年关将至，更是酒类 销售的旺季；但是，销售风险却同样在增加。好酒不仅醉亲人朋友，同样也让心怀歹意之徒陶醉。一些“颇有商业头脑”的恶意之徒也盯上了竞争激烈的 酒业。下面，笔者把发生在身边的几起酒业案例与同行交流，望能对酒业同行有所启发帮助。 案例一： J酒业为公司是某一大品牌的买断子品牌的全国总经销。元月的一天，J酒业公司的销售内勤梅小姐接到一个需要团购的陌生男子电话。在电话里，该项男子诡秘称其单位要购买J公司的100件高端酒（6支装，单支市场价300元左右），并提出了回扣，同时一再要求梅小姐不要声张并为其保密。 对于此种“商业惯例”，梅小姐自然明白，以至于梅小姐在接电话时的声音都很小，连旁边的同事都不知道她在说什么。此外，该男子提出要求J公司带上发票和回扣款，把货送到某指定地点进行现货交易。为赶在年底 春节前多为公司出点货并多拿些提成，况且价值10万元的货虽不是什么大数目但也不是个小数目，梅小姐欣然同意。 由于考虑到该男子要求回扣，梅小姐的判断便发生了错误，心想只要回扣的现款在自己手里，就不会被骗。于是，梅小姐说服了公司财务人员开好了发票并拿到了约定好的回扣款之后，就安排了公司的一个行政人员和一个后勤人员二个男生租了辆车把货送到约定的地点。 约定的地点是一个城乡结合部的一条街中的一个商铺。货到之后，电话中的陌生男子拿过发票后便对这二个人说把货就卸在这个商铺里，然后和他去公司取钱。于是J公司的这二个人就稀里糊涂地把货搬下来放进商铺里，然后陌生男子把商铺门一锁就骑上一辆 摩托车带着二人去公司取钱。当坐着摩托车拐过一个街道时，行政人员突然感觉到不对劲（还算有点社会经验）。于是乘车速慢时跳下车往放酒的商铺跑。前后也就是10多分钟的时间，当他回到商铺前，透过卷帘门的缝隙发现里面的货已没有了影子（幸好没有把回扣款现场给陌生男子，否则损失就更大了）。于是赶紧打电话报警，后来就是石沉大海了。 本案中，行骗人员其实骗的是货。首先，他用回扣作为障眼法让梅小姐放松了警惕而掉进了圈套；其次，其利用现款现货交易这种与款到发货的原则相模糊的手法也让财务人员放松了警惕；再者，送货人员也没有把握好“款到手才卸货”的原则，从而整个管理制度的几个重要环节都没有被有效地执行，才使得骗子得手。 案例二： A公司总部在广州，是一个 白酒品牌的全国总经销。一天，一个距离2000多公里的北方L市的电话打到A公司销售部。在电话中，得知A公司在当地市场还没有开发之后，一个充斥着买家般的自豪的、牛气成熟的女性的声音声称自己公司是S省某集团在L市的子公司，其公司每年都要大量地团购酒作为企业自用及公关招待用酒。 其称，该公司在某次 糖酒会上看到A公司的产品，感觉不错，很适合其公司的选择目标用酒，于是邀请A公司的销售人员到L市去谈合作。由于A公司在当地市场是空白，便也有了想合作的意图。但是，当A公司销售主管听到了她的后面的话就有点怀疑了。 为什么呢？这位充满牛气的女性在电话中一再强调“现在酒类竞争很大，不好招商，她们选择的机会有许多，望A公司能够把握好机会”，但是却丝毫不谈及与产品及政策有关的本质问题。 于是多了个心眼的销售主管就邀请对方到广州来考察，并提出可以解决对方来回路费。但是对方总是以老总很忙为由拒绝来广州面谈。哪有想做 经销商的不去考察上游商家的道理？至此，A公司认为没有必要再和对方进一步去沟通。而当A公司提出不做L市场也不去L市面谈时对方的语气简直是“如泼妇骂街般暴跳如雷”，这一点则无疑说明了其心怀不轨。 而此后的调查则更是证明了这一点。首先A公司按其所提供的公司名称和地址打电话到S省的114台和L市的114台查询皆无结果，网上搜寻也无结果。其次，A公司通过在L市的关系去那个地址调查发现不过是一家小小的门市部而已。 本案中，该公司打的是一个地理区域的信息差，只选择距离较远的 厂商；因为距离较远，外地公司通常无法获得其详细的资料。A公司坚持来公司面谈的原则是其没有被骗的根本所在。幸好A公司没有去L市面谈，因为结果只有一个，那就是去了之后，对方会带其去“普通的消费场所高消费”，就会产生普通的住宿和普通的一餐饭却要消费极高的价格，而在陌生的地方大多数被骗去的人只有忍气吞声花钱买太平了。因为，对于一个真正想做产品的经销商来说，一定会主动而诚肯地和厂家联系，厂家给予报销来回路费应该是欣然接受的。 不过从其“在糖酒会上获得资料”一事，也给诸多的酒企商家一个提醒，那就是去参加糖酒会关注你的不仅仅是做酒商家和你的潜在的客户，还有许多在打你主意的骗子。 等等，上述案例只是酒类商业中发生的二个较为典型的个案，还有很多很多。 综上所述，这类颇有心机的酒类骗子正是抓住了当前酒业竞争激烈的市场事实去行骗，以在年底团购需求大的市场现状去降低酒商的警惕性；而酒企在年底前急于销售回款的浮躁心态更是骗子成功的基础所在。在此，笔得忠告酒业同行，既要建立健全公司财务和销售制度，更要坚持财务制度原则及 销售管理制度才是安全经营防骗的根本所在。 欢迎与globrand（全球品牌网）作者探讨您的观点和看法，作者：朱玉增，电子邮件：zhuyuzeng@sina.com QQ：226354739 查看 朱玉增 的所有文章 进入营销论坛与作者交流 |
