背景：宏宝莱公司是以经营饮料和冷饮为主的专业公司，在业界享有盛名，由于业务的发展，在2000年春季，在公司整体战略部署下，以冰枣茶为代表的PET产品计划要进军大连市场（此前，大连市场是空白市场，只有集团公司的啤酒产品在大连设有销售办事处。）

人物：T主任，年富力强，2年前由公司招聘而来，经过市场锻炼，业务表现出色，此前刚由公司派出到北京，太原考察市场归来。

时间：2000年3月

进程（一）临危受命，星夜奔赴大连

2000年3月初的一天，刚刚按照公司销售部的指令从北京，太原市场考察归来的T便被叫到了销售部经理S的办公室开会。一进办公室T便发觉气氛有些严肃，不仅是负责销售的领导还有市场策划部的领导全都在场。销售经理让T坐下，会议便开始了。销售经理简要介绍了本次考察市场的总体情况。现在市场上玻璃瓶装的饮料竞争激烈，而且，玻璃瓶包装有地区局限性，不能向超过销售半径范围外的地区销售，现在公司通过市场考察，PET产品的市场发展迫在眉睫，特别是公司刚开发初的冰枣茶产品很有代表性，公司研究决定，把大连市场的开发作为一份试验田，特决定任命T为大连销售办事处主任，负责办事处的建立和市场的开发。但是这是公司第一次进行一次性产品的市场开发，毫无经验可以借鉴和参考，仅有前几日对北京和太原市场考察的一些基础数据，完全需要发挥创造性和积极性。接下来市场策划部的相关人员介绍了PET产品的市场表现及公司的战略部署和具体的战术执行发面的事项。最后销售经理望着T，表达了公司对他的期望和鼓励，希望他不辜负公司的重托把这一重要工作做好，T坚决的表达了不管有多大困难一定把工作做好，给公司满意的答复。下午经过认真的准备后，T当晚便踏上了南下的列车。

进程（二）前期的准备和办事处的成立

大连作为中国改革开放的窗口，在全国城市中具有代表性，无论经济还是其他方面都比较繁荣。T下了列车，先来到了集团啤酒公司的销售办事处，和负责人简要介绍了本公司的销售想法，得到了兄弟办事处的鼎立帮助，从这里了解了很多市场情况作为下步工作的参考。另外，T及时和负责辽南大区的上级经理处沟通，经过考核从外办事处派来一名优秀市场业务员配合T的前期工作。人员到位后，经过办事处选址，电话安装等所有事项2人亲历亲为，不止一日，最后办事处宣布成立。

进程（三）市场谋划和市场开发策略的制定

办事处成立后，T和业务员经过认真讨论，认为工作应按以下程序进行，首先进行市场调查，要了解大连市场的基本情况，如人口，自然环境，消费习惯，批发市场的情况，代理商的初步选择，行政区划等；其次有计划的招聘业务人员；第三进行人员培训，第四人员上岗和管理；同时确立了具体的销售模式即选择代理制，我们的业务人员配合。销售分为两条腿走路的方法，充分发挥批发市场的产品集散功能，通过制定合理的价格层次，全方调动，启动市场。

进程（四）计划实施

接下来，他们便按照计划开始行动，招聘素质较好的业务人员8名，把大连市内划分8个销售区域，按照线路预售制的方法进行了销售培训。制定了严格的表单体系建设，包括销售走访记录，定单，促销等记录。由业务员进行线路拜访销售，第二日把定单转交代理商处进行送货。另外针对大连市场的实际状况，大型超市较多，规模较大，另外又选择了一家KA店代理商进行运做，其中相关细节自不必细说，如和公司共同沟通市场情况和相关销售政策和促销政策的运用。

进程（五）销售过程控制和管理

由于产品定位准确，适合消费市场的需求，在经过五个月的销售工作后，销售走上了正轨，各级市场发挥应有的作用，办事处及时进行了销售管理工作，如人员的管理，送货服务的管理，并充分利用各种资源对业务人员和经销商进行培训，取得了实效。

进程（六）奋斗和硕果

经过半年的市场运做，办事处取得了不菲的业绩，在10月份，更是在销量上取得了全公司第一名的好业绩。

进程（七）总结：快销品新市场开发要素

第一步，做好市场调研。

第二步，做好经销商的了解甄选工作。

第三步， 全面走访终端市场，划分渠道类型，重新划分销售区域，确定线路预售制销售模式。

第四步，开展具体工作。

（1）       培训业务人员。包括公司情况，产品知识，销售和营销基本知识，推销技巧，拜访技巧，以后要逐步提高培训阶段，达到系统全面。

（2）       日常工作的展开。要充分利用各种表单体系，如走访记录，促销记录，周总结，月总结等。

（3）       完善业务流程，要求业务人员的销售工具要随身携带，如抹布，在走访时要做到随时保持产品的清洁等等。

第五步，加大对业务人员的核检力度，及时纠偏。

日常工作中要随时对市场人员进行检查，及时处理各种不正常的现象，奖罚分明，创造和谐向上的工作氛围。

第六步，控制与治理不正常的市场现象，如窜货，砸价等。

第七步，加强对各级营销人员的培训与提升。制定学习制度，定期举办营销讲座，探讨市场情况，如对经销商的管理，促销的运用，市场的把握等。

第八步，确立各种工作模式与制度，如早会制度，内容可以是业务人员轮流演讲，市场总结，当日工作的布置等。另外要加强对信息的反馈，各种资源的优化与合理配置，做到一切为市场服务。

总之，营销工作要坚持创新思维，特别是新市场的开发，只要思路正确加上真抓实干，附以科学的工作方法，一定能取得成功。

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