系列专题：
做最成功的白领
现在社会讲究沟通的热潮一浪高过一浪，大凡高级 职业经理人的跳槽和变动，往往是 媒体先挖掘矛盾，然后归结为高层之间沟通不畅造成的。很多企业的衰落和沉浮和个人的职场多蹇多难有时也归结于此，可见现代沟通在企业的战略地位：也充分折射出对个人职业生涯的核心地位和对 组织管理高效的重要性。在这里我们先从微观的小处探讨，用抬杠的话来说，如果作为个体的人沟通没有问题，职场一帆风顺，那么由人来操作和组成的企业运转起来也该顺畅无比。如果你沟通方式不恰当，或者说你不会沟通，那么你将：没有和谐的人际关系；没有很多知心的朋友；得不到领导的充分重视；事业上也无法一帆风顺；生活上也将步履维艰；所以，在现代社会，你必须学会沟通，因为你别无选择！沟通能力是事业成功的阶梯。成功始于合作，合作始于信任，信任始于理解，理解始于沟通。 听完朋友讲的这个故事，大笑之后，我却陷入了沉思…… 一个旅游团的大巴士车路过一片农田的时候，车上的老外看到窗外农民在锄草时用英文对导游说：“中国的农民太有 环保意识了，宁可用锄头锄草也不用 农药，我要和他沟通一下！”女导游惊诧的说：“你们怎么沟通啊，他不懂英文的，我来帮你吧！”“不用，谢谢，我们的手势是相通的，地球本身就是一个村子而已！” 于是导游看到老外下车后走到农民跟前，两人比划了一阵手势后，老外兴冲冲的回来了：“中国的农民素质真的很高！”。导游问他：“你们聊了些什么啊？”老外说道：“我伸出一个大拇指意思是‘我们生活在一个地球，我尊敬你如此的热爱环保事业！’这个农民伸出两个手指告诉我‘地球有南北两极’，我伸出四个手指告诉他‘地球有四大洋’，他伸出七个手指意思是说‘地球有七大洲’，我伸出九个手指告诉他‘地球有九大行星’，他伸出一个食指告诉我说‘都围绕一个核心在旋转！’”老外兴奋的一口气说完这些话。导游十分怀疑老外的一面之词，更无法想像一个普通农民会和老外这样沟通！ 于是导游下车询问农民以弄个清楚。农民听了导游问其究竟，生气的说：“这个白毛杂种太能吹牛了，他伸出一个手指说‘他一顿能吃一个馒头’，我伸出两个手指告诉我‘能吃两个馒头’，他伸出四个手指说‘能吃四个’，我告诉他‘我饿的时候能吃七个馒头’，他竟然告诉能吃九个，我就指着他让他滚！” 如果 诸葛亮和马谡、 刘邦和韩信、毛泽东和刘少奇沟通得到位，可能历史会改写。如果阎爱杰、陆强华等职业经理人和老板沟通的更充分一些，是不是不会演绎那么多悲壮的故事，可以少却很多不该有的动荡。也许说这些过于空旷，因为历史和伟人离我们都很遥远，那我们先来看一个略为夸张的故事，把沟通的环节和镜头扩大，也许你可以发现：有效沟通其实不是那么简单的事情。 从上面故事中我们也看到生活中手势产生沟通意识错位是非常正常不过的，但语言表达也是如此。书面语言尽管可以比表情还要丰富，但也容易产生歧义，其实有声语言也是一样，特别是人因为总吃熟食和站立行走，导致思维比较发达，能很快领悟到暗喻的成分，而且暗喻除了传递爱情、友情、亲情之外，还更多是传递不尊重、挑战和蔑视。让我们剖析一个冲突中双方沟通的案例，看看这个社会人人自恃有“两把刷子”，毫厘必争，争论的结果呢？ 身边的任何一件小事，都可能演绎成突发事件，大到企业可能也与此雷同，有人说是现代沟通演绎现代管理这话是有道理的，因为有统计数字表明高层动荡和基层混乱60%是沟通不畅造成的。涉及我们个体也不是人人都会沟通，沟通也可能把事情办的更糟糕：对技巧的掌握是刻不容缓的，上面的真实故事就是个例证。