系列专题：
不要浪费公司的钱
丰总回到家里，饭也不吃，漂亮的妻子也不理，就蒙头睡觉了。难道是两口子吵架啦！恭喜你，答错了。正确答案是：丰总正在为公司的事情苦恼呢！这是为什么呢？情况是这样的：丰总是一家音响公司的 老板，这两天查看全国 经销商的 销售业绩表，被那些“羸弱”的数字给狠狠地“蛰”了一下，难怪心情出奇的不愉快。 为什么会这样呢？通过深度地 市场调查，发现其中一个重要的原因就是经销商的网点设置出现了严重的失误。具体表现为两种倾向： 一、网点设置过于稀少。绝大多数经销商的网点设置数量过于稀少——很多经销商在其偌大的区域市场上，只设置了一个或两个销售网点，最多的也不超过三个网点。如此一来，公司的品牌和产品就与 消费者见面的次数减少了——产品辐射范围缩小了，销售自然要逊色很多了。 同时，即使经销商自行或联合公司一起进行 市场推广与 促销活动，因为网点过于稀少，使得不少的消费者因为离销售网点较远，而选择其他品牌的音响产品——毕竟其他品牌也会做推广和搞促销，距离多多少少的会产生“隔阂”，影响网点的优良销售。 二、网点设置过于密集。另外一种“偏见”是：部分经销商在区域市场设置的销售网点特别的密集。例如，有一个经销商在一条不是很旺的商业街道上，共建立了三个 专卖店的销售网点，其中有两个店相隔不到200米。遗憾的是，三店的销售并不显得优秀，反而月月在亏损。 很明显，盲目的网点密集设置存在三大缺陷：一是因为网点建得密集，使得网点租金、员工开支、 管理费用等迅速增加，加重了经销商或公司的运营负担；二是因为网点多，致使很多网点建得非常的小， 旗舰店缺乏，间接增加了销售的难度；三是因为网点密集设置需要巨额的费用，经销商或公司往往是挪用了市场推广的费用，使得后续的市场推广与品牌传播受到资金的严重限制，良好销售因此而受到拖累。 显然，网点设置的不科学，为优良的销售制造了不小的困难。因为在市场上，除了一些快速 消费品如 饮料可以在商场、 超市、 便利店，甚至是“拐弯抹角”的街头小巷的士多店都可以设置网点，铺满货品外，对一些耐用消费品和 奢侈品的网点设置与铺货，必须考虑到市场、消费者和自身实力的情况，进行科学的网点设置，方能有效地提高销售量和降低成运营成本，从而赢取更加丰厚的 利润。 由此可见，对于一些耐用消费品和奢侈品而言，网点设置必须根据实际情况进行科学的设置，即网点数量不能太少也不能太多，并且保持网点之间适当的距离，即产品销售辐射范围的黄金距离——只有这样，产品才能有效地辐射到整个区域市场，实现理想的销售。 但是，为数不少的公司都犯了以上的错误，而且还不知道这是一种“错误”。这是公司的不幸。那么，面对这种情况，公司该如何进行科学的网点设置，使得网点建设成本低而销售业绩又红火呢？ 第一、进行周详的区域市场调查。销售网点不是随便可以设置的，而是有很多讲究的，否则就会出现网点建设成本过高、销售效果欠佳等不良后果。因此，公司必须全方位地指导经销商进行网点设置，首要工作就是进行周详的区域市场调查，看在哪些地方布点，建设成本不会过高，又能有效地覆盖整个区域市场，产生良好的销售。 第二、进行科学的销售网点规划。根据市场 调查报告，结合经销商或公司的自身情况，进行科学的销售网点规划，确保以最经济的销售网点，将销售网络有效地覆盖到整个区域市场。这样，既为公司节省了网点建设、运营和维护的成本支出，又能占据区域市场销售的“桥头堡”。 第三、快速有效地进行网点建设。根据公司提供的销售网点规划文件和经销商或公司自身的实力，有目标、有计划和有步骤地进行网点建设，包括网点建设的次序、重点建设的网点，等等，为公司成功的占领区域市场奠定坚实地基础。 沈海中，资深实效营销人，火爆销售体系理论创始人，长期征战于市场一线，擅长为客户提供一爆即破式整体解决方案与运营实战。沈海中营销团队秉承“务实、创新、实效、低成本运营、为客户赚钱而不是花钱”的服务宗旨，以战略的高度和一针见血的制胜质量，为客户低成本的引爆市场，实现以小博大，由平庸或困境走向强势和辉煌。沈海中金牌培训课程《火爆销售体系——让经销商为公司大把的赚钱》同时奉献，实效培训与系统指导，让客户的销售更低成本地走向火爆。电子邮件：shzthink@163.com 查看 沈海中 的所有文章 进入营销论坛与作者交流 |
