独操木舟，于激流中勇争上游，是每一个人都曾梦想的，生活中于逆境潇洒又见一村，也是每一个人都曾憧憬的。摆脱困难，获得成功的捷径往往体现在思考，而多思考才能善于思考，形成思维。慎密而系统化的思考能解决问题，方式化的思维工作往往能够助长灵感和创造力。 思维的总体定态是“不创造无以积累，不积累无以运用” 只有将创造，积累，运用三者有机结合起来，才能思之可行，行之有效。 首曲：善于创造 才能善于开拓 我在为扬州天马机械配件公司做企划的时候，曾经思考过：为什么公司在生存空间很大的园林机械行业里，仍旧难以存活下去？后来参加了扬州中小型企业高峰论坛，发现原来相当数量的小型企业，依旧采用作坊类的生产方式，同行之间没有良好的交流环境，有的只是胡乱揣度出的敌人，甚至在 销售渠道中，很大比例上采用客户推荐客户的传统方式。“吃老关系”的情况十分普遍。更不用谈建立企业公司的信用度，形成良好的品牌意识等等。 种种现状让人忧心，在我的坚持下，天马公司开发了自我识别系统（VI），虽然简单到一个图形的含量，但是体现在每一个零件 包装上，对于客户，无疑有了一个品牌的模糊概念，如果在使用后，觉得产品质量可靠，往往会根据一个简单的标志，追溯到天马公司，为以后更深入地合作，打下坚实的基础。天马公司的主要产品是园林机械上常用到的一个零件，分国内常用型号和国外常用型号，内地市场的战争从2002年开始至今，由于缺乏行业规则，恶性竞争中，许多小型生产企业被大型园林机械公司利用，相互压价，直至06年，已经到了毫无 利润可图，生产才能生存的惨烈地步。针对此情况，我建议将生产重心转移到国外型号，作为过渡期间，原国内型号适量生产，维持公司正常运转，通过网络平台，建立自己的销售网络，为此我们开通了 阿里巴巴诚信通的服务，能够及时在网上搜索到需求商，按照阿里网站上公布的联系方式，在第一时间取得接触，将我们事先已经做好的各型号产品介绍发送过去，并欢迎来样定做，短短的两个月时间内，就已经有针对性的和国内两家从事大型园林机械 外贸公司有了初步的业务来往， 其后的时间内，我们致力于建设公司的网站，在网站公布的公司名称后，我选择后辍主要产品的名称，有需求的客户，只要在百度中输入产品名称，就会在词条目录中第一页第一行出现本公司的网站。在我任职期间，天马公司在不影响正常生产的情况下，积极的参加到阿里巴巴竞价排名，扬州中小型企业交流会等活动中，当然各种琐屑，并非如上诉简单直白，实施起来遇到了种种的困难，也经历了不少的刁难诱骗。离开天马机械公司有一年多了，当初我只不过是一名暑假兼职生，再回去观摩学习的时候，发现公司和原先两家大型园林机械外贸公司中的上海公司，已经有了密切的合作。业务稳健，公司发展势头良好，已经完全脱离了当初的困境。 我们在引进外部资源的时候，可以使用“借助”手段，但是借助往往有对象、环境的限制，所以在借助前面，争取第一，创造优先。 续曲：善于积累，才能善于深入 2008年 春节期间，前程网“阳光”学习卡 代理商王先生来函求助，希望我能够帮助他在资金短缺的情况下制订有效的 销售策略，避开类似学习产品的竞争，顺利进驻南京中小学市场。从进入行业至今，王先生眼睁睁看着 合作伙伴远去，投入的宣传大多没有起到效果，与各大培训机构联合 促销，尚卖不出产品，何谈进驻中小学市场？手上资金仅剩万圆，每耽误一天，就离实现目标更远一天，内心焦急如焚，几乎已经陷入绝地。 了解到基于网络视频的平台，对学生进行再 教育，使之在课后时间内，做到预习、复习、补习一体，是教育模式发展的必然趋势，目前国内只有少数机构从事这方面的拓展，而一件新生事物进入市场的过程往往是漫长而艰难的，所以王先生选择在此时进入行业，从时机上来讲是合适的，具有远瞻性；从实施上来讲，恰恰是问题接踵而来的时候，如果灵活回避，认真化解，将会生机无限。 经过陈述问题，分解问题，淘汰非关键问题，进行关键分析，我们得到了一组数据 南京重点中小学54所 重点图书机构4家,分别为南京新华书店,大众书局,先锋书店,和外文书店, 南京的家教机构大概2000家左右。竞争机构：江苏教育网,京鸿疆远程教育。两家网站,前者已成功进入学校。 建立（父母）家庭—学生—学校（老师，同学）的组合，强调出：在学生这边，父母占主导。在学校这边，师长占主导作用，同学占影响作用，这之间的关系，都可以建立纽带进行联系。如何编制出这条纽带，是我们当下最需要做的，按照策划思维，简单的排列出顺向影响的关系 A老师-B学生和家长-D同学。 深入学校“甲” 针对班级“乙”，组织“中国前程教育网南京中小学学生素质考核”活动，以调查考核员的身份，希望老师能够配合提供学生的学年考试成绩。确定成绩中游的学生为范围，从中抽去“丙、丁、戊”三名学生，追踪到他们的家庭住址，随即进行“中国前程教育网中小学生素质考核”的走访活动中，针对三名学生的薄弱科目，相应地制作好前程教育网的课程安排（由于学习卡是即刮既用，原先准备的“试用”计划有所限制）我们拟用“一切为了孩子的成长”学习计划，对加入学习计划的家庭登记入册，定期回访使用效果，收集反馈意见。 借用“丙、丁、戊”三位学生和各自家长的辐射效应，将迅速的占领市场，这里采用 电话营销的模式，以电话为平台，追踪“甲”校“乙”班的其余学生（戊己庚辛壬癸…….）进行地毯式推销，双方的对话，将围绕一个重点开展“同班同学（丙、丁、戊），已经有部分开始加入到我们的学习行列中，并且效果显著，进步明显，欢迎加入中国前程教育网‘一切为了孩子的成长’学习计划中，共同努力，共同进步！”过程中把握学生家长“望子成龙”“从众随流”的心理，交谈中拿捏好学生“相互攀比”“要强好胜”的心理，借助相互影响，向外辐射的作用，将营销做强，做大。 对于前程网阳光学习卡的进驻行为，前期策划思路大致如此，王先生从较低的起点开始，由慢到快地积累学生资源，让学习计划更具说服力，更有 影响力，这对于其后开展下一步销售策略，起到了奠基石的作用。 查看 李仲 的所有文章 进入营销论坛与作者交流 |