同时我们也看到90%以上的人沟通中有抢话和急于表达的欲望，七成以上的没有真的学好倾听，演讲片面追求掌声越多越好，而往往淡忘了表达演讲的初衷。在比如上司和下属单独面谈、有效会议沟通、屏蔽小团队和个别人搅浑水式的负面沟通、职业经理人如何与高层进行有效的互动和沟通， 谈判中妥协策略的有效应用和把握、无声的沟通含文章、报表、报告、总结、汇报、方案等写作技巧的发挥、情商和沟通的有机结合等等还需要我们更多的学习和实践摸索，不然还会出现胖子和司机沟通的故事。 个人之间沟通不当，轻则可能导致上下级、同事之间不和乃至纷争，重则可能发生武斗甚至出现人命关天的大事。沟通从技巧开始，而不是从心开始，因为心里要是生气，可能就会沟通不好。 人在职场，先学会沟通，起码的要求是不乱讲话，注重礼仪，讲究语言技巧。 低头拉车和抬头看路，职场常反思：总结的能力。 现在的很多人，尤其是年轻人，在工作中步履匆匆，一心往前冲，不给思考的时间，也不给总结的空间，最后却不但弄乱了工作，更弄乱了生活。有个童话故事说的是一只小猫在河边钓鱼，一会他看到蜻蜓飞过来了，就跑去捉蜻蜓。结果一天下来鱼没钓到，蜻蜓也没捉到。王利从一开始就不知不觉地走了这条歪路，后来又因为连续的错误选择了在弯路上越走越远。相信同样的弯路也还有很多人正在走着，在撞到“南墙”以前，很少人能意识到这点并及时回头。 假设王利在第一步的错误之后能够及时发现问题，并及时补救，职业生涯就会及时得到修正。很多时候我们忽略了工作本身正是为了更好的生活。这就陷入了一个怪圈：我们加倍努力地工作，疲累工作的同时也我们弄乱了生活。更多的时候，我们应该多静下心来想想如何平衡工作与生活，其实它们是可调和的。王利在事业上屡遇挫折，他错误地把事业当成了他全部的生活，忽略了它只是构成生活的一个部分。 总而言之，假如你也在弯路上，赶快意识到这个问题并且趁早回头吧。我们每个人的职业生涯都是有限的，也是不可逆转的，不要在弯路上浪费了太多宝贵的时间。 职场人员分为两种类型：做的和不做的；做的又分为两种：认真做的和应付地做的；认真做的又分为两种：做后总结的和做后没有总结的。最后，世界上的职场人员就有了成功和失败之分，前一类成功了，后一类失败了。所以有人总结出“总结能力是职场成长的跳板”这话是很有道理的。 职场发展空间巨大，壁垒不多，但提升却不那么容易了。但要想在这一行业实现美好理想，职场人员不但要有吃苦耐劳的精神、坚忍不拔的意志，还要有不断学习和不断实践的能力，而最为重要的一环是能否将学到的知识加以总结和融会贯通，以起到触类旁通、举一反三的良性作用，这样 销售人员才能用所学和所提炼的方法技巧等去支配企业给予的更大资源和空间，然后再在新的空间里有所上进、有所总结和提炼，获得更大的发展空间去获得更多的实践机会、技能和总结能力。由此，销售人员的素质提炼和个人职场发展就形成一个良好的循环。总结要围绕一个核心，这样才能起到厚积薄发的作用。销售人员的总结能力要和职业生涯规划紧密配合。比如你今后要往 市场部的方向发展，那就在 营销实践中注意 促销方案的制定、布置、执行和反馈等每一个环节，以及销售费用的预算和控制执行等，注意对这些环节和方面加以总结和分析，归纳提炼出一些特征和规律并应用到工作中去，那么日后你就真的可能成为一个出色的市场部经理了。 