二、营销管理的释义和细解 1、信息管理的重要性不言而喻 企业必须审视企业经营的外部和行业环境,营销 战略规划和日常经营决策也必须建立在这些信息的基础上。建立一个快速适应 市场需求的组织，需要随时掌握市场一线的信息，与企业内部、用户保持良好的沟通，服务于企业的 经营管理，这是信息管理的主要内容。在营销过程中，掌握消费者、客户的动态需求信息、 竞争对手的活动信息都非常重要，这些直接关系到战术性策略的决策；内部管理信息业务沟通的方方面面，比如计划执行、过程反馈、活动效果、销售与信息、 销售人员活动信息等等，需要企业建立起一个完整的信息沟通体制，为决策管理和过程管理服务。 方向正确也就是战略正确，企业营销成功过半；把正确的事情做正确，也就是战术还要成功，两者之和构成了成功。 2、谋划指挥是营销决策管理的首要 兵马未动，粮草先行；未雨绸缪，方能高屋建瓴！建立高效率的决策机制对于竞争渐趋于激烈的是高瞻远瞩的考虑之一。市场瞬息万变，机会稍纵即失，这其中决策效率的作用就至关重要。决策中从战略的层面来考虑营销战略规划、指导营销的目标和方向，产品规划、价格体系、品牌规划等指导市场的运作，战略资源的规划保障企业实现战略的资源保证，比如 人才规划等等。从日常运作管理中，决策者必须随时掌握市场的信息和内部资源状况，作出有效率的决策支持到市场的拓展，比如市场的拓展方案决策等等。这其中组织、机制、 领导者的作风非常重要。 企业建立自己的营销决策团队组织、机制是非常必要的。 3、计划 计划是管理的龙头，企业实现业务的计划管理，有助于企业协调统一，完好运作，走向即定方向。建立以市场为导向的计划业务，可以提升整体运营的效率，保证企业未雨绸缪，工作顺利开展。计划的内容涵盖企业整体计划和分解到营销系统的计划，可以划分为年度、月度来执行。一份完整的经营计划包涵企业经营的各个层面，比如营销、资金、人力、物流、财力需求等等。那么在营销中，计划的内容有销售指标、市场指标、费用指标、利润指标、用户 满意度指标、员工学习与成长指标、行政制度遵守指标等等。开展目标经营管理，计划先行，利于企业站在战略高度协同作战、规范员工行为，学习与成长，指导贯穿于企业的运行；同时也有利于企业的分析检讨，调整管理思路。 4、销售系统的管理 将公司的销售目标贯彻执行到底，实现销售的目标。进行市场信息的收集与反馈、将来的分支机构可能还有承担起区域销售的战术的采用、经销商（或直营客户）的开发与管理、经销商支持性行为的市场拓展、渠道常规品牌传播、 销售计划的制订、订单获取与货品的交付、市场秩序的维护、销售人员的日常行为的管理、渠道库存与分支机构库存的管理、费用的控制、销售人员的考核以及日常行政制度的履行等。销售部的主要管理有如下几个方面： 信息的管理 销售计划与总结 销售系统人、财、物的管理 市场推进和常规传播的管理 客户服务 销售的行政管理等。 售后服务的管理。 查看 金松 的所有文章 进入营销论坛与作者交流 |
