系列专题：
打破制约中小经销商发展的瓶颈——人才
一、业务员管理： 1、完善公司内部管理制度。 尤其是完善 财务管理及报销制度，杜绝财务漏洞，避免业务员侵占公司财物。 其核心内容是销售目标分解，包括产品品种、区域、客户、业务员、回款、销售方式和时间进度。是确保销售工作效率、有力执行的关键。 3、业务员行动过程管理。 目的是管理和监控业务员的行动。包括制定：月 销售计划、月行动计划和周行动计划、每日销售报告、月 工作总结和下月工作要点、销售预测、竞争产品分析、市场巡视工作报告、周定点拜访路线、市场报告等。 客户管理的目的是健全客户资料、维护客情和预防销售风险。管理手段和方法有：客户资料卡、客户策略卡、客户月评卡等。 5、业绩考核。 销量和回款情况、销售工作执行情况、销售费用控制情况、市场管理情况、市场基层工作进步情况。 6、市场信息反馈。 7、与业务员签订劳动合同。 二、业务员激励： 1、激励的方式有很多种，但万变不离其宗——从员工的切身需求出发。正所谓“宝剑赠英雄，红粉送佳人”。 2、激励要求 老板知人善用。中华民族自古以前就讲究“士为知已者死、女为悦已者容”。什么叫知人善用？如子牙遇周公、卧龙遇 刘备、千里马遇伯乐。 3、激励的前提是鼓励。很多新业务员在工作中“撞了几次南墙”、受了点挫折就信心不足了，这时他们最需要的是鼓励、帮助他们分析不足，指出缺点和找出方法，这时真诚的鼓励和关怀远比“画大饼”有效的多！ 4、建立比、学、赶、帮、超的工作氛围，打造一流业务团队。 A、比工作、比业绩，提倡一种争当销售标兵的精神和风气，并设立相关的奖励进行引导。 B、打造学习型团队，发挥榜样的作用。 C、奖优罚劣，鞭策后进员工迎头赶上。 D、老员工带领新员， 优秀员工帮助后进员工，发挥传、帮、带的 团队精神，不让一个人掉队。 E、不给员工设置太多的限制，给予员工超越自己、超越销售任务的自我发挥空间。 刘连喜 多年国内知名IT、快消品、日化企业一线销售实战经验，中国营销传播网、全球品牌网、业务员门户、博锐管理在线等门户网站专栏作者。关注基层销售成长、专注于提高终端市场竞争力、精耕市场、业务团队培训及经销商管理等基层营销实务研究。深信实践出真知！近期准备编写《全方位打造优秀业务员》欢迎广大朋友一起交流。电话：13333075330 信箱/msn：llx1018@126.com QQ: 531704081 查看 刘连喜 的所有文章 进入营销论坛与作者交流 |
