企业的经营同样面对区域各种情况，会面临渠道的特性，终端 消费者的不同，整个经营过程中的各种突发因素和不和谐声音也会出现。就要求我们的企业，通过相关手段和方式，来满足整个渠道 销售过程中的各种正常合理的利益需求，实现共赢！ 一、“双赢时期” 在过去很长一段时间内，我们听到最多的，操作最多的莫过于“双赢”。只要企业可以满足 经销商渠道的利益，经销商就会通过自己的渠道优势和地区优势，并将其最大化发挥，从而出现了就是一块破砖烂瓦也可以卖到黄金的价格的创举。 当然，这种情况的出现跟计划经济时代为显著代表的产品短缺紧密相关的。2004年以前的医药市场也同样是这样，面对国家监管力度不完善、不严格，人民健康消费水平不高，生产厂家竞争不太激烈的宽松竞争时期，依靠高举“双赢”大旗，一大批生产厂家和商业企业与个人代理确实淘金成功，并成功完成了原始的资金积累，取得了市场话语权。 “双赢时代”要满足的利益诉求点包括两个方面：一方面，企业满足经销商（包括商业渠道和个人代理）的利益，通过提供产品和相关资源协助经销商完成产品销售，而使得经销商最终获得足够的经济利益；另一方面，企业通过协助经销商进行产品销售，自身的产品可以源源不断的供给市场，提升了自身产品的销量，而最终获得产品销售、市场占有和品牌塑造等多方的利益。 在“双赢时代“，由于特殊历史时期因素存在，营销发展过于看重渠道在产品销售过程中的重要作用，而忽视了终端消费者对销售过程的重要作用。企业只要想方设法满足了渠道利益就可以很好的进行市场占领，一时间成为那个时代最流行最有效的 营销模式。 二、“共赢时代” 从2004年左右开始，当一大批国内企业还在依靠渠道争夺和占领的战术，进行市场的激烈争夺的时候，以外资企业为代表的一批大企业，却悄悄的在实践终端导向的市场操作策略。在这个过程中，抛弃了单纯依靠渠道实现产品销售的单一手段。而是通过充分研究终端特性，来进行双向乃至多向的 市场开拓，我们姑且称之为“共赢时代”。 这一新的形势出现，就要求企业在市场开拓过程中要考虑全方位。不仅要实施从渠道渗透，依靠渠道力量进行市场销售；还要充分考虑终端消费者的需求，来通过产品广告等树立产品 品牌形象和社会影响，满足终端消费者对产品明确的利益需求。这样既可以通过渠道的区域优势实现区域的快速重点占领，并且在基层通过终端消费者个性需求研究实现产品的长期销售；同时，无法进行有效进行渠道合作的区域，还可以通过产品对终端消费者的消费购买方向引导，形成社会购买舆论导向，吸引渠道优势企业主动要求地区合作，大大提高了是生产企业在销售过程中的掌控力。 其实“共赢时代”一个显著特点就是尽量满足在产品销售整个相关环节各种因素的利益来理顺销售流程，实现最大限度的产品销售。所涉及的三个方面包括： 企业赢利 对于在整个销售过程的发起者企业来说，其进行产品生产和销售的最根本的目的就是获利，实现 企业发展。所以，无论怎么样进行渠道开发和终端消费者需求满足，其最更根本的还是满足企业自身的盈利需求。 渠道经销商盈利 渠道经销商作为现在市场经营连接生产企业和终端消费者的重要一环，其产生的出发点就是依靠自身在区域内的独有优势，获得利益。这个方面不必多说，企业都认可对其利益的满足。 终端消费者获得自身需求 产品最终的流向不可避免要回归到终端消费者手中，所以产品就一定要满足终端消费者的需求。这种需求可能是具体使用的需求，也就是产品本身带来的具体使用、效用等方面的价值；也可能是的产品对个人的满足和认可的需求，包括：服务、品牌、盲从、地位等等。就好比 可口可乐，很多人喝它并不是为了解渴，而是在寻找一种时尚的感觉，因为各种广告中的明星在喝！ 三、实施共赢的必然性 进入共赢时代，是有各种因素的必然结果，总结起来有以下三个方面： 1、市场发展必然 市场发展进程总是在不断完善，从供过于求到供大于求是一个必然过程。随着经济的不断提高，这个进程体现的还将更加明显。 而供大于求之后的必然结果就是 市场竞争的加剧，产品严重同质化、市场畸形发展、恶性竞争。这样一个市场环境中，就必须要求企业的所有市场策略都要全方位考虑，不仅要不断提升产品品质并研制开发市场稀缺品种，还要仔细研究渠道特性和终端消费者特性，只有不断满足这三个方面的需求才有可能会在最终的竞争中取得成功。 2、渠道疏通需求 而鉴于渠道产品销售中的重要作用，在目前的小区域范围内其在关系、市场行情把握、渠道建设、人员优势等各个方面的区域优势，都是生产企业必须仪仗的，必然要满足其自身的利益需求。 3、终端消费者认知水平的提高 另外一个方面，终端消费者随着自身经济实力的提高、认知水平的提高，对产品的要求要必将越来越高。这种要求除了产品本身的使用个性之外，将更多的体现在终端消费者的个人满足方面。企业倘若不了解终端消费者的这种需求，还指望产品可以销售火爆显然是天方之谈。 当可口可乐获得巨大成功，即使现有的所渠道一夜之间瘫痪，工厂付之一炬，照样可以在很短的时间内重新恢复到以前的业绩，甚至更加辉煌的时候，我们的大多数企业确实该思考一下。 时代的发展会出现许许多多的客观因素或特殊情况，我们企业要做的就是要研究来具体应对。 在市场愈发复杂的今天，就更加要不断提升认识，尽量满足各方的利益需求，只有共赢方能打开企业成功之门。 王亮，医药行业探索者，多年知名企业从业经验，“定位突破营销模式”倡导者。历任市场经理、企划部经理、调研部经理等职务，对医药招商、OTC、第三终端、商业流通等渠道均有一定研究。信奉实践出真知，希望和业内朋友交流探讨！电话：13592599929 邮箱：wl51688@sohu.com 查看 王亮 的所有文章 进入营销论坛与作者交流 |
