第一步：组建招商组织，定位组织职能及人员构成 按定位招商模式要求建立的招商组织，不仅仅具有形式上的独立性，而且需要根据整个招商系统的整体工作进程来精选人员构成，内部选派合适人选担任招商部经理，统一协调部门事务性工作，另外依据所要启动区域市场的大小确定若干名招商代表及 培训师，负责部门的后续业务工作开展，利用定期内部交流培训及严谨的考核指标，来导向和修正招商组织的工作目标。 基本上，作为一个能够导入定位招商模式而且职能完备的招商组织，这三种类型人员缺一不可，招商部经理负责把握公司战略、营销政策在招商进程中的具体贯彻，并协调与公司其他部门的日常业务关系，这就要求必须是由熟悉整个公司具体情况并且担任一定要职的人来出任；而招商代表、培训师则肩负着精确拜访和重点培训的重任，因此也必须按照具体的考核标准筛选合适人员担任，在整体招商工作完成后，招商代表归编于 市场部，培训师归编销售部。 通过招商计划的制定和职业化招商组织的建立，为洗脑式培训会提供方向指导和执行队伍。职业化就是要求企业必须把招商部看做是企业的一个独立的部门，不是依附市场部或者销售部，而是由企业高层直接领导的部门，全权负责企业的招商工作。 第二步：精确细致的调研分析，系统定位备选经销商及招商沟通内容 这一阶段工作主要确定两个方向：经销商的类型划分、筛选及厂商合作模式的确定。通过 市场调研可以准确地了解潜在经销商的充分信息，经过系统解读，发现市场机会，形成区域具体的招商合作方案和 市场推广方案，包括厂商合作模式（代理专卖、联营、 OEM、分公司等）、经销商盈利模式规划、助销系统、经销商市场运作指导等，从而确保后续洗脑式培训内容的深度和针对性，强化招商效果。市场调研主要内容则包括区域市场宏观情况调研分析、潜在经销商分析、 竞争对手分析、消费者分析以及媒体分析等。 第三步：定位价值需求集中引爆，启动备选经销商沟通计划 通过对潜在经销商心理价值需求变化（详见表三）的每一个关键点施加影响，系统协助潜在经销商规划盈利模式和市场拓展方法，在培训会现场通过区域经销商竞标的方式，变被动招商为主动招商。 ①培训会筹备及媒体信息发布：根据招商区域的经销商类型分布情况及市场整体形势，确定培训会形式。培训会内容重点聚焦经销商的价值关注点（厂商合作模式、经销商盈利模式等），培训会可由招商企业单独举办，以确保经销商解读信息的单纯性；也可与招商区域的媒体、行业协会或建材市场等联合开展，利于经销商形成权威意识带来的选择安全感。而培训会信息的发布则一定必须选择最能有效覆盖潜在经销商的相关行业媒体。 ②招商代表精确拜访：根据前期制定的区域招商计划，选择备选经销商，由招商代表进行初步拜访，通过拜访与经销商初步沟通企业的相关情况及培训内容，更主要了解潜在经销商的显性或隐性心理价值需求，以提升培训内容规划调整的针对性，最后邀请潜在经销商参加培训会。 ③现场洗脑式培训会：开展多轮次的定位招商模式培训会，主题推广厂商合作模式、经销商盈利模式、经销商助销系统等，以及传授地板系统 营销知识的《解读地板营销》；经销商发展规划的《经销商成长曲线的5个阶段》；区域市场答疑的《XX市场失误盘点及推广建议》等有深度和针对性培训内容，有效解析潜在经销商的合作疑虑及市场操作困惑，实现经销商心理从比较权衡到信任的转变，在多轮次招商培训中，逐步实现区域市场经销商竞标成功。 延续培训会的持续 影响力，逐步跟进对加盟经销商的针对性培训，给予加盟经销商以系统的市场操作指导，让加盟经销商掌握启动当地市场的技巧与方法，完成招商企业各部门之间的有效衔接。根据区域市场具体情况、加盟经销商状态和企业形势制定具体的市场推广策略。 培训包括：《店面选址与装修》、《 导购员培训》、《xx区域市场启动策略》、《多渠道拓展》、《终端盈利模式》等，将定位招商模式的影响力转化为标杆市场的销售影响力，从而实现定位招商与样板市场招商的叠加效应，树立“地板企业定位招商下的样板市场，与样板市场中心辐射圈内的定位招商”。 定位招商模式策略原点 定位招商模式是通过对招商对象——经销商心理价值需求变化的研究分析，找到决定影响招商成败的经销商心理变化的关键点，通过价值关注点的 有效沟通，持续引导经销商的心理需求变化，最终确保地板企业招商的最后成功。 定位招商模式把经销商心理价值感知变化的过程划分为3个阶段，通过确定最佳的厂商合作模式内容后，分别以媒体信息传播、人员精确拜访、洗脑式培训会、持续跟进培训的过程导入完成企业阶段招商工作，并协助提升经销商的市场运作能力，帮助将企业产品及服务转化为经销商盈利能力，达到厂商经济利益共同体的形成，有效完成市场启动。 查看 王盛 黄道生 的所有文章 进入营销论坛与作者交流 |
