“铺货
”工作包括以下内容：（
1）采用先进的销售方式：线路预售制。主要有线路销售即每天或每月按一定区域内路线上的客户加以巡回拜访，完成每天或每月所定的销售目标。线路
业务员，即定期在某一区域，对某一路线上客户进行访问，定货，理货，
促销，
pop张贴，陈列，
市场调查等销售活动。还包括区域的分割，路线图，客户分类，建立档案等。（
2）路线销售八步。第一步，准备工作：出发前，路线，产品手册，样品，文具，宣传促销品，强烈的给对方带去利益的信心。入店前，检查外表，复阅客户卡，准备生动化材料。第二步，检查
户外广告，
pop，陈列架等。第三步，向客户打招呼，要练就神入的能力。第四
步，销售点内生动化，包括广告材料，产品陈列整理。第五步，检查库存，清理存货，更换不良品，竟品情况，
1.5倍安全库存原则。第六
步，销售访问，包括推荐新品，促销通知，收集信息。第七步，确认定货，第八步，确认下次访问时间，向客户致谢道别。（
3）要系统掌握
销售技巧，如利益销售
法，克服拒绝
的技巧，成交的技巧等。（
4）建立良好的客情关系。这里要明确，对客户好不是顺从客户，而是双赢合作，同时要不断提高自专业水平，通过努力使客户更专业，具有培训客户的能力。
那么应该如何才能做到低成本而有效地铺货呢？（1）合理规划铺货线路图。（2）按上述铺货内容进行。（3）善用铺货率统计表。（4）对销售渠道进行合理分类。如可分为专业经销商，批零商店，
超市，
酒店，夜店，浴池，
便利店，街头摊点。根据对终端环节的客户分类，按照拟订的工作路线有针对性的拜访，拜访频次要量化，如A类客户每月拜访不少于3次，B类客户每月拜访不少于2次，C类客户每月拜访不少于1次。路线要定量，这样能有效提高业务人员的工作效率，便于更清楚了解渠道情况，铺货情况及实施有针对性的渠道促销工作。
