经销商自主意识使渠道品牌的崛起成为可能 随着产业资源向优势企业的集中，那些规模实力弱而且缺乏独特核心能力的生产企业被迫出局，而曾经为这些出局企业提供经销代理的渠道商们也开始纷纷寻找出路。要么找到下一家企业，继续从事品牌的独家代理 销售，要么涉足生产行业，跨越价值链环节，使自己也变身成为上游生产厂家中的一员……，生产制造型企业的集中化趋势改变了传统意义上 厂商之间的关系和力量对比。 而对于那些经销网络掌控能力强的经销商而言，如何最大化挖掘自有网络的价值，是他们思考得最多的问题。其他行业渠道品牌的成功，也深深刺激了他们的神经，实际上领先的地板经销商早已开始了他们的尝试：多厂家多品牌的代理，多家门店的设置管理，对下游分销网络的强势掌控等等，以公司化为基础的地板“渠道企业”已经崭露雏形。 依照美国管理大师迈克尔·波特在其价值链分析模型中的阐述，随着现代商业的发展，渠道经销商作为产业价值链中一支独立的商业力量，伴随着其自身的不断壮大，必然会对整个产业价值链关系及留利分配提出相应的权利主张，在企业产品品牌独家代理时期，这一主张主要表现为要求厂家在经销政策及服务支持上的最大化配合，到了渠道品牌崛起时代，权利主张就转变为要求确立完全平等的商业伙伴关系，更甚者则如同苏宁、国美一样，以最大化的企业产品铺货展示为砝码，挤压上游厂家 利润空间，改写价值链留利分配格局以达到壮大自我的目标。当然，这种令众多经销商羡慕的“理想状态”并不是所有人都能达到。包括地板产业在内，渠道品牌的打造绝对是一个耗时间，耗精力并且需要不断在形式上进行探索的新兴 商业模式，不要说在新模式下如何与厂家确立新型的合作关系，就光资金实力与管理能力，对目前地板经销商而言都是一个不小的挑战。 趋势判断本身就是一种应对方式 虽然，并不是所有经销商都能成功打造出自己的渠道品牌，然而，即便是极少数能成功，对地板企业都是一种前所未有的考验。趋势的力量不可小觑，地板产业只需要苏宁、国美中的任何一个，都足以改变整个行业厂商关系格局的版图。所以，对于渠道品牌将如何取得成功的判断，就成为地板企业系统应对的先决条件。 综合分析一下，在现有条件中，最有可能实施渠道 品牌战略并取得成功的经销商无外乎具有以下特征：首先，具有区域范围内强大的资金实力与规模，为后续的模式复制准备了充裕的物质能力；其次，率先行业进行多厂家、多品牌的 区域代理运作，具有多家门店及对下游分销网络的掌控能力；第三，对公司制企业的管理运营进行了初步探索，积累了渠道品牌的组织运营及制度运营的相关经验。事实上，这并不意味着具备以上条件的经销商就一定能获得成功，只是说明，未来的地板渠道品牌在这里面出现的几率最大，当然，这还必须加上经销商自身强烈的自主意识与科学的实践精神。 在这里，我们不妨预测一下未来地板渠道品牌成功崛起的可能路径，以资研究分析之用。与苏宁、国美过于强调单店产出不同，以地板 超市、卖场为主要形式的未来地板渠道品牌模式，更加注重模式 整体的成功。该怎么来理解这句话呢？家电与大 建材行业一样，自身产品品类的丰富多样性，能够保证单店的足够规模与资金收益。而地板超市、卖场由于产品展示的需要，未来可能在单店面积上与家电卖场不相上下，但苏宁、国美每日单店天文数字般的资金流量，是地板行业无论如何也无法达到的，即便可能，也只有把其他家居建材也拉入店内，成为 百安居、好美家等建材超市的另一个“翻版”。 对于地板超市、卖场而言，苏宁、国美的运营管理方式或许更具有现实借鉴意义。未来的地板渠道品牌模式，将会在单店有效收益的基础上，加快连锁模式的推广复制功能，快速建立起区域范围内的网络 影响力，而成为地板企业进入该地区的不二之选。模式的复制推广形式，可以是自建连锁，也可以加盟连锁，视渠道商自身的资金实力及管理能力而定。因此，模式整体的复制速度与管理质量是影响未来地板渠道品牌真正崛起的最关键要素。 查看 王盛 叶军 的所有文章 进入营销论坛与作者交流 |
