企业在营销发展的过程中离不开 经销商，经销商也需要企业提供好产品以获得利益。两者是互利双赢的合作关系，企业在开拓市场中对经销商的甄选是一项重要的工作，经销商在确立经营项目时也是慎而又慎地考察企业地产品。两者交往的过程好似“谈恋爱”。在经过深思熟虑的思考和接触后，开始建立合作关系并运做。但是并不是说确立了合作关系后，以后的发就一帆风顺，一促而就了，合作关系需要维护和良好的沟通，其中厂家如何帮助经销商树立经营的信心，对于厂家来讲尤为重要，下面仅就此方面问题做以探讨。 做为厂家来讲，当然希望经销商能够充分配合，把资金，人力，精力和各种资源都投入到厂家的产品运做中；相反经销商则希望厂家能够提供赊销，阶段性返利，加大广告支持力度，保护区内的代理权利益，有足够的人员支持。这些都是从自身的角度出发考虑，无可厚非。可是这些关系处理不好，则可能影响彼此的关系。 厂家要想处理好和经销商的关系，首先要明确为什么要注重树立 和培养经销商的信心。 1．这是开拓和维护市场的必然要求。企业在不能实现完全由自己直营的状态下，经销商不可或缺。经销商是企业开发市场的桥头堡，维护市场的生力军，重要作用不言而喻。 2．培养经销商的信心，利于增强经销商对企业的归属感。培养同舟共济，荣辱与共的信念，能够最大限度的团结起来共同奔赴一个目标。 3． 厂家要通过优秀的业务人员不断对经销商进行有效的管理，实现营销目标，这些在很大程度上依赖经销商的全力合作。 那么，如何培养经销商的经营信心呢？ 1． 选择优秀的业务人员管理经销商。一切问题的关键都在于人，特别是介于 厂商关系中，更要素质高的人来做工作，不但具备良好的沟通能力，更要具有高超的管理艺术，能给经销商培训，让厂商共同进步发展的业务人员是一流的业务人员。 2． 从产品， 促销等 细节上为经销商谋划，厂家管理部门要加强监管，为经销商的各项支持坚决不能打折扣。 3． 承诺的任何事项都要认真执行到位。不能开发市场时一个样，市场做出来后又一个样，要始终如一。 4． 出现矛盾时要真诚面对，拿出诚意。对经销商的合理化建议要虚心接受 采纳和公司及时沟通解决。 5． 组织经销商回公司参观联欢，强化经销商的感性认知，和公司融为一体。 6． 在经销商回公司时，组织为他们培训，可以是产品，经营技巧，管理能力等。 总之，市场已经把厂商紧密地联系在一起，只有我们把经销商的工作做好，才能达到企业的营销目的。 查看 佟铁兵 的所有文章 进入营销论坛与作者交流 |
