前几天，《环球 企业家》来采访我，希望我能够对 惠氏在苏州建厂谈谈自己的一些看法。而在这之前，我刚刚和惠氏中国区总裁吴晓斌先生通完电话不久。 事实上，我对惠氏深层次的了解并不是和这位总裁始终保持的交流，而是我太太从怀孕到生孩子惠氏的跟踪。 我和我的太太都很讨厌陌生人的电话，而最让我感到不能容忍的是 推销的电话。记得太太怀孕的时候，我一旦上班，她就一个人再家里看书，为了有一个健康的宝宝，她几乎不看电视、也不上网，说是害怕辐射。而就在一个孕妇无聊的时候，惠氏突然来电话了，他没有推销自己的 奶粉，而是关心地问了我太太怀孕的感觉，并告诉了她预防孕妇抑郁的方法。交流很简单，但是滴滴是温情。 而后在6个月、9个月的时候，惠氏分别打来电话询问一些情况，我太太就在第三次的时候觉得惠氏的那个话务小姐是她的好朋友。后来孩子生了，是一个可爱的男孩，惠氏也做了电话祝福并给我太太邮寄来了一些喂养的知识。 我始终关注着惠氏和太太的关系，我注意到，喂养的知识里面埋伏了一个炸弹，那就是惠氏的奶粉广告。可是，我太太却不认为那是什么，因为她已经慢慢地和惠氏暧昧起来了。“我们是母乳喂养，准备喂养到半岁前夕。”太太几乎和惠氏的话务员无话不聊。可是，就在我们的宝宝2个月的时候，太太突然订购了一罐惠氏一段奶粉，180元。我问其原因，她说她想得到惠氏的那一套喂养孩子的光碟，并且惠氏答应给她两张，她要将其中一张送给她的一个朋友（那个女孩也刚刚生完孩子）。从怀孕3个月到最终 销售，惠氏大约打了6次电话，邮寄了一个小玩具和两张光碟，我太太为此付出了180元钱。 很多人都说怀孕和生完孩子的女人 智商会有所下降，而我虽然和吴晓斌是朋友，但是却一直 教育太太国产奶粉的质量没有什么差异，为此，太太信誓旦旦地表示一定要选择我服务过的一个国产品牌。可是在六次电话和那个充满诱惑的光碟面前，太太做了“叛徒”。后来我问起这件事情，她明确地告诉我，如果孩子断奶，还是用惠氏的比较好。 这是一个发生在我身边的营销故事，这个故事告诉我们什么呢？我觉得很多婴幼儿奶粉企业都值得深思。我想，等3亿美金的投入到位后，惠氏的野心就能够全面地发挥了。因为那样他的成本会进一步下降， 利润率会进一步提升，他有更多的空间去做战斗的系统和品牌的营造。 查看 雷永军 的所有文章 进入营销论坛与作者交流 |
