一个非常不错的 汽车品牌，一个资金较为雄厚的汽车 经销商，一家原来起步层次较高的合股公司，经销车型持续畅销之际，却在成立短短不到两年的时间内， 销售部的“元老”几乎走光，客户关系部元老级的只剩下一位文员，综合部只留下一位部门经理比较资深，流动率始高不下，个个冷漠，自保清白，勾心斗角，动荡不安，说话做事会特别注意是否隔墙有耳…… 在竞争日趋残酷环境下，拥有这么优越的条件的经销商已为数并不多，为什么还会呈现如此糟糕境状，这要从一位副总肖仁（化名）的到来说起。 在新公司开业不久，肖仁被股东方从另外一个品牌店 总经理的职位上委派到此担任副总经理，故事宣布正式开幕…… 情景一：肖仁到位刚刚几天，就向总经理提出现任的销售主管老石（化名）与服务经理（尔冬）发难，凭空说出二者能力不行，总经理询问具体原因时，却无言以对，哑口无言。后来，通过一些渠道得知，原来上面两位清楚地了解肖仁一些不良的历史记录，同处一室，时间久了，难免出现被揭露丑相的可能，心里实在别扭不已，更隐蔽的原因是他不需要太过有经验、太有主见的下属，但必需要懂得卖乖听话，否则，不方便“非法”操作。 情景二：首任客户关系部负责人温静（化名）是股东方一位 老板的亲戚，内敛聪明，做事认真塌实，肖仁通过朋友的 广告公司获取私人利益时，不得不经过这位客户经理的手，问题一再出现，其中，也波折不已。事实上，由于肖仁对市场工作真实的认知度实在难以恭维，经常会漏洞百出，投放广告与策划活动决策时，不时，套用所谓的个人观点与过去经验为其私利服务，长此以往，难保温静完全听从，但慑于具有老板亲戚的特殊背景，只能干生气，却不会过分地表现出来领导的“权威”，只有暂时忍耐。 情景三：针对老石，这位拥有近十年汽车从业经历，具有丰富的实战与 销售管理经验的销售主管，然而，肖仁确总在百般刁难，甚至故意阻碍正常的工作秩序，一心地寻找对方的把柄，以求将老石彻底干掉（销售人员眼睛雪亮，均心知肚明），种种波折，始终未断，老石一忍再忍，但说话办事从未屈服过，就这样，一熬就是近两年，可惜，肖仁始终未能得逞，即使他劳动合同到期时，不在续约上签字，经过新任总经理了解实情后，还是成功地完成签约过程，其中，非常重要得是先后两任总经理始终都在主张正义。 情景四：为了解决发动机维修过程中的一项难题，经过试用某油料，实效不错，于是，向公司申请购买，肖仁不管不问不签字，为此，出于礼貌与尊重起见，服务经理与总经理分别向其说明事情到底是怎么回事儿，认真地讲解原理与原因，以期清晰启发，结果仍被无理地否决。尔冬是位 责任心很强的 管理者，性格直率，一心为得是把工作做好，找其询问，结果，副总仍不予理睬，这样把服务经理惹怒了，你不懂，都给你讲清楚了，不要不懂，还一味地把私心用于妨碍工作方面（故意刁难），试问这般领导还有敬重的必要吗？于是乎，急火攻心，追着其大声地质问，肖仁很失身份，可谓是天大的笑话，这在内部已广为流传。 情景五：利用职务之便，为其自己拉拢业务，事实上，无论主客观上，都是可以理解的，但若做到经常恬不知耻的地步，却令人愤怒。例如：在接到副总投放广告的意向后，市场人员挑选三家广告公司进行对比报价，其中，一家是其关系广告公司，结果，最属这家报价高，肖仁看到后，含蓄地讲：“合作最好找比较熟的伙伴，你看XX广告公司（利益相关）能否取到这个价格（三者组低的）……”，看似正常的一些话，背后隐藏着许多不可告人的秘密。 情景六：限制外地销售、二级网点，强调本地销售率、投保率、单台精品收入等KPI指标，这是公司严重声明的，然而，却被作为直属高层管理者的肖仁任意放纵私欲，直接或间接地通过二级网点与外地销售等方式，捞取个人利益。 在品牌车型持续畅销时期，经销商绝不会让价，满额差价无需质疑，走二级与外地，除了特殊关系户外，正是利益出现的机遇。作为负责部门的高层者，肖仁不但不主动解决，而是明一套（积极配合），暗又是另外一套（故意拖延），经过多方了解，类似行为，原已有之，现在，只不过是故伎重演罢了。 情景七：等了好久终于到“这一天”，经过肖仁长期的寻觅，终得被其抓到一个根本不是把柄的“把柄”。2007年10月中的某天，他把销售主管老石叫到办公室，要求其对同品牌 竞争对手的销量、价格与库存进行调查，当时两位销售顾问也同时在场，根据副总的意向，老石马上向二人安排执行任务。在规定的时间内，老石让信息员上交，看到调查结果后，肖仁严厉地说明要得不是这个，而是详细的分析，老石再次给予改正，并及时递交，却被他实际未看到的原因，引发了一场“恶意诬陷”的冤案。在未经过总经理正式同意的情况下，第二天，开早会之际，肖仁公布撤消老石销售主管的职位，降为销售顾问，另外，任命两位经验刚一年的销售顾问为组长，交替代理销售主管职位，试想，心术不正与胡搅蛮缠的兴师问罪，能否真正令人心服，答案不言自明，虽说这些人不明说，但心里都清楚，典型一个瞒不讲理，现在不说并不代表离开后不说。 查看 孙彦良 的所有文章 进入营销论坛与作者交流 |
