开发市场是件十分难的事情，尤其是身处竞争激烈行业的小企业。为什么难呢?内忧外困，资源匮乏。对于小企业来说，没有 知名度，没有太多的客户，也没有完善的市场渠道，总之缺乏完成 销售提升的关键资源，我们暂把此种企业称为“三无企业”。这种情况下的企业 老板高度关注销售甚至亲自扛起销售的大旗，然而公司的销售却不能靠他一个人来维持，而应该有老板领导的销售人员、 经销商和其它有可能为公司销售产品的组织来组成。 公司的销售体系就是一个利益共同体，它的维持需要各方利益的均衡与协调，否则一损倶损。然而经常发生的情况却是：老板为了公司利益而会不自觉地损害其它方的利益，从而导致利益共同体的破裂。身处此种环境的企业各利益方面对利益时，需要具有开阔的胸怀和度量，尤其是作为企业主的老板不可因小失大。 一、莫要因“员工一时业绩之差”而失“员工奋斗之心”。做销售的都凭业绩说话，这是销售部门历来的规矩。然而此规则在小企业的起步阶段却是不适用的，因为它的“三无”，所以在企业整个前期阶段都很难有什么业绩。如果公司老板硬要以业绩来说话，以此来克扣工资或者炒鱿鱼的话，那么伤害的不但是员工而更多是公司本身。有两个方面：一是市场的开发需要连续性，如果因员工业绩一时上不来招致老板的批评或辞退的话，就会影响到员工的信心甚至导致 市场开发工作中断；二是培养员工需要成本，经过培养的新员工刚要成熟可以独立开发市场的时候如果流失，最大的受损者将是公司。在市场开发的困难阶段，老板要做的是鼓励销售人员，和他们一起想办法去客服开发过程中的困难而非只是责怪。 二、莫要因“企业一时业绩之差”而失“员工努力之希望”。作为企业老板，必须对眼前的市场形势把握好，尤其是企业本身所处的阶段。如果想盲目地用投入换取业绩的话，就极有可能遭遇挫折。一定时间段内没有良好业绩的老板就会逐渐丧失激情和信心，更为严重的是对 销售团队失去信心，从而开始不信任员工并进入自然销售状态。当然，这种情况的产生并非员工之错，而是形势造成的。如果连老板都没有信心，对销售没有良好的指导的话，员工又怎么能方向呢，又怎么有信心做好呢。这种情形在公司广泛传播并感染着员工，结果可想而知。怎么办呢？在经过一段市场开发而效果不显著时，老板应经常和销售团队进行沟通，分析当前形势以及造成这种情况的原因，并坚定不移地继续开发，让大家从领头羊身上看到方向和希望。 三、莫要因“一时之困难”而失“企业内部之 管理”。这一点其实是从上面一条延伸出来的，很多老板在业绩差时不能很好地处理并失去阵脚，开始让公司处于自发状态而不进行管理。这是十分不明智的，因为越是在困难阶段越是要严格管理，每一步都要小心翼翼不可出现纰漏，否则问题更严重。所以，此时老板应该通过公司制度让管理更加规范，从而减少其它方面犯错的机率，减少损失。 四、莫要因“眼前利益”而失“经销合作之机”。厂家和经销商的利益是个永远也讨论不完的话题，有的说他们之间是博弈，有的说他们是同一条绳上的蚂蚱……这些说法都有道理，但对于一时的“三无”企业我更倾向于后一种说法。在市场上，经销商也是一种重要的资源，而厂家呢，有时候却不顾及他们的利益，一味地认为经销商和厂家就是敌对的，经销商获得的利益多自己的就少。经销商呢，他们是为了利益，可没有利益谁又会经销你的产品呢？关键是厂家任何来平衡这个利益，我认为在一定阶段尤其是市场的起步阶段厂家应该给经销商更多的支持和政策的自由，让他们在市场上杀出一片空间。因为这时的厂家只有靠外部的力量来实现自身的扩张，没有他们的合作自身的空间将更小。 总之，在市场开发的初期阶段，企业老板要放开心胸和气量，容纳更多的资源来为我所用。 查看 韩国营 的所有文章 进入营销论坛与作者交流 |
