销推广的具体应用。 在营销推广理论中，有一个非常实用的理论，就是“AIDA“ 消费者反应模型，主要讲叙消费者购买产品需要经过“注意：advert”、“兴趣：interest”、“欲望：desire”、“行动：action”四个阶段才能够成功，而年轻人成功追求对象的 全过程其实也要经历这几个阶段，下面，笔者分阶段给大家解释。 注意：advert 当年轻人遇到心仪已久的对象，肯定首先要想办法引起对方的关注，方法可以是外貌特别、行动特别、声音特别等等对目标对象能够在视觉或者听觉上产生冲击的各种方式，引起对方注意，只有这样，才有机会让对方接受到你想给出的信息，了解你的情况，引起对方的注意在整个追求的过程中的重要性是曾经年轻过的人们肯定是很清楚的。 在营销推广时，我们面对目标消费群体，就象年轻人面对心仪已久的对象，可以采用广告、公关、终端展示、大型现场活动等视觉与听觉冲击的措施引起目标群体对于我们要 销售的产品的关注，只有目标消费者关注到我们想要推广的产品（或者服务），我们才有机会将产品（或者服务）的相关信息传播有效的传播给目标对象，当然在如何采取引起目标消费群体关注的措施方面，正面与负面的都可以，但是为了保证给自己的品牌给加分动作，理智的 营销人员总是会采用正面加分动作来做到这一点。 兴趣：interest 引起目标对象的关注以后，下一步事情就是要使对方产生兴趣，那么对于想找对象的人来说就要有好的仪表，好的举止，让目标对象不要讨厌你，争取能够得到接近对方的机会，以便在对方面前充分展示自己，并且要尽量寻找对方感兴趣的话题，培养双方的共同爱好。当然这要有主动出击的精神，遇到拒绝不要随便就放弃，要有累败累战的精神等等。要尽量将自己的内在与外在的优势都尽可能地展现在目标对象面前，要尽量的让对方感觉双方兴趣相投，理想相近等等，使对方对自己产生兴趣。 在产品的营销推广时，为了使已经对产品注意的目标消费群体产生兴趣，我们就要想办法通过广告（说明、引导性的）、软性新闻、好的产品的外形、 包装、详尽的产品 卖点推荐说明书、终端 促销人员的演示等等来使目标消费群体产生兴趣，要努力给消费者传播产品使用对于消费者生活带来的便利性，良好的性价比，完 美的服务保障、品牌的优势等等。 欲望：desire 基于人性对于未知世界总是有猎奇的本性，很多人对于新东西都有了解的兴趣，但是不一定能够产生占有的欲望，只有强烈的感觉到商品对于自己有实用价值，并且喜欢这个产品的外观、对其品牌有好感时，兴趣才会变成欲望。 那么，我们的年轻人们，在面对自己充满欲望，而对方只是有点兴趣的时候，应该怎么样才能完成从兴趣到欲望的飞跃呢。你必须通过不断的说服（可以文字、可以语言、可以使用第三者的协助说明等等）让对方感觉到对方找到你作为对象会得到很多好处：例如你很有前途，与你结合会得到未来生活的保障；你很会关心人，与你结合会得到一生无微不至的关怀；你很漂亮，与你结合会有面子，会心情愉快等等。不管别人怎么评介你的话只不过是花言巧语，但是，只要你能够让你的目标对象相信，就会有效果。生活经历告诉我们，敢于表白，用于追求的人成功的可能性远远大于胆小者。 对于我们的已经产生一定兴趣的目标消费群体，我们的营销推广人员总是想方设法让他感觉到：我们的品牌是业内的顶级品牌，使用它是有面子的事情；我们的产品功能齐全，可以给使用者的生活带来很大的便利性；我们产品质量可靠，并且有着良好的 售后服务支持，不必担心使用的担忧等等。如果目标消费群体周而复始的接受这些信息，慢慢地，他对于被推荐产品的兴趣就会越来越浓，直至产生占有的欲望。在这个阶段就要看我们终端 导购人员的水平与韧性了，当然，这些方法主要对于非专业人士才有效。我有一个朋友，就老是被导购人员忽悠的，如 海尔的 彩电、 格兰仕的 空调、美的的 洗衣机。哈哈，全部都看上去是超级大企业的产品，但是，都是该企业最弱的产品，甚至都不是自己生产的，但是，价格肯定贵。由此看来，所有的终端产品企业重视导购队伍的建设是有原因的。 行动：action 每个人都会有欲望，但是，不是每个人都会采取行动，因为，行动是有 机会成本的，如找对象的年轻人，找对象使有排他性的（虽然有陈冠希这样的高手，但是，毕竟少，起码在一段时间也只能找一个），找了你就不能再找他（她 ），而产品（或者服务）购买也是一样，购买了这样产品，那么由于你的这部分资金被占用，你就不能再购买其他的产品(或者服务)。 为了使自己心仪已久的对象选择自己，这个时候，年轻人常用的方法就是告诉对方，这个世界上没有比自己更好的选择，例如：自己是最有发展前途的人，自己是最关心对方的人，自己是最漂亮的人（常适用于自己是女性，或者强调自己最有气质）等等，目的就是要使对方产生你就是他（她）最好的选择，如果放弃你，那么以后就不可能有再好的选择了，最终诱使对方采取行动，愿意选择你，这就是年轻人在诱使对方就范前最喜欢说：“你不找我会一辈子后悔的”。 面对已经对己方产品（或者服务）产生了浓厚的兴趣，有购买欲望，但是还在选择、犹豫的目标消费群体，我们的营销人员更是无所不用其极：品牌强势的直接就说自己是业内最好的，品牌一般的，专门讲性价比（某些二三线品牌，就直接搞成本 白皮书）；质量扎实的就对自己产品进行破坏性实验；原有消费群体的现身说法也推波助澜进行口碑传播（不管是不是真的），反正，就是想尽办法将你犹豫的心改变，让你占有该产品的欲望无限膨胀，直至掏钱购买。 作者介绍：张一飞，经济学硕士，中国生产力学会策划专家委员会理事专家委员，长期以来致力于终端消费品的营销创新、品牌创新、公司管控等领域的实践与研究。曾经服务于国内多家知名企业，历任销售经理、市场总监、内销总经理、集团副总等职务。Email：zhangyifei@vip.sohu.net 查看 张一飞 的所有文章 进入营销论坛与作者交流 |
