商超在现代的 销售渠道中不仅强势而且霸道，大型商超经常拿 特价向中 供应商开刀， 厂商打也得打、不打也得打（ 超市自已打，而且价格低的更狠）！可是有些时候 新产品刚上市，价格体系还不稳定不能打特价，或低 利润成熟产品商超要求的价格过低，如果特价打出去价格就乱套了还赔钱，这时怎么办？是坐以待毙？被动防守？还是主动出击？ 一、分析超市做特价的目的：一、以低价产品吸引 人气；二、巧立名目，收取供应商 促销费用；三、处理临期滞销产品。 二、为何多数供应商要任商超宰割？ 1、在竞争激烈、产品严重同质化的今天，零售 终端做为距离 消费者最近的场所自然成为厂商追逐的对象。 2、随着人民收入的提高，消费模式的转变，城镇居民去现代 KA卖场购物成为了一种消费时尚，各类商超系统随之快速崛起。如果说消费者是上帝的话，那某些商超的做法就有些“挟天子以令诸侯”了。 3、自从 丝宝以“终端营销”而快速崛起，得终端者得天下的理念深入人心，各厂商纷纷争夺终端资源，商超能提供给供商陈列、宣传、推广等资源必竟是有限的，于是商超身价倍增，像进店费、陈列费等多如牛毛的商超费用就应运而生。 要说商超为何这么牛？还不是供应商自己惯出来的嘛！ 三、难道人为刀殂,我为鱼肉，做为弱势的中小供应商就应该任人宰割吗？长此以往将更加失去话语权！ 难道和商超对着干吗？那无异于以蛋击石！说白了同类产品多的是，多你一个不多，少你一个不少，一不高兴给你下架是很有可能的，或者给你打入冷宫也让你很难受。 那有什么方法可以曲径通幽，既满足了商超的需求（吸引人气、费用支持），又确保价格稳定呢？ 1、与商超合作之前先弄清与商超共舞的游戏规则，前场前做好准备，比如说合同签定、产品定价、终端费用预算等。很多供应商吃亏就吃在缺少与商超合作的经验。 2、变价格折扣为买赠。我们可以到商超看一下，目前KA运作的比较优秀的国内企业，比如“霸王 化妆品公司”，其销售的“霸王 洗发水”虽然其促销活动一档接一，但极少低价促销，就靠花样百出的 赠品和精 美的终端物料设计来吸引消费者，既促进了产品销售、给卖场增添了人气，同时还保证了终端价格的稳定。 3、加强沟通，我发现很多中小供应商之所以与商超的合作比较被动，关键在于其业务人员的素质与商超买手差距过大，被买手耍的团团转，与买手 谈判的时候连一个完整的思路都说不明白，只会在那儿陪笑脸，这样的谈判结果就可想而知了。 供应商在与商超合作中要把握六点：品牌、利润、销量、费用、人气、客情。 发展才是硬道理！弱小就要受气已经是既定事实了，发牢骚也没用，还是加把劲把品牌和销量做上去吧，只有公司强大了才有与商超叫板的资本和底气。 查看 刘连喜 的所有文章 进入营销论坛与作者交流 |
