渠道定位整理 P3-1通路短化原则 如何缩短从学习卡到学生之间的距离，是成功推广的关键。 一. 由于学习卡是远程在线教育，多数时候减少了老师现实存在的状态，覆盖范围极广，所以从学习模式的方面来考虑，和培训机构合作，其实是冲撞了对方的市场，减少了对方的市场份额，而在学校中，又起到了减少老师成分的效果，有可能造成学生实质重心偏移的现象。所以站在对方思维来考虑，在发展中期有可能会产生反抗拒绝的态度，所以在初期构造通路的时候，应该积极的饶过隐蔽问题，进行思考 如果当前的学生成长如火一样需要旺盛，那么固有的教育模式，我们比做是“柴禾”， 是火燃烧的必须手段，那么我们前程教育网就是“稻秸”，在过程中是“助燃”的促进作用。给自己一个定性，也是给对方一个感官直觉，需要重视自己，更不能忽视对手，往往抬高对方的价值，才能提高合作成功的几率。 在进入机构和学校之前，我们需要对培训机构和学校做一个全面的了解，从课程到教学设施，师资生源，根据收集地情况，整理出配合辅助的方案。 P3-2价值分化原则 如何给目标群体以货币无法估计的价值，也是成功的关键点之一 赠送服务，由 推销员把《前程网中考，高考压题典》作为产品销售的一项增值服务，也可以对客户亲属实施服务的项目，能够大大地提高销售的成功率。 安全服务，对于使用服务的家庭，如果有监督需求，可免费登门安装网络爸爸监控软件，规范上网，打消家长的顾虑。 现有资源多重利用服务，利用学校内的已有的学习设施，例如电脑室等，如果没有宽带服务，甚至可以赠送宽带享用，只需要营造一个可行的学习平台即可。 老师价值体现服务，构造平台后，从学校内由我们聘选管理老师，管理老师不负责授课任务，只负责组织学生上网学习，解决网络等使用故障问题。管理老师实行轮班制，将管理老师的范围扩大，而额外的补贴参考外界补习班定制，给予较好的待遇补偿，每月定时定点由老师自主领取。而当管理老师齐聚一堂的时候，也创造了一个更好的交流平台，选择给管理老师上示范课，将老师的心得反馈整理成案，制作成一条更好的宣传线索！“让阳光学习卡成为学校老师齐声赞扬的学习产品”！在后期发展空间中，在和老师们建立起感情上，物质上紧密联系的关系，则是我们在通路短化中整理出的“从学校到老师，最后到学生”最佳实行期间，这时候完全可以发展每一个老师成为我们前程网络学习卡的 业务员。 学校价值体现服务，国家限制学校老师私设“小课堂”，在一定程度上，也打击了一些有物质需求的老师的积极性，如何引发调动老师的积极性和奉献精神，是学校苦于解决的，我们一直秉承的是“与利益直接挂钩原则”又一次的可以发扬光大，何不以合情合法的身份为在职老师创造二次价值。而对于学校方面，我们不仅仅只局限在产品的推广中，应该逐渐将目的隐化，找出自己的公益点，在学校里开展各种学习竞赛，更可以设置“中国前程教育网教育奖学金”，鼓励学生学习的积极性，丰富 校园的文化，优化学校体制。 P3-3控制原则 管理老师的利益与前程教育网直接挂钩，方便我们集中管理，这一阶段，淡去校方的作用，可以方便后期的拓展。 所有参与到试用服务中以及正在享用学习服务的学生，各个阶段的学习成绩考评，已经家庭详细资料，及时掌握，整理在案。 定期开班授课，参与对象定在“老师”和“家长”这两个群体 P3-4维持能力 免费试用服务以及《前程网中考，高考学习宝典》的捆绑销售，都是基于“不花钱送礼“，所以维持能力不会有问题。 P3-5退出能力 对于免费赠送的学习卡服务，不能等候目标群体的反映，应该按照登记使用时间，在服务即将结束的前期发出“前程网络学习服务到期”的通知，并适时打出“如需继续享用此服务，请致电前程网南京机构”的广告 试用服务个体 （1—15天） | 时间 | 反馈收集 | 服务到期通知 | 是否继续使用 | 8天 | 实行 | | | 13天 | | 实行 | 实行 | 15天 | | | 实行 | 已经在使用服务的个体 | 时 间 | 反馈收集 | 服务到期通知 | 是否继续使用 | 月卡（半月收集） 半年卡（月收集） 年卡（季收集） | 月卡（第25天） 半年卡（第6月） 年卡（12月） | 实行 |
终端促销定位策划 终端促销整理 在终端市场中安设促销平台，开展多样促销活动。并相应开放团体购买端口。培养大客户，为下一阶段的融资策划以及发展下级代理，多渠道销售奠定基础。以书店为例： 序号 | 评估项目 | 参考因素 | 1 | 地理位置 | 地理位置的优越性 | 2 | 书店内客流量 | 书店内的日平均客流量 | 3 | 卖场氛围 | 卖场内部购物环境 | 4 | 卖场管理 | 卖场的管理水平 | 5 | 活动力度 | 卖场进行的活动力度及频次 | 6 | 可沟通程度 | 顾客与卖场的可沟通度 | 7 | 卖场潜力 | 卖场的发展潜力 | 8 | 主要竞争对手强度 | 投入力度及销售份额 | 9 | 卖场在所属渠道内的地位 | 卖场在所属商业体内被重视程度 | 10 | 所属渠道发展前景 | 卖场所属商业体发展前景 |
以社区为例：试点选在一个很好的小区。这种活动肯定要形成口碑效应，以点带动面。网络远程教育就像游戏一样，目标客户人群需要培养兴趣，在辅助他们使用的过程中，让他们上瘾。于是很容易一个试点小区的突破吸引其他小区客户尝试。同时在配合线上的宣传就能达到连拉带推的效果。这种远程教育在线跟其他产品一样，要注意深入 服务营销，在客户当中形成口碑效应，让他们转介绍。就很容易逐级扩展。 深入社区，最好的方案就是现场演示会，选好场地，招来目标客户人群，进行一场或多场主题教育会。核心的主题是结合目标客户进行一次免费的教育培训。同时过程中突出远程教育的使用以及能够给他们带来的好处。在社区内选举一个社区联络人，彻底对他进行系统指导，同时让他完成对整个社区问题的收集，并能够把问题及时反馈给我们，再给以及时的解决。同时也能及时掌握第一手信息。以此类推，后续推广工作很容易做大和做好。同时能够促进加强教育在线课程的粘着力。 演讲教育会可以把以前你们远程教育的受益者请过来参加活动，现身说法，这样相当于客户见证，很容易打动潜在客户。同时配备一定的 软文宣传和网络远程教育的简易手册进行发放传播。购买一些电脑的附属用品，进行 赠品宣传。比如把公司的网址做在电脑鼠标垫上，发给用户等等多种方式。实际上也花不了太大成本，但是用户却能每天看到中国前程教育网的网站。 CIS定位策划 已经有中国前程网的CIS，在未做大之前，暂不考虑为 销售团队开发新的CIS 公关策划（推广前期暂不考虑）特别情况再做斟酌考虑。 作者：李仲 联系方式：13451824623（手机） 工作邮箱：wuyu8422@sohu.com 查看 李仲 的所有文章 进入营销论坛与作者交流 |