在实际工作中，销售人员可以从以下几个方面进行总结： 在日常的销售工作中，总有一些工作内容是不断重复的，如：文件整理、打字、 分销、市调、拜访八步骤、大 客户管理、客情建立、表单填写等。我们确立了自己的职场生涯规划后，就要对自己一天的工作进行归纳和总结。比如 消费品行业线路走访的业务代表总结一下自己一天的工作：我今天拜访了38家客户，为何10家没有进货？为何有的对我态度不好？××新品好像很难占住市场，经理为何说我的铺市不错，我不是第一啊，在激励我吗？还是我的潜力比较大只是发挥得不好？这个日报表设计有问题，太繁琐。我应该重新设计一个交到市场部。通过业务代表的思考和总结，其工作能力和技巧都会不断地提升和飞跃，时间长了就会发生质变，令人刮目相看了。这对于各个层级的销售人员都是实用的，每个人都应该不停地总结自己的工作，这是提高业务能力和素质的行之有效的途径。日经一事，必长一智，这话是真理也是公理。 2、阶段性总结。 销售人员进行日常工作总结的目的是提高工作效率，找到更好的工作方法，挖掘其中的规律，以提高自己的素质，从而使自己有所发展并提高自身的价值。除日常总结外，销售人员对阶段性的工作更要做好总结和归纳，使自己的工作方法更具全局观念、更全面、更规范。比如周总结、月总结、季总结、年总结甚至更大周期的总结，同时对照自己的职业规划，看看差在哪里，如何弥补，成功的原因又是什么，等等；也有必要针对一个工作周期进行总结，比如对某次铺货、促销的总结。 3、日常学习总结。 在日常学习中，无论是有组织的学习还是自学都要及时地总结其中的内容，挖掘规律，提炼真谛。这样才能由思路决定出路，由心境成就舞台，由知识理论经过总结和实践验证后变成 生产力，从而改变人生。比如学习中的4p，走市场时验证一下，思考一下，4p新颖在哪里。经过思想的振荡和实践的验证，日后对这些理论一定会有更深的认识和见解。 4、培训后总结。 企业提供培训和学习的机会都是给有心人准备的，机会也垂青于有心的人。所以一定要珍惜企业以及自己创造的受培训机会，认真汲取知识，积极配合老师的互动和思考，训后温习反馈和总结分析，哪些观点比较新颖，哪些我不太认同有争议，讲师说的是否都能执行下去，是否浪费人力物力、劳民伤财。有些内容我应该日后验证一下是否真的有效，听了今天的讲课我应该修正自己的职业规划。如此态度和精心，岂能不水滴石穿？所以说培训和学习是销售人员提高的手段和资源，是销售人员成长和提升之阶梯中的零部件，但是只有靠总结的能力才能将其组合成实用的攀登高处的梯子。 5、换位总结。 这是一种新的思考和总结的方式，避免思考者陷入自我迷恋和盲从之中而找不到方向。总结他人成功的经验和失败的教训，总结他人工作的过程和过程之后的结果。这样参照的内容更加丰富也更有可比性，共性也更容易提炼，从而使好的、成功的经验得到发扬，差的、失败的教训作为前车之鉴，照亮 成功之路和两侧的陷阱深沟。比如思考我的上司有什么特点，凭什么提拔这么快？哦！做事认真，善于分析总结，对表单体系有研究。好了，我可以借鉴，就从基本的表单做起，先填好它，发现不足再想办法制订新的。那么我敢肯定地告诉你，有这种思考和总结方式的人日后都能成为经理。 最后应该提醒大家不要忽略一个细节，所有总结的点点滴滴和细节内容，哪怕是读书的心得，都要形成文字记载，以备日后更深层次地总结和归纳，也为了给自己留下更深的记忆和印象。时常将总结的内容进行对照，对其质量优劣进行二次总结乃至多次提炼。 查看 冯启 的所有文章 进入营销论坛与作者交流 |
