业务发展和壮大对于任何企业来讲都是好事，是老总和各级 营销人员努力的目标。但是我们应该对公司的业绩发展和壮大做出科学的归纳和分析，因为不是所有的业绩成长类型都是良性的，有种类型是我们必须回避和注意的，那就是“丢掉老客户型”的业务壮大。如下图所示。 
第一个圆代表老客户，也代表老业务成绩，第二三四个圆代表新业绩，或者说是开发的新客户。从图中我们可以看出，虽然新业绩在不断的增长，但是两圆重合部分（相交部分）却在不断缩小，直至最后彻底消失，这说明老客户在不断流失，到最后重合部分没有了，说明老客户都流失掉了，尽管业绩表面看在不断增大，但接下来会出现业绩的萎缩，因为市场资源都开发完了，老的客户没有维持业务关系，所以泡沫业绩破灭了，当然市场问题就出现了。因为对于任何行业讲，客户都不是无限多的，在相对固定的市场环境下，客户是相对固定的，只是存在一个重复消费的问题。所以老客户对于我们来说是宝贵的资源，是特别值得我们加以重视的。 市场 销售或者管理部门要特别注意对业绩成长类型进行分析，不要以为业绩增长了就说明工作做到位了，要分析具体的增长类型。那么，什么样的业绩增长是正常的呢？我们看下面的图示：
四个圆仍代表老的业绩和新业绩，四个圆从里面向外在不断的增大，并且后一个覆盖前一个，说明业绩的增长不但有新开发的新客户，还包涵以前的老客户。我们的老客户没有流失，（当然这是理想的状态，实际工作中不可能一个老客户都不流失。）或者大部分没有流失。我们开发的基本上是新客户，说明我们的销售工作在不断的进步，在不断拓展新的客户领域，我们把这种类型称做是理想的业务壮大类型：年轮式业务增长。这是我们因达到的理想业绩增大类型。 那么，我们如何才能规避“丢掉老客户型”的业务壮大而实现理想的“年轮式业务增长型”呢？ 1． 销售管理部门对销售业绩考核时要注意分析其业绩增长的实际状态，即分析老客户在业绩增长中所占的客户比例。是维持原有数量还是在减少。 2． 销售管理部门要对业务人员的客户档案进行定期检查。在销售管理制度中要明确对老客户的管理制度，不能对老客户的流失采取宽容的政策，当然特殊情况还是存在的，比如搬迁等原因，这里说的是正常情况的老客户的流失。 3． 要加强对业务人员的相关培训，强调老客户在业绩增长中的重要作用，加强对老客户的维护和管理，定期回访，加强客情关系的建设。 4． 在销售管理制度中还要把老客户的增加与减少作为一项重要的考核指标进行考核，和业务人员的绩效挂钩。 对于具体的业务人员更要增强对以上两种业务增长类型的认识，从工作实际中有意识的避开“丢掉老客户型”的业务壮大，努力实现“年轮式业务增长型”来发展业务，在实际销售工作中加强客户档案的建设与管理，定期更新，在区域内积极开发新客户，努力维系与老客户的关系，不断探索有价值的工作内容，使我们的工作更具有成效。 查看 佟铁兵 的所有文章 进入营销论坛与作者交流 |
