推销成为现在商业活动的重要手段，随着越来越多的人加入推销的行列，这门学问也成为人们关注的焦点和热点，推销 谈判的技巧很多，但由于推销是一门靠语言来促成交易的商业活动，所以，推销中掌握技巧的重要性就不言而喻。 现在的这个时代，有无数的 推销员忙了一个月下来，始终没有一点业绩，只好被迫在去寻找新的单位上班，是因为他们太笨吗？“不”，人天生就没有“笨”与“聪明”之分，重要的是他们在与客户的沟通中没有找到一条推销捷径的方法，本人从事推销几年了，在这个过程中掌握了一些经验，在此与热爱推销行业的新手朋友们共同分享一下。 第一， 开场白要好。我认为好的开场白是成功的一半，洽谈中的客户在刚开始的一分钟所获得的信息一般比以后10分钟里获得的要深刻的多，将开场白前，你可以与顾客稍做闲谈，以营造自然开放的气氛，但是不要闲谈过久，浪费了拜访的时间，在开场时吸引对方注意力的一种有效方法就是让客户了解自己能够得到那些利益，使用开场白技巧的好处在于可以使你与客户的对话建立方向与焦点，使客户知道年曾考虑他的兴趣与需要；让对方都有所准备，然后在做信息的交流，保证能有效地运用你的和客户的时间，使客户和你同步进行 第二， 提问题。在面对面的推销中，推销员应以一种自然而然的方式激起顾客的购买欲望。这种方式就是提问，通过提问题我们可以得到下列结论：找出客户脑子里究竟在想什么？；找出客户的真正的动机如何；找出客户相信什么？；通过提问题，你就拥有掌控权，并引导他们的注意力，让他们进入你所想要的状态。但是，切记在当你向客户提出问题的后，从客户的口中得到一定要是“是”“对的”等等一些肯定的答案。这样可以让顾客感到舒服。 第三， 不时的赞美你的客户。 卡耐基说|“人性的弱点之一就是喜欢别人赞美”，每个人都会觉得自己可夸耀的地方，推销员如果能够抓住顾客的这个心理很好的利用，就能成功的接近顾客，用赞 美的方式开始推销就会很容易获得顾客对自己的好感，推销成功的希望也大为增加。当然，赞美对方并非美言相送，随便夸上两句就能奏效的，如果方法失当反而会起相反的作用，因此，推销员在利用赞美的方法时必须看准对象，了解情况，选对时机，恰到好处地进行赞美。同时，你的赞美要有诚恳之意，让顾客感受到你的赞美是发自内心的。赞美是 推销技巧当中较为重要的一项，认真学好，练好，用好这个技巧，一定能让你的定单越来越多。 第四，抓住顾客的心，一句定成败。其实不少推销员都有良好的口才，能打动顾客的好推销员却并不很多，原因就是所有的推销员说同样的话，所以要想获得成功就必须与众不同，有更出色的口才，作为推销员，在推销洽谈中如果能把握对方心理就可以“一言而胜”或“一言而败”。所谓一言而胜，就是说这一言，说到了对方的心上，打动了对方，实现了自己的目的。所谓一言而败，就是说你的话没有说到人家的心上，人家不爱听，你就算白说了。对于推销来说，抓住顾客的心，是说服顾客的利器，是把握主动权的保证，只有抓住顾客的心，才能让顾客一步一步，循循善诱，激发顾客的购买欲望，使其产生拥有这种商品的感情冲动，促使并引导顾客采取购买行动 查看 王小伟 的所有文章 进入营销论坛与作者交流 |
