中国 调味品市场在经过几轮的行业整合和国内国际资本整合之后，已经从一个发展相对滞后的行业，成长到行业集中度不断提高，进入到了行业高速发展时期。在这样一个竞争激烈的环境下，大多数梦想更上一层台阶的中国调味品企业把所有的精力都集中在 媒体广告的立体轰炸和采用低价 销售竞争中去，结果却往往适得其反。一方面，专业化的兼并使得拥有资源优势的企业在广告战和 促销战的竞争中游刃有余，另一方面，随着 消费者的日趋成熟理性，单一的广告轰炸不仅难以满足所有消费群体的需求，就是以往屡试屡灵的低价策略也难以再获效果。投入产出比的不断下降，导致后续发展一拖再拖，企业的鸿图壮志将很有可能在这不断的突围失败中被一点点损耗，从而丧失了崛起的机会。 其实，现在的 市场竞争已经不是一个 点子就能拯救一个企业的时代了，企业突围的法宝就是如何树立自己的 核心竞争力，而渠道作为连接企业与消费者的桥梁，即是消费者接触企业产品的窗口，更是企业创建营销壁垒的最好武器。只有擅于利用渠道力量，才能使得企业突围之路愈加平坦。 一、找准渠道定位，实现渠道突破 调味品此前在销售渠道上，主要是集中在批发流通渠道，依靠各地的副食品 批发市场，以前副食品 经销商来进行销售，偏重于批发流通。而就快速 消费品市场的 零售业而言，现在其具有如下6个发展特点： 1. 卖场将加快发展，B级以上城市市场将达到或超过50%的零售市场份额； 3. 在特大和A级城市中，现代渠道将在5年内占有80%的市场份额； 5. 零售业将通过合作/合并出现强大的本地客户； 6. 传统零售渠道在每个品类中仍然非常重要。 那么根据笔者经验可以推断，中国调味品市场中间商渠道将会具有以下两个发展特点： 1. 大型批发市场日趋衰落 导致调味品市场大型批发市场衰落具体原因有两个，一是众多批发企业转行或者倒闭，二是大量批发企业撤出批发市场，直接到自己的销售区域附近经营。以A市某批发市场为例：02年的总共30多家T品牌活跃客户中有进一半的客户在04年搬离了批发市场，目前那里的活跃客户数仅剩下10多家，销量也已经下降了近一半。 2. 经销商渠道将进入一个全面转型的关键阶段 在一级城市以及经济比较发达的二级城市中，纯粹的“坐商”正在趋于消失；部分经销商将服务的重点转向了广大的乡镇市场。如浙江部分发达地区，许多经销商已经建立了完备的车销网络，通过定期的车辆拜访服务乡镇市场；部分经销商则利用包销的方式谋求建立自己的销售网络，如某市中除了有常见的包销商超客户的进货渠道外，还出现了包销餐饮、包销食堂等进货渠道；一些经销商着手纵向一体化的发展，其中有部分经销商尝试建立自己的调味品生产厂房，但是更多的经销商则转向于自建终端销售渠道，向零售行业迈进；还有部分经销商则对自己进行重新定位，强化自己的差异化优势，如部分浙北、苏南地区经销商主动将自己定位为区域配送商，并着手强化自己的定位；在不能适应市场竞争的条件下，还有部分 快速消费品经销商不得不主动谋求转行。 那么，调味品企业在市场竞争的环境变化之中，就应及时调整自己的 营销模式，以适应新形式下的市场竞争环境。 调味品目前最为主要的销售渠道，就是餐饮， 餐饮业的快速发展带动了调味品的发展，也使得调味品市场飞速发展。而现在的调味品企业对于餐饮市场的运作仅仅是依附，还远没有达到借助餐饮平台从而实现共赢。调味品作为餐饮行业的关键性原料，却总不为消费者所知，如何借助自己餐饮客户的优秀 品牌形象，如何实现将餐饮客户的消费者转化为自己企业产品的使用者，擅于利用口碑传播将是致胜法宝。 同时，对于调味品企业而言，现代渠道是一个具有双重价值的重要渠道。一重价值在于它可以直接实现其产品的销售，并且这种价值会随着现代渠道市场份额的不断增加而日益显著；另一重价值在于它还可以是一个与消费者接触的窗口，能够提升消费者对产品及品牌的偏好程度，因此，如何将现代渠道的作用纳入公司发展战略中来，如何提升企业在现代渠道内的 影响力，实现与消费者的互动，是每家企业不得不思索的问题。 而批发和零售渠道则是前面一系列营销行为落地的基础，是为了保证消费者能够随时随地购买到产品。而系统化、专业化的管理运作将能够提升企业的软实力，并且能将企业的通路打造成稳定的渠道壁垒。 查看 苑鲁宁 的所有文章 进入营销论坛与作者交流 |
