科技制胜
百威所在的是传统的啤酒行业，但它并没有忘记继续强化自己的“科技根基”。
百威公司曾和一家软件公司合作，开发研制出了一个软件，将 经销商们的数据收集工作统一化，也简化了他们的整合数据工作。公司和他的经销商们都逐渐意识到这一策略的重要性， 批发商和零售店的数据收集产生了双赢的效果。
美国啤 酒业杂志的主编哈里·舒密特说：“成功主要还是依赖人的脑子。在整个啤酒行业中，百威当之无愧是最聪明的，因为它能从数据中发掘出金子，知道怎么有效地利用这些数据来制定有针对性、有时效性的策略，这可是别人望尘莫及的。”
其实，早在1997年百威和信息技术紧密结合那时开始，百威的 利润就已经持续21个季度保持两位数的增长，而他们的主要 竞争对手则业绩平平，光彩尽失。直到今天，百威仍然是行业中最主要也是惟一的一个高度依赖信息和数据的公司。 AC尼尔森的数据显示，每一个月百威都对自己进行啤酒饮用者调研，这一切都是其庞大信息系统中的一部分。透过这些纷繁复杂的数据和信息，百威的 品牌经理和经销商们充分运用他们的经验和胆识有效地调整推广、广告、 促销和置放策略。 新产品的推广更是有赖于这一信息系统的支持，例如他们的另一个品牌Michelob Ultra的成功推广，就是起源于公司对数据的挖掘，他们发现消费者对低热量啤酒的需求在逐步扩大，就加速开发了这一新产品，结果是一炮打红、持久发威，成为公司一直自豪的新产品之一。
显然百威的营销管理决策系统是以数据为基础的，他们的每一个决策都需要大量的数据来论证和支持，这也是很多跨国企业 通用的决策模式。在一个成熟稳定的市场中，系统科学的数据确实可以规避很多风险，帮助企业做到科学决策，这也正是 企业管理成熟的标志。及早的起步、正确的方式方法加上坚持不懈的努力，给百威带来了骄人的 销售成果。
强悍的“四分卫”
通常在美式橄榄球比赛中，四分卫是攻方队长，他是整个球队的大脑, 他必须带领球队执行教练所布置的战术。而百威啤酒的四分卫就是BudNet。
在啤酒这个竞争残酷的行业，百威的经销商们不仅只是纯粹依赖人力资源，还充分利用信息技术的力量，他们建立了一个名为“BudNet”的全国性的销售智能系统，这一系统对于百威的重要性和机密性绝不亚于中情局的档案对于美国政府的重要性和机密性。
早在三年前，百威啤酒在美国的销售收入就达到令同行艳羡160亿美元，市场占有率冲破50%大关，这在一个经济低迷、气候反常、联邦政府对酒精摄入量的限制越来越严、和对酒业抽税越来越重的年代，实在是一个令人惊叹的表现。面对这个成绩，百威的主要竞争对手也是无可奈何。百威啤酒这一独孤求败的骄人战绩，人们似乎总是要把其原因归结到广告宣传上，认为这是广告塑造了百威的 品牌形象，是广告成功地锁定了一批忠诚的消费群体。但是，百威的成功还有一个不可忽视的“秘密武器”，那就是让竞争对手望尘莫及的这个叫做BudNet的分销系统。
BudNet是如何运作的呢？首先，百威的销售代表使用 电脑接受新的销售订单，同时采集竞争者的营销动态，然后 供应商将所有零散的数据归拢整理，每天不间断地传输给百威总公司；其次，百威的品牌经理们就开始分析这些收集来的数据以便及时调整策略，同时向各大配销商发出新的指令，而后配销商们就可以直接连接BudNet，获取最新的情况；最后，百威的销售人员根据公司和配销商们的建议重新布置产品的摆放并且及时周转商店中的存货。
就是这样一个高度智能化的分销系统，让百威公司可以真正做到实时调整策略，出现在竞争对手、消费者的前面，从而形成良性循环。BudNet就像百威啤酒王国里的“定海神针”，将其“紧锁闺中”，轻易不让其露面。而百威的很多高层 管理者，一旦被问起这个系统，常常都是守口如瓶，很少作任何评论，更不用说是透露任何 细节了。这就像 可口可乐、 百事可乐的神奇秘方一样，始终让人“讳莫如深”。
不过，还是有许多“好奇的”专家们慢慢捉摸出了BudNet的一些门道。他们认为，这个系统最令人惊叹的地方就是它的精准性，能够真正发掘啤酒爱好者们究竟在购买什么，是在哪里购买的，为什么偏好某一品牌而不是其他品牌。比如，你在一家酒吧购买了一瓶百威啤酒，百威的经销商们就可能已经记录下来了你究竟花了多少钱、你买的时候啤酒是温的还是冰的、你是否有机会在街头买到更便宜的百威、你购买的啤酒是在哪里酿造的等等。
百威就是这样利用这些精细准确的数据和信息随时调整市场策略，制定有针对性的促销 推广方案，去满足现今啤酒市场极为细分的不同消费群体对啤酒的需求，而且也及时探测到竞争者偏好的走向，即时反馈，迅速反应，创造出极大的竞争优势，在争取市场空间和时间两方面占尽先机。
百威的BudNet 不仅仅给啤酒的经营链带来了生机和活力，同时它还改变了整个啤酒行业的运作机制。可以说，百威的智能化分销网络正在啤酒行业乃至整个 饮料行业中掀起一场静悄悄的革命。
和国内的啤酒企业相比，百威公司的营销和管理无疑是精细化的，生产以量定产， 广告投放量化分析和计算，消费者消费形态研究更是不遗余力地做 市场调查分析。由于运作得当，百威公司比其他的啤酒企业更精准的知道市场的需求。因此，在啤酒行业的激烈竞争中，百威已经开始真正地感受到了犹如饮料行业可口可乐的霸主地位。 查看 王新业 的所有文章 进入营销论坛与作者交流 |
