系列专题：
打破制约中小经销商发展的瓶颈——人才
1、端正工作的态度，提高业务员的忠诚度。 2、激励员工，调动业务员的工作积极性。 3、提升业务员的业务技巧和服务水平。 4、搞高业务员的团队协作及凝聚力、战斗力。 6、为解决当前市场工作中遇到的问题提供方法和智力支持。 二、经销商培训业务员的内容： 1、思想心态：忠诚敬业、积极进取、乐观感恩、谦虚热情、服务认真、吃苦耐劳等。态度决定一切，良好的心理素质是成功的前提。 2、知识理论： 企业文化、产品知识、行业概况、行业相关、 营销理论、 消费者心理学、等等，而丰富的业余爱好会使业务员在与客户沟通时拥有更多的共同语言。 3、 销售技能：个人的能力、经验及 推销的方法技巧造成了不同销售业绩差距，在同一个公司里能力强、经验丰富的销售的业绩也许会是普通销售的十倍、甚至百倍，其主要的原因还是在于能力、经验、思路、技巧。虽然每个人都有自己的天赋，这是别人难以模仿的，但是对于能力和经验都是可以通过后天的学习不断提高和积累。 A、能力方面：学习能力、适应能力、分析能力（SWOT和5W1H）、洞察能力、应变能力、创新能力、语言表 达能力、沟通能力。 B、 推销技巧方面：推销的第一步先将公司和产品推销给自己、店面销售转型技巧、 电话销售的注意事项、设计客户拜访路线、拜访客户的注意事项、如何应对客户的拒绝与异议、产品铺市成交法、如何与买手 谈判、 客户管理、 终端维护步骤、如何提高终端单店 销量。 4、勤奋认真：只要工夫深，铁棒照样磨成针；天道酬勤。 5、 人际关系：处理好人际关系，争取内部支持，做好终端客情。 6、 目标管理：能抓老鼠的猫才是好猫，给公司带来效益才是业务员的根本价值。 如何科学制定销售目标、分解销售目标、制定销售方案、高效执行、如何避免客户拖欠货款。总之 细节决定成败！ 7、 习惯养成：诚实、守信、敬业精神、服务意识、应对挫折、良好的习惯。 三、培训业务员的方式方法： 1、建立一种和培养一种学习工作氛围， 老板要做带头人。要让员工认识自身的不足与差距，为员工树立学习的榜样，搞明白学习是为了自己好，是为了在激烈竞争的市场上不会给淘汰。 2、请厂家优秀的业务经理进行业务员作业流程及作业技巧培训，分享自己工作的成功经验。 一般大的厂家都有一套比较完善的业务员培训教程，这时我们可以实行拿来主义，这样既 节约了成本又实用，同时很多厂家的业务经理都愿实主动的给经销商的业务员做培训，传播自己的企业文化、灌输产品知识、提升在经销商处的地位与增进客情，必竟我们经销商的业务团队战斗力强了，对厂家也是一种资源提升。 3、让公司内部的优秀业务员分享工作经验，传授工作方法，搞好传帮带。 任何矛盾都有自己的独特性，很多的理论都是对问题共性的总结，对于解决具体的问题往往不如实战经验来的直接。公司的业务员都是从基层工作中成长起来的，对于本公司、本市场的了解是“ 外脑”没法比的，也许理论修养不足，但其既然能比别人优秀，解决市场具体问题的方法及业务技巧肯定有其独到之处。 4、 案例分析讨论。很多时候遇到市场问题可以把业务员都召集起来讨论方法，要求大家必须换位思考或进 行销售摸拟，在这个过程中可以让业务员学会独立思考问题的思路。 5、批评纠正。业务员在工作中犯错误是很正常的，关键是老板怎么纠正引导。让其认识到错误的危害、端正工作的态度、学会正确的方法。 6、开会时也是一个培训业务员的好机会。开会有一个关键词——总结。对前期工作进行总结，找出优点及不足、制订下步的工作目标计划，制定改进措施及学习方向。 7、实践煅炼。销售是一门实践性很强的工作，销售的技巧也只能在实战中提高。作为老板必须要放的开，不要什么事都不放心。 四、培训业务员的要求： 1、解放思想：老板要以身作则，打铁必须自身硬。很多的经销商都是从以前的批发户转型过来的，有的是凭着资金、关系发展起来的，普遍的一个特点就是文化程度不高，有的老板甚至头斗大的字识不得一箩筐，作为“领头狼”在知识 经济中没文化意味着什么？经销商的自我充电才是重中之重。 2、实事求是：尽量不要请“理论家”来授课，以免劳民伤财没实效，必须在当前市场工作的现实条件上从实战出发，让员工学有所得，学以致用，提升团队的战斗力。 培训师要做到“四会”：会做、会说、会讲解示范、会纠正错误。 3、与时俱进：市场是在不断发展的，对于业务员的要求也在转变。打个比方，现代 零售渠道正在崛起，让跑传统通路的业务员去和 家乐福的采购谈判结果会是怎么样呢？适合现在的销售行为不一定在以后仍行的通，所以对于经销商来说业务员培训是一个长期工程。 刘连喜 多年国内知名IT、快消品、日化企业一线销售实战经验，中国营销传播网、全球品牌网、业务员门户、博锐管理在线等门户网站专栏作者。关注基层销售成长、专注于提高终端市场竞争力、精耕市场、业务团队培训及经销商管理等基层营销实务研究。深信实践出真知！近期准备编写《全方位打造优秀业务员》欢迎广大朋友一起交流。电话：13333075330 信箱/msn：llx1018@126.com QQ: 531704081 查看 刘连喜 的所有文章 进入营销论坛与作者交流 |
