原则4：渠道模式相似原则 在食品行业，不同的食品企业，所采用的渠道模式常常不同。有的企业采用的是深度分销的模式，有的企业还在采用粗放式的渠道模式，又有的企业采用“联销体”的模式。这各种不同的渠道模式，常常不能兼容。 经销商在挑选产品时，就需要慎重。如果你把不同渠道类型企业的产品组合在一起，就容易导致你的 销售人员难以有效分工，但是又不可能分产品分渠道分队伍进行市场操作，最终的结果，就常常导致经销商内部 管理混乱，顾此失彼。 原则5：淡旺季组合的原则 每个产品类别的销售淡旺季常常不同，我们在组合产品类别时，最好让各类别的淡旺季互补。也就是说，将它们的淡旺季错开，然后组合在一起，就能保证在全年都有产品卖，保证经销商的总 销量和资金流的正常运转。 比如：饮料的旺季大多在夏季，作为经销商，如果仅仅经营饮料，那么，到了冬季，饮料销量下降，就会影响自己的经营，如果能够再选择适合冬季的品类，比如 方便面等，就能取得丰富产品类别的作用。 原则6：产品互斥的原则 大家都知道“只有竞争，才能良性发展”的道理，但在实际的产品组合过程中，有的偏远地区的经销商，认为天高企业远，企业的管理之鞭达不到，所以有的经销商就代理同类的产品，而这两个同类产品之间，又是很激烈的竞争关系。 原则7：产品生命周期互补的原则 除了前面所讲的成熟期产品价格敏感，用它来带货，成长期产品成长较快，利润较高，可以适当赚取利润的原则外，我们将不同生命周期的产品组合，保证各个生命周期的互补，这也能够大大地降低经销商的经营风险。 说得直接些，就是当成熟产品衰退时，成长期产品也就进入成熟期，新产品也就进入了成长期，如此，就形成了完整的产品成长梯队，从而保证销售状况不会大起大落。这样，在规避与防范风险的同时，还能充分追求利润最大化和经营的稳定。 原则8：不断创造惊喜的原则 创造惊喜，就是要去发现那些让客户眼睛一亮的产品，这个就是新品种、季节性或阶段性的产品，快速成长的产品，能很快流行在一定时期内取得可观利润的产品。其实，在食品行业，往往每隔三五年，就会出现新的产品类别。比如，2000年左右的 果汁饮料，03年的维生素 糖果和运动饮料，近几年的 凉茶饮料、奶茶等等，都是流行性的产品类别。 作为经销商，要不断地创造惊喜产品，主动地去发现新的消费趋势，选取符合趋势的新产品，在当地市场创造新的市场流行，并一次又一次地调动下线的积极性。 综上所述，不管产品组合的原则怎么多，怎么复杂，作为一个有经营头脑的经销商，要始终坚持一个大原则，就是要给自己先定好位：你是想做一个对某个渠道最专业的经销商，还要做一个渠道种类最全的经销商，或者是渠道下沉最彻底的经销商。。。。。。只有给自己定好位，找到自己最长的那块板，然后根据自己的最长板，来组合产品；同时，在组合产品时，能用上上述八个原则，那么，你就有可能成为一个合格的懂产品组合的经销商。 沈志勇简介：上海超限战营销策划机构总经理，叶茂中营销策划机构原策划总监，上海某著名服装企业原营销总监。营销专著《谋势》已经由机械工业出版社出版；《谋势》姊妹篇《谋划》即将出版。12年营销策划与市场实战经验，《销售与市场》第一营销专家团成员、营销高级研究员；《糖烟酒食品版》食品产业顶级专家团顾问；率领超限战策划机构获得“2007最受中国中小企业欢迎的十大营销策划机构”称号，业内称“机会猎手”，长于在无“市”的市场，创造“市”； 长于帮助弱势品牌快速崛起，快速突破市场。曾为中华香烟、五粮液、上海彩翼家纺、古川纯粮液、广州电信、中华英才网、雪龙人内衣、天蚕羽绒内衣、361度运动用品、沃特运动用品、梦娜袜业、雅客集团、泡吧饼干、红桃K、广州中药一厂、WNQ健身器材、石人族珠宝等100多家企业进行过整合营销策划和品牌打造。欢迎与作者交流：电话：021-64327608；网站：www.chaoxianzhan.com。 查看 沈志勇 的所有文章 进入营销论坛与作者交流 |
